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房地產銷售培訓班

房地產銷售培訓資料
第一課  銷售人員從業要求（1課時）
一、業務員的素養
1.有尊嚴又有高收入的生活
2.有意義且又可以做為終身的事業
3.具備專業知識且專心經營，勝任工作
4.不斷學習，保持進步以應會更多挑戰
5.明確計劃，努力達成
6.遇難絕不退縮，堅持到底
7.盡力而為，激發自我潛力
8.用熱誠、親和力認識更多人
9.樂觀進取創造快樂心情
10.養成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恒
11.永遠保有服務的熱誠
12.妥善處理錢財，累積財富
13.絕不輕言放(fang)棄。永不言敗，不服(fu)輸，不認輸。一 路向(xiang)前沖(chong)，不回  頭，成(cheng)就一番事業

二、如何做一個優秀房產業務員
1.我們一無所有，但必須創造一切！
2.選擇你要的，愛你所選擇的！
3.一人賺錢不算能耐，讓(rang)大家賺錢才算能耐！抱團打(da)天下。

4.四本主義——創業準備秘決
1)本行：隔行如隔山
2)本事：充實技能，不斷充電
3)本錢：資本+健康身體
4)本人：人品第一、誠實(shi)信(xin)用

5.  五心精神
1)有信心做人；
2)有決心做事；
3)有誠心對人；
4)有愛心待人；
5)要(yao)細心遇事。

6.  本業的三性特征
1)*性：我就是我
2)排他性：
3)權(quan)威性(xing)：這行我有權(quan)威，我就代表專(zhuan)業

三、房地產銷售人員在樓盤銷售中的作用
房地產銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替。客戶在購買房地產這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。這時人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。
房(fang)地產銷售(shou)人(ren)員(yuan)已(yi)成為樓盤質量(liang)、公司管(guan)理水平的(de)(de)重要的(de)(de)體現(xian)，也是一個樓盤銷售(shou)能否成功的(de)(de)關鍵因(yin)素(su)。因(yin)此我(wo)們(men)需要培養一批*銷售(shou)人(ren)員(yuan)，體現(xian)我(wo)們(men)獨特的(de)(de)銷售(shou)風格。

四、房地產銷售人員所需素質
1.  優良的服務素質

2.“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個*銷售人員的最重要的基礎。
人(ren)(ren)(ren)和(he)人(ren)(ren)(ren)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交往，首(shou)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)條是如何突破對(dui)方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)防線。以(yi)誠信為本,和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)在(zai)較(jiao)短(duan)時(shi)(shi)間(jian)內建立(li)(li)起(qi)相互信賴的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)際關(guan)系，這是成(cheng)功銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基石。如果(guo)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)察覺到(dao)(dao)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員不(bu)誠實時(shi)(shi)，就會(hui)拒絕購買他的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品.一(yi)(yi)個(ge)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)來售(shou)樓(lou)處(chu)，從(cong)看房到(dao)(dao)成(cheng)交，一(yi)(yi)般只有(you)3-4次，和(he)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員直接接觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)，加(jia)在(zai)一(yi)(yi)起(qi)不(bu)會(hui)超過(guo)五(wu)個(ge)小時(shi)(shi)，在(zai)那(nei)么短(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)內要(yao)取得客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任，這就是取得銷(xiao)售(shou)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵所在(zai)。這就需(xu)要(yao)我(wo)們(men)(men)(men)應做(zuo)到(dao)(dao)以(yi)誠相待(dai)。只有(you)和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)坦(tan)陳(chen)相待(dai)，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)真正(zheng)感覺到(dao)(dao)我(wo)們(men)(men)(men)是處(chu)處(chu)為他們(men)(men)(men)著想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是站在(zai)他們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)立(li)(li)場(chang)上去為他們(men)(men)(men)考慮問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，才有(you)可能使我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)極短(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)內和(he)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立(li)(li)起(qi)良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任關(guan)系，良好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相互信任的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系，會(hui)使我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)今后處(chu)理(li)很多相關(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題時(shi)(shi)就會(hui)變得很輕松。我(wo)們(men)(men)(men)如果(guo)掌握了這一(yi)(yi)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技巧，一(yi)(yi)定(ding)會(hui)使我(wo)們(men)(men)(men)受益無窮的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。但這是一(yi)(yi)個(ge)十分艱巨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)，這需(xu)要(yao)我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工作(zuo)實踐中慢慢去摸索(suo)。掌握一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消費心理(li)學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)知(zhi)識，對(dui)我(wo)們(men)(men)(men)很快掌握這一(yi)(yi)技巧會(hui)很有(you)幫助(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員依(yi)靠誤導、欺騙和(he)胡(hu)亂許(xu)諾來誘使客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)簽約(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)代已經過(guo)去，一(yi)(yi)個(ge)不(bu)能真誠對(dui)待(dai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員，必將(jiang)被客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)公司所拋棄。這是我(wo)們(men)(men)(men)本講(jiang)義的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最關(guan)鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)所在(zai)。

