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新零售營銷戰略規劃培訓

課程背景：
回顧中國銀行業轉型15年的快速發展進程，銀行戰略定位已從政策導向走向了市場執行，經營智慧從粗放式管理走向了精細化運營，產品從簡單到豐富，客戶從熟人到需求，服務從差異到心智……
然而，由于各銀行時點經營壓力的客觀存在，銀行很多經營者習慣開展一些短時的運動戰，完全缺乏整體而系統的戰略規劃與布局，例如：到了年末月初時銀行就一窩蜂的拉開了“開門紅”的運動戰，好生熱鬧，一陣風過后就只留下了一身的疲憊，同時也導致很多管理經營者急于求成的心態患上了“精神分裂癥”，就繼續采取了運動式的業務營銷導向邏輯，指令式的管理執行邏輯，費率比拼式的競爭邏輯，產品同質化的復制邏輯等方法，這樣長期下去是很難適應當下這個日新月異的市場發展，那就必須推進戰略式轉型布局智慧，經營管理必須從戰術探尋轉向戰略布局；
績效必(bi)須(xu)從(cong)拓(tuo)展寬度(du)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)向(xiang)精耕需求深度(du)；營銷(xiao)必(bi)須(xu)從(cong)客(ke)戶轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)向(xiang)社群；服務必(bi)須(xu)從(cong)差異化轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)向(xiang)心智定位；產品必(bi)須(xu)從(cong)功能(neng)(neng)闡述轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)向(xiang)價值定向(xiang)……，這樣才能(neng)(neng)在這個時(shi)刻充滿(man)危(wei)機的大浪中繼續前行，尋找新的光明。

課程收益：
.識. 商機——以分析市場前沿動態為商機，透視趨勢、掌握商機
.定. 戰略——以網點區域模塊劃分為路徑，戰略布局、全盤規劃
.細. 指標——以業務精細管理運營為目標，排兵布陣、細化指標
.聚. 人氣——以解決客戶剛性需求為使命，客群鎖定、模式聚焦
.探. 需求——以實現金融產品價值為途徑，差異運營、需求探尋
.梳. 方案——以精準策略價值服務為口碑，四季(ji)營銷、皆是高招

課程特點：
有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞
有度——深入淺出松緊嚴謹；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執行效果俱佳
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銀行中高層管理者、部(bu)門經理、支行長、網點負責(ze)人(ren)等(deng)；

課程大綱
總綱：戰略規劃的基本點分析
引言：所謂四季營銷戰略，主要是指銀行在對自身存在的外部環境以及銀行自身的實際情況進行分析和診斷的基礎上，以銀行發展為目標，客戶價值提升為基礎，市場需求為導向，合理安排整年度的全面規劃，進一步提高市場競爭力的詳細謀劃實施步驟，而不是想起什么做事什么，什么重要做什么，所以，營銷戰略模式占據著非常重要的地位，它是實現銀行商戰制勝的法寶。
在中(zhong)國的銀(yin)行(xing)(xing)業的發展(zhan)過程中(zhong)，80%的中(zhong)小型銀(yin)行(xing)(xing)缺乏嚴格(ge)上意義上的四季營(ying)銷規(gui)(gui)劃(hua)，70%的成長型銀(yin)行(xing)(xing)四季營(ying)銷規(gui)(gui)劃(hua)是不(bu)完整的，60%的大型銀(yin)行(xing)(xing)四季營(ying)銷規(gui)(gui)劃(hua)存在著大量的水分，所有銀(yin)行(xing)(xing)業到年底80%的營(ying)銷規(gui)(gui)劃(hua)都會(hui)變得面目全非(fei)。

一、營銷外部環境分析
政治環境分析——財稅政策、經濟政策、產業政策、環保政策等
產業結構分析——第一產業結構、第二產業結構、第三產業結構
行業競爭分析——區域支柱產業、區域優勢產業、區域潛力產業
社會消費分析——教育動態、投資資訊、創業就業、醫療消費等
金融生(sheng)態分析——同業(ye)競爭現狀、金融替代品威脅、議價(jia)能(neng)力等

