門店業績翻倍純利倍增特訓營
講師(shi)：楊柳 瀏覽次數：2603
課程描述(shu)INTRODUCTION
門店業績翻倍(bei)培訓(xun)
培訓講師：楊(yang)柳
課程價格：￥元/人(ren)
培訓天數：2天(tian)
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
門店業績翻倍培訓
課程背(bei)景：
化妝品店(dian)是(shi)整個(ge)產(chan)業(ye)鏈的(de)終端。它的(de)規(gui)范、繁榮(rong)和發展,直接(jie)影響(xiang)到整個(ge)行(xing)業(ye)。在化妝品店(dian)中,店(dian)長又是(shi)靈魂和核心。這就好比軍隊(dui)里(li)面的(de)班長,雖(sui)然身處最基(ji)層,但班長和這個(ge)班戰(zhan)士的(de)素質如何(he),卻直接(jie)影響(xiang)整個(ge)部隊(dui)的(de)戰(zhan)斗力。從這個(ge)意義上(shang)講,把(ba)店(dian)長打造成金牌店(dian)長,實際上(shang)是(shi)牽住了整個(ge)行(xing)業(ye)的(de)“牛鼻子”。
化(hua)妝品專賣店這個(ge)行業發展到(dao)今天(tian)(tian),取(qu)得(de)的(de)成績是(shi)有目共睹(du)的(de),但我們也要清醒地看到(dao),隨(sui)著市(shi)場(chang)的(de)發展,這個(ge)領域暴露出的(de)問題越(yue)來越(yue)多,突(tu)出的(de)問題就是(shi)從業人員(yuan)的(de)整體素質不高。如何在(zai)激烈的(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)中做強(qiang)做大,是(shi)老板(ban)們不得(de)不天(tian)(tian)天(tian)(tian)面對和思(si)考的(de)現(xian)實問題。
本課(ke)程(cheng)從貨品到營銷再到服務詳細講解，內容全部來自一線市(shi)場(chang)。布局(ju)合理(li),重點突(tu)出。在內容上,盡(jin)可能照顧到從業人(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)實際情況,由表(biao)及里、由淺入深,用大家(jia)聽得懂(dong)的(de)(de)(de)語言,配以大量鮮活的(de)(de)(de)案例(li)和(he)圖表(biao),平(ping)易近人(ren),通俗易懂(dong)。
課程收益(yi)：
. 讓(rang)門店管(guan)理(li)者(zhe)明晰是需要感(gan)性的情(qing)感(gan)梳理(li)，還是需要理(li)性的目(mu)標(biao)導向
. 讓店長清楚自己(ji)是兵還是將？如(ru)何(he)在門(men)店里的精準的定位自己(ji)的角色
. 學會如(ru)何有效(xiao)承(cheng)上啟下？如(ru)何將企業目標轉化(hua)為員工目標？
. 學會如何將命令式管(guan)理(li)轉(zhuan)變成教練式管(guan)理(li)，圍繞結果(guo)去產生正確的過程(cheng)
. 掌握店鋪盈利的核心要素，從(cong)而(er)提升門(men)店銷售業績
課程(cheng)時間：2天(tian)，6小時/天(tian)
課程對象：全(quan)體門(men)店(dian)店(dian)長、儲(chu)備店(dian)長、店(dian)助、區域(yu)業務經理、運營總(zong)監、門(men)店(dian)老板等。
課程方式：講授式、小(xiao)組(zu)(zu)討論、游戲(xi)、案例研討、沙(sha)盤模擬、現場演練(lian)、課后(hou)作業、小(xiao)組(zu)(zu)PK等(deng)，可根(gen)據學(xue)員、行業特點設置的(de)(de)學(xue)習風格來做相應的(de)(de)調整
課程大(da)綱(gang)
第一部分：貨品篇
第(di)一講：金牌店長選(xuan)好貨
一(yi)、賺錢產品的六(liu)大(da)特征
1. 有特色
2. 有銷路
3. 周期長(chang)
4. 利潤(run)大
5. 品牌強
6. 人群廣
二、選(xuan)擇新產品(pin)的八(ba)大要素
1. 消費者畫像(xiang)
2. 產品匹配度衡量表
3. 考慮(lv)自身資源
4. 把握(wo)市場(chang)資訊
5. 綜合評價新產(chan)品
6. 注(zhu)重產品(pin)的關聯(lian)性
7. 有計(ji)劃的選擇(ze)
8. 注(zhu)重(zhong)銷(xiao)路
案(an)例(li)分析(xi)：屈(qu)臣(chen)氏金牌(pai)店長培訓管理
落地工具：消(xiao)費者畫像
落地工(gong)具：客(ke)戶定位表
第二講：貨品管理金點子
一(yi)、貨品ABC管理法
1. 收集(ji)數據
