理財經理基礎技能提升
講師：朱(zhu)曉青 瀏覽次數(shu)：2614
課程描述INTRODUCTION
理(li)財經(jing)理(li)基礎技(ji)能提升培(pei)訓
培訓講師：朱曉(xiao)青
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財經理基礎技能提升培訓
課程背景：
近(jin)年來，伴(ban)隨著智能機具(ju)的(de)(de)應(ying)(ying)用(yong)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，網(wang)點的(de)(de)人員(yuan)(yuan)角色正(zheng)在(zai)發(fa)(fa)(fa)生變化，柜(ju)員(yuan)(yuan)工作逐漸被(bei)機具(ju)所(suo)替代，越(yue)來越(yue)多的(de)(de)柜(ju)員(yuan)(yuan)正(zheng)在(zai)或(huo)即將進(jin)入(ru)角色轉型的(de)(de)階段，成為(wei)真正(zheng)的(de)(de)營(ying)銷人員(yuan)(yuan)，例(li)如理財(cai)(cai)經理的(de)(de)身份。與此同時，中國私人財(cai)(cai)富(fu)不斷(duan)增(zeng)加，預(yu)計(ji)未來5年，中國財(cai)(cai)富(fu)仍(reng)將繼續以(yi)(yi)9.4%的(de)(de)速度(du)逐年遞(di)增(zeng)，中產階級以(yi)(yi)及高凈(jing)值人群的(de)(de)數量和資(zi)產的(de)(de)提升(sheng)將為(wei)財(cai)(cai)富(fu)管理和資(zi)產配置提供廣闊的(de)(de)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)空間(jian)。另一方面，客(ke)戶期望和行為(wei)正(zheng)在(zai)不斷(duan)地發(fa)(fa)(fa)生改變，且伴(ban)隨著電(dian)子(zi)渠道技術的(de)(de)應(ying)(ying)用(yong)發(fa)(fa)(fa)展(zhan)，網(wang)點客(ke)戶經營(ying)困難加劇，客(ke)戶關(guan)系面臨(lin)嚴(yan)峻威脅，具(ju)體表現為(wei)：
.電訪(fang)客戶流于形(xing)式(shi)，員工被動執行，成功率低，導致普遍存(cun)在困惑和消極(ji)；
.到店(dian)客戶數量下降的(de)同(tong)時，面對(dui)到店(dian)客戶仍舊(jiu)采用簡單(dan)粗(cu)暴的(de)硬推模式(shi)已(yi)無法奏效；
.同業(ye)競爭激烈，存量(liang)客戶尤其是價值客戶面臨流失風險，中高端客戶如(ru)何增(zeng)強(qiang)客戶粘性，鞏固客情關系，深(shen)挖潛力價值？
為了幫助行員更(geng)好地開展角色轉型，在(zai)(zai)把握市(shi)場機會的(de)同(tong)時，實現(xian)有效的(de)客戶維護和營銷，心態塑(su)造和能力(li)打造就成為重中(zhong)之重。尤其在(zai)(zai)資管新規的(de)背景下(xia)，財富管理進入(ru)到(dao)2.0時代，更(geng)需要具(ju)備一支高(gao)素質(zhi)、專業足、能力(li)強的(de)理財經理團隊，顯著提升網點渠道(dao)產能價值(zhi)，這將是網點決勝未來的(de)核(he)心競爭力(li)所在(zai)(zai)。
課程收益：
.深刻認識理財經理的職責和能力(li)要求(qiu)
.掌握客戶維(wei)護的(de)有效方(fang)式
.掌握電訪(fang)客戶的實戰(zhan)技能
.掌(zhang)握面(mian)銷客戶(hu)的實戰技(ji)能