二、營銷內部環境分析
經營指標分析——資產規模、主營業務指標、賬戶與客戶指標等
*優勢分析——人員優勢、網點優勢、產品優勢、渠道優勢等
凸顯劣勢分析——人員劣勢、網點劣勢、產品劣勢、渠道劣勢等
社會機會分析——發展機遇、改革機遇、宏觀調控、創業就業等
面對威脅分析——同業惡性、行業重組、政策調控、風險管理等
總(zong)結：完美的結果來(lai)源(yuan)于清晰(xi)的市場(chang)分析，而不是(shi)簡單的業績呈現！

第一講：盈春. 約惠——開門迎客之道
一、銀行“開門紅”為何紅而不透的五種原因剖析
1. 銀行“開門紅”策略是戰略規劃而非是運動戰術，戰略格局的問題！
2. 銀行“開門紅”策略是產業布局而非是任務指標，方向選擇的問題！
3. 銀行“開門紅”策略是口碑重塑而非是熟人營銷，客戶選擇的問題！
4. 銀行“開門紅”策略是整合資源而非是掃街掃樓，執行落地的問題！
5. 銀行“開門紅”策略是場景運用而非是禮品饋贈，策略制定的問題！
二、“盈春. 約惠”的六個抓手
1. 定目標、抓行業
2. 鎖陣地、抓時機
3. 圈社群、抓資源
4. 梳流程、抓效率
5. 明獎懲、抓人才
6. 拉贊助、抓人心
三、“盈(ying)春. 約惠”的規劃與(yu)執行(xing)

第一戰場：網點營銷規劃與執行
1. 網點主題氛圍營造的三要素
2. 網點游戲互動體驗的設計流程
3. 六大節日主題營銷活動日策劃
4. 網點產品主題營銷活動周策劃
案例：《杭州. 中國銀行的旗袍秀》、《幸會. 撞到財神爺》、《盟誓. 為你而來》
第二戰場：社區營銷規劃與執行
1. 攜手居委物業共建和諧社區
2. 牽手社區群體的靈魂性人物
3. 鎖定社區居民開展主題活動
4. 金融致富知識技能進社區
案(an)例：《平安社區百場金融(rong)知(zhi)識(shi)公益行(xing)》、《廣場舞(wu)大媽的生意經》

第三戰場：商區營銷規劃與執行
1. 分行業、定主線——核心商家搞產鏈
2. 擴規模、備貨足——小微信貸解困局
3. 通渠道、歸結算——每日流水換算看
案例：《硬幣收納盒撬動千萬存款》、《商家交易流水比拼贏奔馳》
第四戰場：農區營銷規劃與執行
1. 返鄉存貸互動的N種形式
2. 返鄉置業的團購路徑
3. 產業就業缺平臺和政策
4. 生活消費綁定銀行卡
案例：《郵儲銀行接站送溫暖》、《農村建房的產業價值》
第五戰場：企事業單位營銷規劃與執行
1. 銀政企戰略合作座談會
2. 銀企探尋區域產業升級的圓桌會議
3. 為深度合作的企事業單位職工送福利
案例：《蘋果產業的轉型與發展》、《銀行ETC的大禮包》
四、“盈(ying)春. 約(yue)惠”季度復盤與總結匯報(bao)會

第二講：盛夏. 共享——產能倍增之道
一、銀行“逢夏必淡”的二種原因
1. 內部管理原因——人員疲勞作戰，經營主旨方向不明確，部門配合協調不力……
2. 外部需求調整——經營正常運轉需求降低，業務生產營銷忙碌無暇接待……
二、“盛夏. 共享”的主旨方向
1. 強基礎、提品質
2. 匯資源、展價值
3. 抱平臺、共商議
4. 探項目、搭渠道
5. 做小微、惠民生
三、“盛夏. 共享”的規(gui)劃與執行(xing)

第一戰場：零售業務——懂你想要的，更懂你需要的！
1. 開展零售業務‘主題活動體驗周’的策略設計
2. 開展存量客戶的三級‘升V行動’的策略設計
3. 開展價值客群的‘清零喚醒行動’的策略設計
4. 開展全員大聯動、大交叉、大比拼營銷活動PK賽
案例：《假如王寶強購買了信托…》、《2300位的升V魅力》
第二戰場：公司業務——攜手合作. 成就您的輝煌未來!
1. 開展全轄區的企業發展摸底建檔
2. 開展主攻行業剛性需求方案設計討論會
3. 開展行業價值客群的投融會私董會
4. 開展工資代發客戶的消費產業聯盟
 案(an)例(li)：《農(nong)業生態園的江湖救急》、《三場投融(rong)會撬(qiao)動10億產值》