3. 善待客戶——百問不煩，百陪不厭
房(fang)產(chan)銷售是人們一生中(zhong)*一次購買(mai)，共同使用者多，要求更(geng)(geng)加復雜，這就決(jue)定了(le)房(fang)產(chan)銷售接待中(zhong)客戶(hu)的問題總(zong)是繁多，疑(yi)問重重，回答更(geng)(geng)需要耐心，看房(fang)更(geng)(geng)應不辭(ci)辛勞。

4. 高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。
一(yi)(yi)般(ban)而(er)言接待(dai)100個(ge)(ge)電話(hua)(hua)能吸引10－30個(ge)(ge)現(xian)場(chang)看房(fang)者，現(xian)場(chang)接待(dai)100名(ming)看房(fang)者只(zhi)有(you)5－20名(ming)購房(fang)者，失敗率(lv)(lv)、被(bei)拒絕率(lv)(lv)在(zai)90％左右，有(you)時會(hui)更高。日復(fu)一(yi)(yi)日生活在(zai)這(zhe)(zhe)種被(bei)拒絕的(de)(de)(de)氣氛中，如果不(bu)(bu)能堅(jian)(jian)持(chi)(chi)最初的(de)(de)(de)對待(dai)工作(zuo)的(de)(de)(de)激情和(he)(he)對客戶的(de)(de)(de)耐心，是不(bu)(bu)能在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)行(xing)業中長久(jiu)生存和(he)(he)成長的(de)(de)(de)。你想要在(zai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)銷售場(chang)上(shang)要保(bao)持(chi)(chi)*的(de)(de)(de)勝利，就(jiu)別想單(dan)靠曇花一(yi)(yi)現(xian)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)凡(fan)表現(xian)，而(er)應(ying)該面對逆境(jing)作(zuo)出(chu)持(chi)(chi)久(jiu)的(de)(de)(de)奮斗。售人(ren)員應(ying)是用(yong)特殊(shu)材(cai)料制造(zao)的(de)(de)(de)人(ren)，他們應(ying)具備百折不(bu)(bu)撓的(de)(de)(de)堅(jian)(jian)強意志(zhi)和(he)(he)持(chi)(chi)久(jiu)高漲的(de)(de)(de)工作(zuo)熱情，特別身(shen)處在(zai)逆境(jing)中。記住這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)句話(hua)(hua)，班·費德文曾(ceng)風(feng)趣地說：“你把(ba)我從(cong)這(zhe)(zhe)扇門扔出(chu)去，我又會(hui)從(cong)那扇門走進來(lai)！”堅(jian)(jian)持(chi)(chi)就(jiu)是勝利，最后成功的(de)(de)(de)人(ren)都是堅(jian)(jian)持(chi)(chi)到底鍥(qie)而(er)不(bu)(bu)舍的(de)(de)(de)人(ren)。

四、強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求
1. 確立明確的，切實可行的目標
具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設立了目標，內心就會不斷調整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應該制定一個切實可行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個*的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。
 
2. 對工作充滿持續的激情
只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在*，明星銷售員的收入可能和總經理一樣多。
 
3. 團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務的重要的保證。難以設想一個內耗重重的團隊能保持旺盛的戰斗力。
銷(xiao)售時(shi)，銷(xiao)售人(ren)員應該(gai)相互合(he)作，實(shi)現(xian)團隊協作，往往有事半功(gong)倍的(de)效果。通(tong)過(guo)集體合(he)作的(de)力量，來(lai)克服個人(ren)工作中的(de)低(di)谷，彌補(bu)個人(ren)能力上的(de)缺陷，并激發出個人(ren)對(dui)集體的(de)忠誠和工作熱(re)情。

4. 建立職業榮譽感
我(wo)(wo)們的工作是為了幫助人們改進(jin)居住質量，我(wo)(wo)們應把自己當(dang)作－個富(fu)于經驗同(tong)情心(xin)的擇業顧問。