.掌握營銷活動的(de)組(zu)織(zhi)策劃與執(zhi)行(xing)技巧
課程時間：3天，6小時/天（備注(zhu)：晚間另(ling)安排情景演練）
課(ke)程對象(xiang)：理財經(jing)理、理財經(jing)理儲備(bei)人員(yuan)
課程方(fang)式：互(hu)動參與、案例分享、情景演練、分組討論、個人(ren)及團隊展示
課程大綱(gang)
第一(yi)講：新零(ling)售(shou)銀(yin)行時代下的理(li)財經理(li)
一、客戶期望及需求的(de)變革
1. 客戶理財需(xu)求復雜化
2. 客(ke)戶理財渠道多樣化
3. 客(ke)戶理(li)財體驗豐富化
二、人工智能時代的嚴(yan)峻挑戰
1. 智能投顧
2. 虛擬個(ge)人助理
3. 服務機器人
案例分享(xiang)：高盛瑞銀的裁員盤點
案例(li)分享：摩羯智投的發(fa)展現狀
案例分享：*無人(ren)網點的(de)崛起
三、資管新規背景下的財富管理2.0時代(dai)
1. 資管新(xin)規(gui)打破剛性(xing)兌付的潛在影響
2. 財富(fu)管(guan)理由1.0時代轉入2.0時代
四、理財經理的(de)角(jiao)色定位和(he)核(he)心(xin)競爭力思考
1. 由“專注事“到(dao)“專注人”的蛻變
2. 理財經理角色的全新詮釋
案例(li)分享：*CFP委員會的*動向
3. 核(he)心競爭力的(de)四項修煉
1）專業力
2）理解(jie)力
3）溝通力(li)
4）適應力(li)
第二講：電話營銷(xiao)的關鍵(jian)
一、正確(que)定義電話營銷(xiao)
1. 電話營銷的信任危機
案例分享：殘酷的真(zhen)相--客戶的真(zhen)實心聲
2. 正確定義電(dian)話營銷
3. 營(ying)銷產(chan)品VS營(ying)銷自(zi)己
二、警惕自我(wo)實現的魔咒(zhou)和做好(hao)自我(wo)調整
1. 警惕自我實現的(de)魔咒
2. 電話營(ying)銷的陽光心態
第三講：讓(rang)電話營銷贏在最(zui)起點(dian)
一、充分的精(jing)心策劃
1. 掌(zhang)握背景信息
2. 選擇合適(shi)時間
3. 備(bei)齊所需工具
4. 提前調整預(yu)熱
二、聲(sheng)音的藝術
1. 聲音影(ying)響他(ta)人情緒、思維和行為
案例分享：聲音的(de)魔力
2. 服務業的經驗分(fen)享
1）英國(guo)First-Direct銀行
2）日本(ben)帝國(guo)飯(fan)店
3. 聲音影響力的(de)五(wu)要素(su)
1）吐字
2）語言
3）語(yu)音
4）語(yu)調
5）語速
情景(jing)演練：好(hao)聲音(yin)訓練
三、避免踩雷區(qu)
1. 常見的(de)錯(cuo)誤開場(chang)溝(gou)通盤點
2. 客戶心聲剖析
3. 正確的開(kai)場溝通方式
情(qing)景演練：正確開啟電話(hua)營(ying)銷
第四講：常用十類電話流(liu)程、話術及(ji)應對技(ji)巧
一、客戶認養(yang)的電話(hua)流程、話(hua)術(shu)及應對技巧
1. 第一通電話的(de)關鍵：服務(wu)認養
2. 客戶(hu)認養的(de)流程邏輯
3. 客戶認養(yang)的參(can)考話術
4. 把握機會靈活應對(dui)：讓異議變成(cheng)認可(ke)
案例(li)分享：來自客戶的抱怨
5. 順水(shui)推舟贏(ying)取好(hao)感
案例分(fen)享：正在出差/出行(xing)的客戶(hu)
6. 彰顯真誠爭取了解
情景演(yan)練(lian)：不同類型的客戶認養電(dian)話撥打
二(er)、貴(gui)賓升(sheng)級的電話(hua)流(liu)程、話(hua)術及應對技(ji)巧
1. 營銷(xiao)的正確邏輯順序(xu)
案例分享：錯誤的升級邀約(yue)