2. 統(tong)計匯(hui)總
3. 編制abc分析(xi)表
4. 繪制(zhi)abc分析圖
5. 確(que)定重點管(guan)理(li)方式(shi)
二、貨品的科(ke)學儲存
1. 科學的(de)貨(huo)品存(cun)放
2. 準確掌握庫存量
3. 科學分區(qu)管理
4. 科學的貨(huo)品保管帳卡(ka)
三、合理的庫存(cun)是提升業績的保障
四(si)、妥善處(chu)理滯銷品店長的必(bi)備(bei)能力
1. 重新組合，創造整體需求(qiu)
2. 巧(qiao)傍暢銷品(pin)
3. 內部挖掘(jue)對應生化需求(qiu)
4. 免費獎勵
5. 退回廠家交(jiao)換
6. 和其(qi)他商家聯合
7. 捐贈(zeng)
8. 適度特賣
五(wu)、貨品(pin)損耗的預防與管理
1. 善于發現貨品損耗(hao)
2. 減少貨品損耗
六、科學庫存--及時(shi)的貨品盤點(dian)管理
七、精于算計，加(jia)強庫存(cun)管(guan)理
1. 科學訂(ding)貨，合理庫(ku)存
2. 合理組合，實現高盈利
3. 安全庫存(cun)，防(fang)止斷貨
4. 滯銷(xiao)處理，“變廢為(wei)寶”
5. 爆款更(geng)爆，價(jia)值更(geng)高
落(luo)地工(gong)具：商(shang)品流通(tong)管理(li)記錄表
落(luo)地(di)工具：庫存管理登記表
落地工具：商品市(shi)場調查分析(xi)表(biao)
落地工具(ju)：倉庫(ku)貨品盤點計劃
落地工具：倉(cang)庫貨(huo)品(pin)盤(pan)點標(biao)準明細
落地工(gong)具：貨品調撥申請(qing)單(dan)
實戰(zhan)演練：訂貨(huo)計劃(hua)沙盤演練
第二(er)部分：營銷篇
第一講：金牌店長的營銷手(shou)法和經營謀略
一(yi)、門店目標管理
1. 目標管理(li)的意義和原理(li)
2. 目標管(guan)理流程
1）制定
2）分(fen)解
3）落實
4）跟進
5）達成
3. 目標管理(li)PDCA循環(huan)
4. 目標制定(ding)的(de)SMART原則
5. 店長目標分(fen)解的(de)5W1H原則
6. 頭(tou)重腳輕月度目標分(fen)解法
7. 月(yue)度目標分解基數(shu)計算法
8. 確認員工對(dui)目標的了解程(cheng)度，要求(qiu)承諾
9. PK機制激發員(yuan)工(gong)意愿
10. 目標落實與行動(dong)計(ji)劃：從數字到銷售(shou)動(dong)作
11. 目標(biao)管理*
12. 追蹤目標(biao)達成(cheng)的(de)會議導航系統
13. 目(mu)標(biao)(biao)跟進(jin)兩會三表(biao)四指標(biao)(biao)
落地工具：《目標管理沖關(guan)榜》
落(luo)地工具(ju)：《員工每日業績獎(jiang)勵英雄(xiong)榜》
落地(di)工具：《目標(biao)動態跟蹤表》
二、制訂切實可行的銷售計劃
1. 制(zhi)定(ding)銷(xiao)售計劃原則
2. 制定銷售計劃步驟
3. 銷售計(ji)劃的內容
三(san)、營業額提升8強原則
1. 強化名品比例
2. 強化促銷(xiao)推廣(guang)
3. 強化銷售技能(neng)
4. 強化品類驅動
5. 強化商(shang)品(pin)采購(gou)
6. 強化團隊效能
7. 強(qiang)化數據營銷
8. 強化會員(yuan)管理
四、營(ying)銷戰的計與(yu)謀(mou)
五、金牌店(dian)長緊盯市(shi)場
1. 專(zhuan)業調查人員,報(bao)酬調查效果掛鉤
2. 緊(jin)盯(ding)市場，能夠及(ji)時發現(xian)問題(ti)有效降(jiang)低經營風險(xian)
3. 市場調(diao)查研及(ji)時發現，市場機遇有效提高企業市場開拓(tuo)的成功(gong)率
4. 控(kong)制資源,控(kong)制上游企業
六、連(lian)帶(dai)銷售
1. 影(ying)響(xiang)連帶銷售的三(san)大致命(ming)傷
2. 提升(sheng)客單價的(de)兩大關(guan)鍵(jian)
3. 帶銷(xiao)售的6種方法
4. 一搭多連帶銷售方法與技巧
5. 二次攔(lan)截，增加銷售機(ji)會
6. 大(da)單(dan)心態：裝著變態去殺諸
七、價格管理
八、分(fen)析管理
現場(chang)演練 ：連帶銷(xiao)售(shou)(shou)現場(chang)PK{店長培訓要點：連帶銷(xiao)售(shou)(shou)的關鍵動作與話術技(ji)巧
落地工具(ju) ：《每日(ri)銷售(shou)報表》
落(luo)地工(gong)具 ：《業績分析思維導圖(tu)》
第(di)二(er)講：促(cu)銷(xiao)是門店求勝的重要武器
一、促銷的(de)五(wu)大誤區
1. *不(bu)具吸引力(li)
