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中國企業培訓講師
新技能·銀行九類客群的精準營銷實施策略
 
講師:馬藝 瀏覽次數:2544

課程描述INTRODUCTION

銀行精準營銷實施策略培訓

· 銷售經理

培訓講師:馬藝(yi)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行精準營銷實施策略培訓

課程背景:
營之戰略、銷之策略,真正的金融營銷本質是幫助客戶解決問題,但隨著互聯網金融的高速探索性發展,金融業的逐步開放,銀行業也面臨著巨大的競爭與挑戰,大部分機構只追求數字上的變化,導致從業人員壓力越來越大,嚴重缺乏成就感與幸福感。
銀行努(nu)力(li)做到*限度地滿足客戶對(dui)金融(rong)產品多樣化的(de)需(xu)求(qiu),以(yi)此不斷鞏(gong)固和擴大(da)自(zi)己的(de)市(shi)場份額(e),然而(er)在市(shi)場競爭中金融(rong)機構的(de)技術、產品、營銷(xiao)(xiao)策(ce)略、營銷(xiao)(xiao)形式等(deng)很容易被競爭對(dui)手(shou)模仿(fang),導致(zhi)很難(nan)對(dui)目(mu)標客戶實(shi)施精準營銷(xiao)(xiao),這樣的(de)背景下研發了此門課程,愿(yuan)意幫助學員找到陣地,分(fen)清(qing)客戶類(lei)型實(shi)施精準的(de)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略,從而(er)減輕盲(mang)目(mu)營銷(xiao)(xiao)的(de)帶(dai)來的(de)疲(pi)憊,利用(yong)非金融(rong)的(de)價(jia)值服務(wu)來實(shi)現金融(rong)價(jia)值優勢。

課程收益:
.掌握客戶精準營銷的概念和精準營銷的內涵
.掌握客戶精準營銷的策略構建流程與經營模式
.掌握客戶分類分層的實施精準營銷的策略設計
.延伸了服(fu)務營銷(xiao)客(ke)(ke)戶的專(zhuan)業度,提高(gao)客(ke)(ke)戶滿意度

課程特點:
有料——知識結構博學多聞;有聊——實戰實用情景互動;有趣——案例分析雅俗共賞
有度——深入淺出松緊嚴謹;有魂——主線清晰緊扣主題;有果——落地執行效果俱佳
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷分管行(xing)長、部門經(jing)理、支行(xing)長、網點負(fu)責人(ren)、客(ke)戶經(jing)理等;

課程大綱
引言:這不是一個為產品找客戶的市場競爭,而是一個為客戶找產品的創新時代;
第一講:精準營銷進市場的四種角色
一、市場領導者的角色
1. 充分利用市場“第一位”的有利地位
2. 創造一項新的規則模式,引領市場發展
案例分析:《招商銀行——因您而變》
二、市場挑戰爭的角色
1. 差異化是阻擋市場領導者反擊的武器
2. 差別化是挑戰市場領導者權威的褻瀆
案例分析:《泰隆(long)商(shang)業銀行——服務小(xiao)企(qi)業. 服務未(wei)來》

三、市場追隨者的角色
1. 以模仿市場領導者或挑戰者的行為,形成自己的特色
2. 以整合市場領導者或挑戰者的模式,形成自己的品牌
案例分析:《中國郵政儲蓄銀行——進步. 與您同步》
四、市場補缺者的角色
1. 集中所有資源為該細分市場提供有特色專業的金融服務
2. 填補市場空白或者區域情況而形成自己的特色經營模式
案(an)例(li)分析:《寧波通商銀行(xing)——商貿金融專業(ye)銀行(xing)》

第二講:精準營銷的產品價值的四個定向
一、便宜型產品——及時占到便宜的產品
案例分析:《存款抓人民幣》、《存款滿額送手機》
二、救濟型產品——直接解決你面臨最棘手的問題的產品
案例分析《旺農貸的產業鏈接》、《個體工商戶的小額信用貸款》
三、體驗型產品——達到既定的規定,后期將會享有超級體驗
案例分析:《發朋友圈兌換積分》、《白金卡俱樂部》
四、逼格型產品——擁有這款產品將會提升自我價值
案例(li)分析:《浦發銀行的鑲24K金的金屬信用卡》