案例(li)分享(xiang)：談(tan)戀愛的類比(bi)
2. 貴賓升級的(de)流程邏輯
3. 貴賓升(sheng)級(ji)的參(can)考(kao)話術(shu)
4. 臨門(men)一腳積(ji)極促(cu)成
情景演練：貴(gui)賓升(sheng)級電話實戰
三、大額資金進出的電(dian)話流程、話術及(ji)應對技巧
1. 跟進(jin)大(da)額資金進(jin)出的(de)必要性(xing)和(he)重要性(xing)
2. 跟進電(dian)話最忌諱的關鍵點
3. 資金出賬跟進(jin)的流程邏輯
4. 資金出賬(zhang)跟進(jin)的參考話(hua)術
5. 資金(jin)進(jin)帳跟進(jin)的流程邏輯
6. 資金進賬跟進的參考話術(shu)
情景演練：大額(e)資(zi)金進出(chu)的電話實戰
四(si)、客戶流失預警的(de)電話流程、話術(shu)及(ji)應對技巧(qiao)
1. 外資銀行客戶流失預(yu)警的經驗分享(xiang)
2. 客戶流失的原因(yin)剖析：主觀原因(yin)VS客觀原因(yin)
3. 客戶(hu)流(liu)失預警的流(liu)程邏輯(ji)
4. 客戶流失預警的參考話術
情景演練：客(ke)戶流失預(yu)警的電話實戰
五、產品到期提示的電話(hua)流程、話(hua)術及應對技巧
1. 產品(pin)到期電(dian)話(hua)提示(shi)的必要(yao)性和重(zhong)要(yao)性
案(an)例分(fen)享(xiang)：一宗意外的投訴事件(jian)
案例(li)分享：成功挽留500萬存款
2. 產(chan)品(pin)到(dao)期提示的流程邏輯
3. 產品(pin)到(dao)期(qi)提示的參(can)考話(hua)術
情景演練(lian)：產品(pin)到期提示的(de)電話實戰
六、大額(e)活期(qi)閑置跟進的電話流程、話術及應對技巧(qiao)
1. 大額活期閑置的(de)原因剖(pou)析
2. 消極應對大額活期(qi)閑(xian)置的不良后果
3. 大(da)額(e)活(huo)期閑置(zhi)跟進的流程邏輯
4. 大額活期(qi)閑(xian)置跟進的(de)參考話術
情景演練：大額活期閑置跟進的電話實(shi)戰
七、生日祝(zhu)福(fu)的(de)電話(hua)流程、話(hua)術及應對技巧
1. 生日祝福的必要(yao)性和重(zhong)要(yao)性
案例分享：一個打動人心的生日祝福電話
2. 生日祝福的流程邏輯
3. 生日祝福的參考話術
情景(jing)演練：生日(ri)祝福(fu)的電話實(shi)戰(zhan)
八(ba)、活動邀(yao)約的電(dian)話流程(cheng)、話術(shu)及應對技巧
1. 成功邀(yao)約的(de)關鍵之(zhi)道：客戶(hu)認可
2. 活動邀約的流程邏輯
3. 客戶同意(yi)、猶豫和拒絕(jue)的應對技巧(qiao)
4. 活動邀約的參考話(hua)術
5. 細(xi)節決定成(cheng)敗：結束前(qian)的溫(wen)馨提示
情景(jing)演練：活(huo)動(dong)邀約(yue)的(de)電(dian)話實戰(zhan)
九、產(chan)品表現回顧的電話(hua)流程、話(hua)術及應對技巧
1. 定(ding)期跟進回顧的必要(yao)性(xing)和(he)重要(yao)性(xing)
案例分享：300名客(ke)戶的(de)共同(tong)心(xin)聲
2. 跟(gen)進回顧的流程(cheng)邏(luo)輯
3. 跟進回顧的(de)參考話(hua)術
情景(jing)演練：基金表現回顧(gu)的(de)電(dian)話實(shi)戰(zhan)
十、日常電(dian)話(hua)維護的電(dian)話(hua)流程、話(hua)術及應(ying)對技巧
1. 日常維護的必要性(xing)和重要性(xing)
2. 日常(chang)維護(hu)的溝(gou)通主題
1）近況了解