第三戰場：信貸業務——機會離您很近，陪伴與您更親！
1. 地方項目建設性融資的PEST趨勢甄別法
2. 企業經營性貸款融資的五個評估標準
3. 中微小企業貸款策略設計
4. 個人消費類貸款的消費路徑設計策略
案例：《一月‘工薪貸’產品授信5000份》
第四戰場：電子業務——真誠陪您度過每一個觸點的瞬間！
1. 電子銀行業務進六區簽約行
2. 快捷支付業務進六區體驗行
3. 銀行網上商城進六區推廣行
第五戰場：同業業務——多元交流融通、協作價值永恒！
1. 同業資金融通
2. 資金交易業務
2. 銀政、銀保、銀期、銀證、銀信合作
四(si)、“盛夏. 共享”季(ji)度復盤與總結匯報會

第三講：金秋. 碩果——品牌傳播之道
一、銀行“金秋不獲”的品牌之痛
1. 標桿網點推進不詳
2. 主題經營建設不清
3. 市場的傳播度不熱
4. 客戶的歸屬感不強
5. 產品的價值感不透
二、“金秋. 碩果”的規劃與執行
第一戰場：服務社區居民的“鄰居銀行”
1. “小而密”鋪設布局
2. “小而美”視覺形象
3. “小而全”服務平臺
4. “小而智”運營模式
5. “小而惠”服務模式
6. “小而多”產品組合
案例：《建(jian)行(xing). 微銀行(xing)》、《江陰農商(shang). 金鄰里(li)》

第二戰場：服務區域經濟的“行業銀行”
1. 第一產業的行業銀行建設方案
2. 第二產業的行業銀行建設方案
3. 第三產業的行業銀行建設方案
4. 特色產業的行業銀行建設方案
案例：《民生銀行：農業領域供應鏈金融》、《招商銀行：物流行業供應鏈金融》
第三戰場：服務價值客戶的“平臺銀行”
1. 汽車消費金融產業鏈平臺
2. 家居消費金融產業鏈平臺
3. 婚慶消費金融產業鏈平臺
4. 生物醫藥金融產業鏈平臺
案例：《女子銀行》、《兒童銀行》、《書香銀行》
第四戰場：服務新型三農的“渠道銀行”
1. “村村通”金融便利服務站
2. “惠農網”農產品交易網站
3. “致富校”涉農人員培訓點
4. “產業圈”農資渠道產業圈
案例：《惠民趕集節》、《惠民農資節》
三、“金秋. 碩果”季度(du)復盤(pan)與總(zong)結匯報會

第四講：情冬. 暖意——強基固本之道
一、銀行“冬季營銷”面臨的四大難點
1. 年度指標壓力“排山倒海”
2. 不良清收壓力“負重致遠”
3. 監督檢查壓力“泰山壓卵”
4. 資產搬家壓力“咄咄逼人”
二、“情冬. 暖意”的規劃與執行
第一戰場：盤活存量客戶
1. 盤活存量客戶的1123原則
2. 盤活存量客群的七大分類
3. 盤活存量客群的十大策略
案例：《一通電話策反100萬》、《退休人員大挖掘》
第二戰場：激發廳堂客戶
1. 廳堂客戶動線的營銷流程
2. 網點的聯動營銷流程管理
3. 廳堂舉辦微沙的四種方式
4. 服務后期延伸價值的途徑
案例：《一(yi)巴掌(zhang)拍出500萬》、《一(yi)杯茶換回30位開卡客戶(hu)》

第三戰場：外拓潛力客戶
1. 外拓獲客的十二法
2. 商家聯盟外拓
3. 行業協會外拓
4. 創業平臺外拓
案例：《某銀行3個月如何實現60萬信用卡的銷售》
第四戰場：高凈值維護客戶
1. 高凈值客戶“投融會”
2. 高凈值客戶“尊享會”
3. 高凈值客戶“品鑒會”
4. 高端客戶投資策略“分析會”
案例：《信托. 讓幸福輕松增值》、《優質客戶田園采摘月》
第五戰場：清收不良貸款
1. 不良清收的五級客戶目錄
2. 依法清收資產的策略方法
3. 清收后期的客戶管理備案
“情冬. 暖意”季度復盤與總結匯(hui)報會

新零售營銷戰略規劃培訓