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鐵三角組織與重大項目運作管理

［課程詳情］
時間地點安排：5月10-11日（深圳）；9月6-7日（深圳）
培訓課時：2天/12小時
學習費用：7800天(tian)/人（包含兩天(tian)中餐、指定教材、茶歇）

［課程背景］
一個公司的80%收入來自于20%的重大項目，重大項目的成功挖掘和管理對公司意義重大，銷售項目的成功管理是所有公司正常運作的基礎，銷售項目管理包括從線索發現，線索管理到形成合同，以及最后的定、發、收、回的全流程動作，可見一個*的銷售鐵軍是企業持續發展的動力。
目(mu)前中國企業面臨團隊協作能(neng)力差、不能(neng)滿足客戶深層需求導致交(jiao)付問(wen)題、無法(fa)適應新業務(wu)市場等(deng)銷售困局(ju)，在重大(da)項目(mu)的(de)運(yun)作上，缺(que)乏(fa)前期分析(xi)與策(ce)劃，無法(fa)落實項目(mu)整(zheng)體策(ce)略，缺(que)乏(fa)全流程(cheng)端到(dao)端管(guan)理，交(jiao)付問(wen)題多(duo)，資金效(xiao)率低，項目(mu)不總結或(huo)者流于(yu)形(xing)式(shi)，對后續(xu)項目(mu)沒(mei)能(neng)形(xing)成很好(hao)的(de)借鑒等(deng)等(deng)問(wen)題是大(da)多(duo)數企業遇到(dao)的(de)難題。

重(zhong)大項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)運作是以客(ke)戶為(wei)中(zhong)心，以解(jie)決客(ke)戶問題為(wei)出(chu)發(fa)點(dian)，構建(jian)面向客(ke)戶的(de)(de)(de)跨部門團隊，把公司的(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員，客(ke)戶經理，產品研發(fa)人(ren)員，交付，財務(wu)，商(shang)務(wu)等(deng)各職能部門組(zu)(zu)織起來，發(fa)現重(zhong)大項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)線索，并協同拿下(xia)重(zhong)大項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)。我(wo)們以春(chun)秋(qiu)戰國(guo)時期的(de)(de)(de)一支鐵(tie)軍魏(wei)武卒為(wei)例，共同解(jie)讀如何構建(jian)企業銷售(shou)組(zu)(zu)織的(de)(de)(de)現代強兵，來揭開銷售(shou)組(zu)(zu)織運作的(de)(de)(de)一種(zhong)模式(shi)（鐵(tie)三(san)角運作）的(de)(de)(de)神秘面紗(sha)。鐵(tie)三(san)角關系(xi)，是目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)導向、生死與共、聚焦客(ke)戶需求的(de)(de)(de)作戰單元。它是以項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)為(wei)核心，強化(hua)三(san)種(zhong)角色(se)和能力的(de)(de)(de)協同，核心在于協同，從而達到(dao)讓合(he)適的(de)(de)(de)人(ren)，在合(he)適的(de)(de)(de)時間，做合(he)適的(de)(de)(de)事(shi)情，形成(cheng)以項(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)為(wei)中(zhong)心的(de)(de)(de)團隊運作模式(shi)。

[課程定位]
本課(ke)程致力于通過對業(ye)界(jie)標桿(gan)企(qi)業(ye)一(yi)線作戰單元(yuan)鐵(tie)三角(jiao)組織運作的(de)研究，為(wei)企(qi)業(ye)破解業(ye)績增(zeng)長(chang)困局，提升客戶(hu)滿意度(du)，提供實操性的(de)方法(fa)論、流程、工具。通過分享業(ye)界(jie)標桿(gan)企(qi)業(ye)銷售項目管理的(de)經(jing)驗方法(fa)，為(wei)企(qi)業(ye)提升業(ye)績增(zeng)長(chang)打下堅實基礎。