2）服務反饋
3）前期跟進
4）熱點交流
5）需求對(dui)接(jie)
6）產品推(tui)介
案例分(fen)享：30萬的實物金(jin)條銷售
3. 日常維(wei)護的參(can)考話(hua)術
情(qing)景演練：日常電話維(wei)護的電話實(shi)戰
第(di)五講：現場顧(gu)問式營銷及精(jing)準營銷實戰技巧
一、現(xian)場顧問(wen)式(shi)營銷流(liu)程
1、服務暖場
2、話題切入
工具運(yun)用：不(bu)同類(lei)型客戶的常用話題切(qie)入
3、需求了(le)解
工具運用(yong)：客(ke)戶KYC九(jiu)宮格
4、方案呈(cheng)現
工具運用：資產配置建議表
5. 產品(pin)介紹(shao)
1）FABE的產品介(jie)紹法
2）簡易產品的FABE演示
6. 異議處理(li)
1）真實(shi)異議 VS 虛假異議
2）有效處理(li)異議(yi)的四(si)個要點(dian)
7. 高效促(cu)成
8. 持續跟進
情景(jing)演練：不同類(lei)型客戶的現(xian)場營銷實戰(zhan)
二、網點常(chang)見(jian)七類客群(qun)的營銷技巧
1. 家庭(ting)女性(xing)的客群特征、理財需求(qiu)、生活需求(qiu)和營銷策(ce)略
2. 年輕白領的客(ke)群(qun)特征、理財需(xu)求(qiu)、生活(huo)需(xu)求(qiu)和營銷策略
3. 專業人(ren)士的客群特征、理財需(xu)(xu)求、生活需(xu)(xu)求和(he)營銷策略
4. 老年客群的客群特(te)征、理財(cai)需求、生活需求和營銷策略
5. 私營業主的客(ke)群特征、理財(cai)需求、生活需求和營銷(xiao)策略
6. 拆遷(qian)客(ke)戶的客(ke)群特征、理財需求、生活需求和營銷策略
7. 高(gao)端客戶的客群特征、理財需(xu)(xu)求、生活需(xu)(xu)求和(he)營銷(xiao)策略
三、重點產品實戰營銷(xiao)技巧(qiao)與演練
1. 貴(gui)金屬的生(sheng)活營銷技(ji)巧與參考話術
2. 基金、基金定投的簡易營銷技巧與參考(kao)話術
1）基金的簡易營銷邏(luo)輯
2）基(ji)金定投(tou)的30秒攻略話術(shu)
3）巧(qiao)妙(miao)運用心(xin)理賬戶的影響(xiang)促成定投
案例分享：雞VS蛋的類比
情(qing)景演練：營(ying)銷主(zhu)推基(ji)金產品與(yu)定投(tou)
3. 保險(xian)的(de)快(kuai)速營銷技巧與參考話術
1）常見錯誤的保險一(yi)句話(hua)營(ying)銷(xiao)話(hua)術
2）開啟正確的保險營銷邏輯
案例(li)分(fen)享：談戀(lian)愛的(de)類比
情景演練：營銷主(zhu)推(tui)保險產品
第六講：營(ying)銷活動的創(chuang)新思維
一、最好(hao)的活動借鑒藍本--真人秀節目
團隊討論：真人秀到(dao)底好(hao)在(zai)哪里(li)？
1. 貼近生活
案例分享(xiang)：《夢想改(gai)造家(jia)》的人(ren)文關(guan)懷(huai)
案例分享(xiang)：《爸(ba)(ba)爸(ba)(ba)去哪兒》的(de)親子訴求(qiu)
案例分享：《向往(wang)的生(sheng)活》的返璞歸真(zhen)
2. 互動(dong)參與
案例分享：《中(zhong)國(guo)好聲音》的身心(xin)投入
案例分享：《超級女生》的觀眾決定權
3. 持(chi)續連(lian)貫(guan)
案例(li)分享：《我們結(jie)婚了》：愛上(shang)別人(ren)的愛情(qing)
案例分(fen)享：《非誠勿擾》：能否最終牽手成(cheng)功
4. 觸(chu)發情感
案例分享：《中國好(hao)聲音》的情感寄托
案例(li)分享(xiang)：《中國達(da)人秀》的激蕩人心
