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大客戶開發培訓課

課程背景：
銀行領域的競爭，正在從產品競爭服務競爭，向市場競爭和客戶競爭過度，特別是資產規模豐厚的大客戶，更是各機構努力爭奪的對象。
課程目標：
構建競爭型營銷體系，將支行區域內客戶分為5個星級，利用團隊分工配合的力量，層層突破，主動出擊，獲得區域市場第一，打擊強勢對手，封堵弱勢對手和新進入者。
課程收益：
.系統學習營銷思路，以及如何讓在各個環節中貫徹營銷思路
.客戶開發的5個環節
.客戶心理學在證券營銷中的應用
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：個金條線(貴賓、私行)客戶經理
課程方式：案例教學、互(hu)動(dong)演練、氣(qi)氛活躍、課后有(you)作業要求

課程大綱
第一講：銀行間競爭態勢與經營環境變化
1. 銀行必須搶占的戰略高地
2. 互聯網金融的攻擊
3. 移動互聯網(wang)帶(dai)來(lai)的營銷變化(hua)

第二講：中國文化下的客戶關系模型
1. 情理社會原理
2. 三種關系：工具、混合、親情
3. 不同關系的行為表現

第三講：客戶分層方法，以客戶關系為核心的分層方式
營銷知識學習：
1. 營銷的4P模型
2. 1星：目標客戶，但沒開戶
3. 2星：剛開戶，但業務不多
4. 3星：大客戶，但不穩定
5. 4星：穩定，但份額不夠大
6. 5星：穩定，*份額
大客(ke)戶營銷核心(xin)要點：速度與占(zhan)領(ling)

第四講：1星級客戶開發營銷方法——進入策略
目標：通過直接進攻和渠道進攻方式大量開發新客戶
營銷知識學習：
1. 規模化的方法
2. 區域客戶信息整理分析
3. 直接進攻重點客戶：策劃要點：集中兵力，最簡方法，持續攻擊
4. 渠道占領法：渠道資源梳理、渠道聯盟方法
5. 社區營(ying)銷中的二維(wei)碼進入(ru)

第五講：2星級客戶營銷方法——近身策略
目標：通過高密度促銷活動，增加客戶的金融品種和資金量
營銷知識學習：
1. 品牌影響力的建立
2. 互聯網自媒體的運營
3. 高端活動的吸引
4. 優質產品的吸引
5. 日常微信溝通要點
練習：設計(ji)你的微(wei)信STYLE

第六講：3星級客戶營銷方法——緊密策略
目標：客戶經理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關系，穩定客戶在本部的投入。
營銷知識學習：通過對人的影響，影響決策，情景融合
營銷手段：專業培訓、客戶回饋
活動策劃要點：建立專業理財知識，接觸其家人或企業
在客戶微信(xin)朋友圈(quan)傳播(bo)信(xin)息的方法

第七講：4星級客戶營銷方式——浸潤策略
目標：通過掌握的客戶資料對客戶進行資產配置，穩定并擴大資金量
營銷知識學習：大客戶營銷的信息情報的重要性
營銷方式：
1. 個性信息的詳細收集
2. 所有方案指向客戶個性需求
3. 客戶信息記錄工具
4. 客戶(hu)信息收集的拓撲結構

第八講：5星級客戶營銷要點——盡心策略
目標：通過與客戶建立深入關系，擴大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金
營銷知識學習：以客戶為中心的文化影響力
營銷方式：
1. 對客戶的企業深入了解，以協助客戶決策
2. 對客戶的家庭深入了解，以加深關系
演練：自(zi)己最主要的3個大客戶，需要你什(shen)么幫助，與客戶一對(dui)一的微信互(hu)動要點

第九講：基于客戶分層的目標管理
營銷知識：
1. 營銷部門管理的方法
2. 業績目標分解的四個公式
3. 從業績目標推導出季度(或月度)的營銷計劃
分解練習

第十講：證券投資心理在決策中的應用
1. 全周期中，投資者的心理變化
2. 錨定定律對客戶決策的心理影響
3. 建(jian)立客(ke)戶(hu)(hu)經理在客(ke)戶(hu)(hu)中的品牌地位

第十一講：客戶決策心理過程
1. 影響客戶決策的因素：金融環境、客戶經理的影響力、經驗
2. 提高影響力的方法
3. 決(jue)策環境的二次塑造：預約和限(xian)額(e)，產生羊群(qun)心(xin)理

第十二講：個體心理學對證券投資的影響
1. 個體心理學的若干理論：色彩、*、九型人格
2. 個體心理學在重要決策時的影響方式
3. 如何在于客戶接觸中，了解客戶的個體心理
4. 根據客(ke)戶心理幫(bang)助(zhu)客(ke)戶決策的方(fang)法

大客戶開發培訓課