五、通曉專業知識
 作(zuo)為一(yi)(yi)個樓盤的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員要(yao)取得良好(hao)(hao)的(de)(de)(de)業績(ji)，最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)點是想(xiang)信你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)最好(hao)(hao)的(de)(de)(de)。你(ni)(ni)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)百(bai)分(fen)之(zhi)百(bai)的(de)(de)(de)熟悉和(he)了(le)解(jie)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，只有完全了(le)解(jie)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)功能(neng)和(he)作(zuo)用，你(ni)(ni)才(cai)會(hui)(hui)(hui)了(le)解(jie)你(ni)(ni)所銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)樓盤會(hui)(hui)(hui)給(gei)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)客(ke)戶帶(dai)來什(shen)么利(li)益和(he)好(hao)(hao)處，你(ni)(ni)才(cai)會(hui)(hui)(hui)滿懷信心的(de)(de)(de)向他(ta)(ta)(ta)們(men)推(tui)銷(xiao)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，這樣(yang)才(cai)能(neng)更(geng)好(hao)(hao)地解(jie)答客(ke)戶提出的(de)(de)(de)各種問題，有效地解(jie)除客(ke)戶的(de)(de)(de)各種顧慮(lv)，使交易成(cheng)功。只有對產(chan)品(pin)發自內(nei)心的(de)(de)(de)喜(xi)歡，這樣(yang)在推(tui)銷(xiao)中(zhong)才(cai)會(hui)(hui)(hui)有發自內(nei)心的(de)(de)(de)真誠。一(yi)(yi)定(ding)要(yao)銷(xiao)售(shou)(shou)你(ni)(ni)喜(xi)歡的(de)(de)(de)東西(xi)！當(dang)你(ni)(ni)向別人(ren)(ren)談(tan)論你(ni)(ni)喜(xi)歡的(de)(de)(de)某(mou)種東西(xi)時，他(ta)(ta)(ta)們(men)會(hui)(hui)(hui)聽你(ni)(ni)的(de)(de)(de)說話，會(hui)(hui)(hui)感覺(jue)到你(ni)(ni)的(de)(de)(de)熱情，會(hui)(hui)(hui)更(geng)加相信你(ni)(ni)的(de)(de)(de)，當(dang)人(ren)(ren)們(men)信任你(ni)(ni)時，他(ta)(ta)(ta)們(men)自然(ran)就會(hui)(hui)(hui)和(he)你(ni)(ni)做(zuo)生意(yi)。 

所以一定要重點了解：
1．建筑知識: 房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優缺點
2．法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。
3．金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。
4．物業管理：各種收費標準，物業的服務范圍。
5． 房產(chan)的各類收費：契(qi)稅，公維費，產(chan)權交易(yi)費

六、豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通
具有豐富的社會閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎。
豐富閱歷：
1．各購房客戶群的生活特點、職業特點、愛好、收入，購房偏好。
2．所在區域的地區概況，生活的習俗。
3 .充分了解(jie)生活的(de)各個方面。    

七、訓練手段
如果你想成為本行業的*人才，建議你：
1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇
有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發展前景的。
2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠實的銷售態度，以便改進。
3．定期征求同事對自已銷售方法的意見，以便改進。
4．每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。
5．在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發火”，或干脆跟客戶道歉后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭吵，其結果是你可能會贏得爭吵，但肯定會失去成交。
6．永遠不與客戶吵架，并且發展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法 （日后會詳敘此點）
7．對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態度冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。
8．向銷售高手學習，體會其所言、所行的每一個細節，遂步模仿。
9．平時樂于助人，以便在精神狀態疲勞時，可委托他人代為接待。
10．在銷售前(qian)，進行(xing)角色(se)扮演，通過互相模擬(ni)客戶(hu)，而對(dui)客戶(hu)的心理及相應的接待方(fang)式全面把握(wo)，為銷售打下基礎。

第二課  房地產開發流程（0.5課時）
總結二條最凝煉的銷售技巧：
1.培養問問題的能力：
這是專業人員最好的收集信息的方法。對客戶的底細了解得越多，成功銷售的可能性就越大。
2.培養聽問題的能力：
因(yin)為傾聽，關(guan)注某人，是(shi)我們所能顯示的*程度的反應。我們用眼和耳去(qu)看，去(qu)聽。*可能去(qu)了解客戶(hu)，了解他們的需求。

房地產銷售培訓班