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銷售體系的解決方案培訓

【課程收獲】：
使企業的銷售活動與“客戶的購買過程”有緊密的對應關系，掌握客戶 “業務發展潛在問題” 和 “解決方案構想” 銷售機會之間的差別。有效的進行客戶拜訪前計劃和研究，激發潛在客戶的興趣并建立信任關系，讓潛在客戶與你分享他（她）的業務發展潛在問題/認同解決問題的方法。通過顧問式咨詢對話，突出企業的產品/解決方案的優勢，與決策鏈的客戶建立信任關系。有效管理企業項目銷售機會，更好的控制和管理項目銷售周期，提高競爭性項目銷售的成功率。縮短銷售周期并且避免項目丟單的情況發生，高效處成項目銷售成功。
【學員對象】：企業CXO、HR經理、流程經理、銷售與營銷經理、解決方案經理、客戶服務經理
【課(ke)時(shi)設計】：2天

【課程特色】：
課程(cheng)(cheng)是一門針對專業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理者(zhe)和(he)(he)市場人士的(de)(de)(de)集成的(de)(de)(de)、端(duan)到端(duan)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)培訓(xun)課程(cheng)(cheng)，同時(shi)以(yi)結構化(hua)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)式將知識和(he)(he)技(ji)能培訓(xun)集成到可(ke)重復的(de)(de)(de)流(liu)程(cheng)(cheng)和(he)(he)方(fang)(fang)(fang)法(fa)中，系(xi)統解(jie)決(jue)企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)制(zhi)定(ding)策略與(yu)客(ke)戶的(de)(de)(de)采購流(liu)程(cheng)(cheng)過程(cheng)(cheng)相(xiang)一致，確定(ding)企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊不(bu)同的(de)(de)(de)角(jiao)色分工(gong)和(he)(he)職責劃(hua)分，提供(gong)結構化(hua)的(de)(de)(de)診斷(duan)方(fang)(fang)(fang)法(fa)解(jie)決(jue)企業面臨的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)問題，從而(er)為企業帶來可(ke)持續的(de)(de)(de)獨特價值。

【主要內容】：
一、解決方(fang)案銷售方(fang)法(fa)論及其關鍵概(gai)念介紹 （概(gai)念與(yu)案例分析結合）

1.解決方案將如何幫助銷售員 
2.銷售過程體系 
3.練習

二、拜訪訪前策劃與調研
1.基本概念 
2.售前策劃中的調研領域 
3.識別潛在客戶痛苦 
4.識別潛在支持關系 
5.練習

三、 激發客戶的興趣
1.基本概念
2.業務發展的戰略和戰術 
3.業務發展的信息因素、模塊和媒介 
4.練習

四、拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦  （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）
1.基本概念
2.在初次拜訪中和客戶聯合 
3.銷售員如何應對客戶的反應 
4.練習

五、創造客戶購買構想  （概念，案例分析與工作模擬實戰結合）
1.基本概念
2.針對創造購買構想的問題單元 
3.與客戶的溝通中建立構想和價值 
4.練習

六、改造客戶購買構想（概念，案例分析與工作模擬實戰結合）
1.基本概念 
2.從事活躍的機會 
3.建立提問模型來改造客戶購買構想 
4.練習

七、確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結合）
1.基本概念 
2.確定支持度并且商議權利支持者 
3.權利支持者資格并且確定評估標準 
4.練習

八、評估營銷計劃的組成部分（課程總結、學員寄語、行動計劃）
1.介紹 
2.評估營銷計劃的主要組成部分 
3.練習 

九、達成最后協議 （案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）
1.介紹 
2.了解你的買家及其談判戰術 
3.談判對話樣本 
4.練習 

十、解決方案銷售開始 （行動計劃）
1.解決(jue)方案銷售開始

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