［培訓收益］
1.研討學習業界標桿企業鐵三角組織發展歷程以及為企業創造的價值，通過對市場體系業務流程的梳理，了解在商業機會的不同階段，鐵三角如何發揮獨特價值，以及團隊管理的方法、工具、日常運作，包含常用的工具如權力地圖，痛苦鏈等在項目中的應用。
2.研討學習業(ye)界標桿企業(ye)重(zhong)大銷(xiao)售(shou)(shou)項(xiang)目(mu)的(de)運作方法(fa)，理(li)解銷(xiao)售(shou)(shou)項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)對(dui)企業(ye)發展的(de)戰略意義和價值；講解銷(xiao)售(shou)(shou)項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)各階段工作開展的(de)主(zhu)要內容(rong)和方法(fa)；引(yin)導學員結(jie)合(he)企業(ye)現狀(zhuang)*何(he)提升銷(xiao)售(shou)(shou)項(xiang)目(mu)管(guan)理(li)方法(fa)。

［培訓方式］
1.培訓前一至二周內，進行培訓學員/培訓企業客戶關系管理現狀的問卷訪談，針對訪談調研結果，制定針對性的設計現場討論話題；
2.方法工具講授 +學員個案現場提問、現場指導解決思路方案建議；
3.培(pei)訓期間，可設置茶歇，把脈企(qi)業(ye)客戶關系管(guan)理(li)流程、機制、方法(fa)工具(ju)運用等核心問題，按照(zhao)課程點對應討論分析，讓(rang)學(xue)員感受(shou)培(pei)訓內容學(xue)了就會，會了能用，用了就有成效！

[參加對象]
企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干、營銷骨干等。
Day1：從魏武卒到鐵三角——無形的銷(xiao)售(shou)鐵軍是(shi)怎樣練成的

[課程大綱]
一、導論：鐵三角的精髓
二、鐵三角是什么
1.一線銷售組織應該具備怎樣的能力（從戰國魏武卒看華為銷售能力的形成）
2.企業為什么需要鐵三角
3.鐵三角的角色分工
4.鐵三角的具體崗位職責要點
5.職能型崗位與流程角色的變化點
6.鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
7.鐵三角的能力分層
8.三角能力發揮的三個層次
9.研討一(yi)：談一(yi)談你理解的鐵(tie)(tie)三(san)角是什么樣子的？對鐵(tie)(tie)三(san)角有哪些困惑？

三、鐵三角組織的獨特價值
1.鐵三角對企業的價值
2.營銷業務體系框架模型
3.鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
4.流程化建設強化鐵三角的戰斗力
5.分段項目制保障由合適的人做合適的事
6.線索管理讓企業進入了農耕社會
7.機會點管理讓企業在激烈的競爭中脫穎而出
8.提升(sheng)能(neng)力搶占市(shi)場(chang)先機

四、鐵三角的運作機制
1.實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？
2.鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
3.鐵三角在管理機會點階段的主要職責
4.鐵三角在管理合同執行階段的主要職責
5.通過共擔的KPI來對鐵三角的績效進行評估
6.基于價值創造的價值分配方式
7.物質激勵方法與手段
8.職業發展
9.成就導向
10.一線銷售組織運作的常見問題
11.研(yan)討二：討論本(ben)組織銷售業務運(yun)作與管理(li)的(de)問(wen)題？最嚴重(zhong)的(de)三個(ge)問(wen)題是什么？

五、鐵三角的組織支撐
1.鐵三角組織類型
2.跨部門團隊協同提升項目成功率
3.樣例：擴展項目角色：以鐵三角為核心的售前項目團隊
4.售前階段擴展角色的核心職責
5.鐵三角共同支撐面向客戶的作戰單元經營目標得以實現
6.課程總結

Day2：銷售項目管理之重大項目運作
［課程大綱］
一、概述
1.引言

二、項目引導階段-如何去發現項目
1.公司的戰略目標是線索的重要來源
2.品牌構建支撐線索的獲取
3.豐富多樣的市場活動來獲取線索
4.營銷活動組合來獲取線索
5.客戶聲音的管理來獲取線索
6.全員營銷來進行線索獲取
7.深入的客戶洞察來獲得更好的業務增長
8.做好項目發現管理，提升業務增長
9.研討(tao)一：對標華為(wei)的做法，目前您企業的線索來(lai)源主要(yao)有哪些？每種方式由哪個部門來(lai)主責？用什么方式在管理(li)？