2. 促銷手法無新(xin)意
3. 促(cu)銷時間不合適
4. 促銷活動時能(neng)賣一件(jian)是一件(jian)
5. 一味打折降價(jia)
二、常見(jian)促銷方(fang)式及其優(you)缺點
1. 媒體廣告促銷(xiao)
2. 公共關系(xi)促銷
3. 營業推廣促(cu)銷
4. 人員推銷
三(san)、開業(ye)造勢點子多
1. 裝修(xiu)造勢
2. 假日造勢(shi)
3. 促(cu)銷活動造勢(shi)
4. 氣氛造勢
5. 商品造勢(shi)
四、各類(lei)促銷活(huo)動(dong)大比拼(pin)
五(wu)、促(cu)銷成(cheng)本的控制
落地(di)工具：促銷(xiao)活(huo)動計劃書(shu)
第三講：打造差異化的體(ti)驗服務抗(kang)衡電商(shang)
一、新零售--互聯(lian)網時代(dai)中的門(men)店開掛模式
二、門店高(gao)標準服務流程
三、善(shan)于利用會員檔案服務提升(sheng)業(ye)績
四、打造門(men)店超級(ji)體驗功(gong)能區
五、SUR2F體驗(yan)式銷(xiao)售法
1. see看到了實物(wu)
2. use使用了產品(pin)
3. Feel感受到(dao)了快(kuai)樂
4. Received受到了教育
5. Firm堅定了(le)信念(nian)
實戰演練：店面(mian)體(ti)驗測評沙盤分(fen)析
現場演(yan)練：1W4H產(chan)品介紹(shao)法(fa)則 FAB產(chan)品介紹(shao)法(fa)則
落地(di)工具 ：FAB產品介紹法則
第三部分(fen)：服務篇
第一講：開發和(he)管理(li)顧客資源
一(yi)、開發(fa)顧客資源的(de)主要途徑
1. 客戶價值
2. 客戶的傳承
3. 傳承的關鍵
4. 售后維(wei)護客(ke)戶(hu)、激活僵尸會員
5. 異業聯盟的(de)合作
二、重點客戶資源的開(kai)發(fa)維護
三(san)、建立和完(wan)善顧(gu)客資料庫
1. 顧客信息的(de)含義分類
2. 顧(gu)客(ke)信(xin)息的基本資料
3. 顧客(ke)信息(xi)庫建(jian)立和應用
4. 建立顧(gu)客資料信(xin)息庫(ku)注意事項
5. 顧客信(xin)息維(wei)護
落(luo)地(di)工具 ：顧客建議調查表
落地工具(ju) ：店鋪現場服務標準考核表
落(luo)地工具 ：顧客(ke)意見(jian)反饋單
第二講：真情服務贏口碑
一、被顧客拒絕的理(li)由
二、顧客異議(yi)原因(yin)和化解方法
1. 顧客抱怨不(bu)滿，投訴的(de)原因
2. 及時有效處理顧客抱怨不滿的意義
3. 盡(jin)快化解客戶不滿的策略
4. 處理(li)投訴(su)流程的方(fang)法
5. 處理不滿與投訴(su)的禁忌
三(san)、攻心的服務模式徹底贏得顧客(ke)
四、深(shen)入了解顧客所需
1. 顧客(ke)需(xu)求類型
2. 顧客(ke)需求特點(dian)
3. 了解客戶(hu)的需求方式
五(wu)、做個售后服(fu)務是口碑營銷(xiao)的*目標
1. 三包服務原則、標準、流程(cheng)、注(zhu)意事(shi)項
2. 一般免(mian)責規定
3. 樹立強(qiang)烈的(de)服(fu)務意識
4. 五一服務模型
6. 六聲服務法則
案例分享 ：美容院服務提升帶來(lai)的業績
六、回頭客評估口碑的重要因素
1. 雇用適(shi)合的人
2. 信守承諾
3. 主(zhu)動和顧客(ke)交流(liu)
4. 主(zhu)動(dong)承認過失
七、VIP會員(yuan)服務(wu)
1. 銷(xiao)售最(zui)高境界：銷(xiao)售未來
2. 客(ke)戶忠誠度(du)培(pei)養(yang)--魚塘理(li)論
3. 顧客流失的原(yuan)因分析(xi)
4. 優質的(de)售后服務是(shi)下(xia)次(ci)銷售的(de)開始(shi)
5. 建立完善的顧(gu)客檔案，挖掘消費(fei)機會
6. 分級管理(li)顧(gu)客檔案(an)
7. VIP檔(dang)案動態管(guan)理
8. 顧客管理“137法則”和“3315”法則
實用(yong)工具 ：微營(ying)銷圖片制作軟件
實用工具 ：批(pi)量獲(huo)客(ke)引流軟(ruan)
落地工具 ：店鋪顧客回訪記(ji)錄
落(luo)地工(gong)具 ：顧客投(tou)訴處理記錄
落地工(gong)具 ：VIP檔案(an)管理表
落(luo)地工具 ：VIP服務規劃(hua)表(biao)
門店業績翻倍培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43823.html
已開(kai)課(ke)時間Have start time
- 楊柳
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