二、洞察客(ke)戶(hu)心理投其所好
1. 商戶的“生(sheng)意(yi)為本”需求
案例分享(xiang)：一場(chang)三贏的(de)商戶聯誼(yi)會
2. 年輕白領的愛美之心(xin)
案例分(fen)享：外貿服裝的致命吸引(yin)力
3. 高端客戶的*體驗(yan)
案例(li)分享：頒(ban)獎典禮式的感(gan)謝會
4. 老年客戶的情感訴求
案例分享：一次撬動20個優質社區(qu)的高(gao)能活動--“最美(mei)老(lao)人”評選活動
第七講：網點營銷(xiao)活動的組(zu)織策(ce)劃及執(zhi)行流程要點
一、活動前的組織策(ce)劃流(liu)程要(yao)點
1. 確定目標客戶和活(huo)動主題
案例分享(xiang)：傳(chuan)統的端(duan)午節包(bao)(bao)種子活動如何包(bao)(bao)出新花樣？
團隊討(tao)論：如何開(kai)展商(shang)戶(hu)邀約？
2. 梳理活動形式和活動流程
團隊討論：先(xian)(xian)營(ying)銷還(huan)是(shi)先(xian)(xian)活動(dong)？
團隊討論(lun)：一對一交流環(huan)節(jie)的重要性
3. 選擇(ze)適合的活動時間地點
團(tuan)隊討論：選擇(ze)什么(me)樣(yang)的(de)活(huo)動時間最適宜？
案例分享：參考生物鐘(zhong)的影響選取*活動時間
4. 做好機構洽談避免(mian)砸場(chang)子
案(an)例分享(xiang)：一場險些搞砸的旅游分享(xiang)會
5. 客(ke)戶邀約要做到(dao)心里有數
團隊討(tao)論：盤點(dian)失敗(bai)和(he)成功的(de)客戶(hu)邀約
6. 事半功倍開展人(ren)員巧分工
團隊討論(lun)：迎賓、簽到、接待(dai)、主持、主講、現場支持人員如何各顯神通
7. 精心的物料準備(bei)確(que)保效果
團隊(dui)討論(lun)：送(song)禮也是一(yi)種學問
8. 進(jin)行(xing)活動前期(qi)的有效宣傳
二、活動中的執行流程(cheng)要點
1. 安排現(xian)場人(ren)員固定式服務(wu)
案例(li)分(fen)享(xiang)：高級餐廳的(de)固定式服(fu)務
2. 安(an)排分組搭(da)檔相互間照應(ying)
案例分享：一位中途開溜的(de)客戶(hu)
3. 影響客戶體驗的(de)座位(wei)安排(pai)
案(an)例(li)分享：一位(wei)活動現場中落寞的大(da)客戶
4. 良好的氛(fen)圍制造難忘體驗
團隊討論(lun)：充分發揮視聽嗅覺的影響力(li)
5. 情感互動讓活動直抵人心
三、活動后的跟進流(liu)程要點
1、及(ji)時回訪(fang)跟進意向客(ke)戶
案例(li)分(fen)享：一場有效回(hui)訪(fang)實現1萬(wan)克賬戶(hu)貴金屬銷售的營銷活動(dong)
2. 有形延(yan)續(xu)發揮活動余熱
3. 持續連貫形成(cheng)口碑(bei)效應
案例(li)分享：三(san)次活動植入客(ke)戶心智(zhi)
4. 善于總結(jie)下一次會更好
個人測試：電訪、面銷和客聯會
1. 電訪測試(shi)
1）抽題(ti)準備
2）現場演示
3）點評打分
2. 面銷測試
1）抽題準(zhun)備
2）現場演示
3）點評打(da)分
3. 客聯會(hui)測(ce)試
1）抽題準(zhun)備(bei)
2）團(tuan)隊討(tao)論
2）現場演示
3）點(dian)評打(da)分
4. 評選頒獎
理財經理基礎技能提升培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/43770.html
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