三、項目啟動階段 
1.啟動階段
2.重大項目運作管理原則-分級、分類管理
a)定級要素
b)項目立項審批流程
3.項目策劃
a)信息收集
b)目標確立
c)目標確立原則
d)要素分析
e)客戶關系分析
f)競爭分析
g)策略輸出
4.啟動-項目組任命
5.啟動-項目開工會
6.啟動階段常見問題

四、項目計劃階段
1.項目計劃
a)任務大廈
b)業務研討問題二：從任務大廈中的客戶關系與解決方案兩個專業維度，找出在一個具體項目中哪些子活動是必選活動？
c)WBS樣例
d)進度計劃樣例
2.項目計劃關鍵(jian)點與常見問題

五、項目實施監控階段
1.實施、監控階段關鍵任務與輸出
2.項目實施管理要點
3.客戶關系活動-四個階段及關鍵動作
4.解決方案能力
a)有產品型銷售向解決方案銷售的思維轉變
b)通過接觸影響客戶的價值感知
c)客戶化解決方案的呈現能力
d)致勝的關鍵：價值主張能力
e)業務研討三：如何在項目當中構建價值主張？
5.項目監控
a)項目分析會
b)項目實施與監控關鍵點與常見(jian)問題(ti)

六、項目收尾階段
1.收尾階段關鍵任務與輸出
2.項目收尾
七、總結
 
[講師資歷]
王占剛
TC營銷變革全球樣板點負責人、原白俄羅斯COO、鐵三角變革項目負責人
專業領域：戰略規劃與市場洞察、從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關系、客戶滿意度管理、競爭情報管理等。
講師背景：“猛將必發于卒伍，宰相必取于州郡”，王占剛先生有14年華為工作經驗，歷經研發、市場一線、管理等多個崗位的錘煉，對于“流程運營既是業務運營”擁有獨特的理解以及成功的一線實踐經驗。
在擔任長春辦無線產品部主管期間，成功建成了第一個無線通全國樣板點，吉林省無線村通覆蓋市場份額達到70%，年度銷售貢獻超過1.2億。
在服務中亞地區部期間，承擔地區部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區部流程質量部長等工作，是地區部業務運營與流程重塑領域資深專家，任命為白俄代表處COO。
承接(jie)公司15個一(yi)級(ji)流程(cheng)中的9個在代表處的落地，主導地區部層面管(guan)理(li)架(jia)構、流程(cheng)設(she)(she)計(ji)和綜(zong)合變革，設(she)(she)計(ji)并完(wan)成核心流程(cheng)5/6級(ji)適配、管(guan)理(li)體系(xi)及運營機(ji)制建設(she)(she)，同(tong)時(shi)主導完(wan)成TC方案在海外的優化和實(shi)施，組織(zhi)參(can)與并完(wan)成華為(wei)TC流程(cheng)兩大(da)全(quan)球(qiu)樣板點(dian)之一(yi)－土耳其樣板點(dian)建設(she)(she)。

主講課程：《學習華(hua)為(wei)客(ke)戶(hu)關系管(guan)理》、《銷售項(xiang)目管(guan)理之(zhi)重大項(xiang)目運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)》、《銷售項(xiang)目鐵三角運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)－打造面(mian)向客(ke)戶(hu)界面(mian)的*鐵軍》、《企業(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)情報管(guan)理－如(ru)何(he)在殘酷的市場競(jing)(jing)爭(zheng)中取得優(you)勢(shi)地位 》、《商機管(guan)理－從市場到(dao)線索》、《業(ye)界標桿企業(ye)從線索到(dao)回款流程(cheng)化運(yun)(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)》

鐵三角組織與重大項目運作管理