第三講:九類客群的精準營銷實施策略
一、存量客戶的精準營銷策略
1. 存量客戶激活的五個難點
2. 存量客戶劃定的六類客群
3. 存量客戶的策略流程設計與執行落地
升V行動——案例:《XX銀行營業部升級1500位,攬儲4個億》
清零行動——案例:《一次清“0”行動激活了235家企業賬戶》
回饋(kui)行動——案例(li):《一(yi)臺(tai)曲面大電視引發的老客戶(hu)回歸(gui)》

二、流量客戶的精準營銷策略
1. 流量客戶精準營銷的四個注意
2. 流量客戶的十二種行為判斷
3. 流量客戶的策略流程設計與執行落地
瞬時捕捉法——案例:《大堂經理一句話,換來1200萬存款》
體驗感知法——案例:《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗法——案例:《王者榮耀在銀行營業廳互動》
資源嫁接法——案例:《一張6. 8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶》

三、社區客戶的精準營銷策略
1. 社區客戶營銷的五個困局
2. 社區客戶的五類劃分
3. 社區客戶的策略流程設計與執行落地
沙龍傳播法——案例:《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區》
路演宣傳法——案例:《華夏銀行的掃碼支付進社區》
體驗參與法——案例:《興業銀行趣味運動會走進社區》
惠民福利法——案例:《一張券. 一份愛的社區攝影比賽》
1. 個體工商戶的精準營銷策略
2. 個體工商戶營銷的面臨的四大難點
3. 個體工商戶的六大需求解讀
4. 個體工商戶的策略流程設計與執行落地
平臺推薦法——案例:《惠生活的爆品生存之道》
禮品關懷法——案例:《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯動整合法——案例:《四季銀行會員團購日》
江湖救急法——案例:《采購季的銀行降的及時雨》
知識解讀法——案例:《十九(jiu)大后的(de)房產(chan)投資(zi)信(xin)息解讀》

四、企業客戶的精準營銷策略
1. 企業客戶營銷面對的閉門羹
2. 企業面臨的十種煩惱
3. 企業客戶的策略流程設計與執行落地
痛點營銷法——案例:《一次人脈眾籌,規避了5000萬的貸款違約風險》
專屬定制法——案例:《磷礦加工企業的專屬定制方案》
福利引導法——案例:《銀行送福利,讓企業員工流失率降低到5%》
價值附能法——案例:《參訪. 向偉大企業學經驗》
平臺匯集法——案例:《私董會》

五、創業群體的精準營銷策略
1. 創業群體的五大困惑
2. 創業群體的遭遇的六項瓶頸
3. 創業群體的策略流程設計與執行落地
創業共享法——案例:《咖啡銀行的百萬富翁》
創智務虛法——案例:《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創融投資法——案例:《銀行投融會引爆產業發展》
創(chuang)客聯合法——案例:《創(chuang)客合并(bing)的春天》

六、公職人員的精準營銷策略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 政府部門的五大職能部門
3. 公職人員的營銷的三大禁忌
4. 公職人員的策略流程設計與執行落地
客群定制法——案例:《教師節的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例:《農行精準扶貧的三模式》
福利引導法——案例:《ETC的消費產業大整合》
職(zhi)(zhi)業增值(zhi)法——案例(li):《悅享職(zhi)(zhi)業講(jiang)習所(suo)》

七、職業農民的精準營銷策略
1. 職業農民的五種類型
2. 職業農民的收入分析
3. 職業農民的策略流程設計與執行落地
致富扶持法——案例:《貴州某銀行致富學校開學了》
農資整合法——案例:《村村通的產業整合鏈》
渠道借鑒法——案例:《某銀行網點開始賣蔬菜豬肉》
產品包裝法——案例:《供不應求的高價‘土大米’》
產業信息法——案例:《打通信息讓農民增收2萬元》

八、地方重點項目的精準營銷策略
1. 地方重點項目的九大類別
2. 地方重點項目的歸屬單位
3. 地方重點項目的策略流程設計與執行落地
優勢呈現法——案例:《二十個同類項目的合作開發經驗》
資金扶持法——案例:《農發行的九億支持棚戶區改造》
產業推動法——案例:《政府+銀行+擔保的招商引資洽談會》
民生安撫法(fa)——案例:《拆遷戶的幸福歸屬》

銀行精準營銷實施策略培訓


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