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商務談判技巧課

課程背景
談判經常出現在我們的生活和工作之中，尤其在銷售領域，談判技巧的高低往往直接決定談判的結果。采購人員通過談判降低總成本，銷售人員通過談判獲得利潤，在這矛與盾的較量中，是你死我活，還是攜手共贏？強弱的地位是恒定的嗎？如何發揮出自己的優勢，限制對手，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上*限度的贏？所有談判人員不得不考慮的問題。在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業突破銷售困局，能否為企業贏得生存和發展必需的有利潤的訂單，并通過高效能的服務提高客戶滿意度和忠誠度，*需要一支驍勇善戰的營銷精英團隊。
好(hao)的(de)(de)營銷(xiao)策略(lve)(lve)需要專業(ye)(ye)(ye)、高(gao)效(xiao)、職業(ye)(ye)(ye)化(hua)的(de)(de)營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)來執行(xing)，今天的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)已不(bu)能忍(ren)受不(bu)稱(cheng)職的(de)(de)銷(xiao)售(shou)和(he)(he)(he)服(fu)務(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)，客(ke)戶(hu)(hu)有更多的(de)(de)需要和(he)(he)(he)面臨更多的(de)(de)選(xuan)擇。客(ke)戶(hu)(hu)希望銷(xiao)售(shou)和(he)(he)(he)服(fu)務(wu)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)有深度的(de)(de)理解力和(he)(he)(he)熱情(qing)，能幫(bang)助他們(men)解決問題，并(bing)且是有效(xiao)和(he)(he)(he)可信賴的(de)(de)。不(bu)專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)營銷(xiao)人員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)往往是在(zai)“趕走客(ke)戶(hu)(hu)”，按照(zhao)他們(men)自(zi)己(ji)理解的(de)(de)方(fang)法自(zi)我(wo)(wo)發(fa)展、自(zi)我(wo)(wo)摸索(suo)和(he)(he)(he)探討，錯誤的(de)(de)思(si)路形成(cheng)錯誤的(de)(de)習(xi)慣，也(ye)必(bi)將產(chan)生錯誤的(de)(de)代價(jia)。再好(hao)的(de)(de)理論不(bu)和(he)(he)(he)實戰結合起來都是空洞的(de)(de)，本課程(cheng)通過(guo)演練(lian)幫(bang)助學員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)掌握真正的(de)(de)雙(shuang)贏(ying)談(tan)判(pan)(pan)策略(lve)(lve)和(he)(he)(he)技巧，成(cheng)為卓(zhuo)越(yue)的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)高(gao)手，形成(cheng)職業(ye)(ye)(ye)人士特有的(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)、精干、高(gao)效(xiao)的(de)(de)一線服(fu)務(wu)形象(xiang)，將公司的(de)(de)品牌價(jia)值通過(guo)他們(men)傳遞(di)給客(ke)戶(hu)(hu)。

課程目標
清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確的談判策略；
如何讓充分的準備工作幫你贏得先機，獲得談判中的有利地位，避免談判中容易犯的錯誤；
充分運用談判戰術在原則的基礎上盡可能的贏，幫助銷售人員通過專業呈現和排除障礙傳遞價值，幫助采購人員洞悉銷售技巧；
具備真正的雙贏思維，能有效運用雙贏模式會同對手得到第三種選擇；
擁有高效能溝通、談判能力，通過談判評估不斷改善、提高工作效率和提升業績掌握溝通的基本原則，打開學員心扉，充分調動學員學習熱情和對工作的熱情，認識到只有積極正確的心態才是有效溝通的前提；
掌握人際關系的基本原則，理解真正的雙贏實現模式，成就卓越職業人生。
能夠(gou)在(zai)復雜的大型談判或項(xiang)目(mu)(mu)性談判中協同(tong)作戰，依(yi)靠團隊贏得項(xiang)目(mu)(mu)訂單。

課程大綱
一、如何成為談判高手
1、談判無處不在
什么是談判
談判的目的
卓越談判高手的特質
2、銷售談判中遵循的心理法則
七種客戶購買心理
求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求特心理、求捷心理、求利心理
促使客戶下決定的兩個原因——遠離痛苦、擁抱快樂
3、銷售談判的關鍵因子
信息、資源、時效、力量、策略
4、贏的策略——雙贏思維
六種談判結果
雙贏成交模式圖

二、成功從準備開始——銷售談判準備
1、標準談判準備流程
確定談判人選
收集談判信息
檢視談判籌碼
確定談判底線
創造談判環境
擬定談判策略
2、銷售談判對象分析
需要收集哪些資料
找對關鍵人——干系人分析
繪制干系人圖譜
客戶決策標準流程
3、提升談判信心的基礎——你有多少籌碼
FABE提煉卡
演練：賣點與買點——FABE提煉
匹配價值
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質量、交期、物業管理、付款條件
運營能力、商譽、領導魅力、職業素質、標準
4、談判容易犯的九大錯誤
害怕丟單、容易妥協
讓步過快、不留余地
情緒失控、忘記目標
準備不足、汗流浹背
暴露分歧、自亂陣腳
缺乏計劃、邊談邊看
受制于人、陷入被動
直接攻堅、形成僵局
欣喜若狂、得意忘(wang)形

三、99%的談1%的判——談判中的溝通技巧
1、溝通的本質
溝通的定義與原則
溝通不在于你說了多少，而在于對方理解和接收了多少
什么是有效的溝通？
工具：溝通模型
獲取真實意見的技巧
用心聆聽的兩個層次
說服的四大技巧：邏輯折服、情感打動、詢問引導、增強信度
溝通的四大技巧：聆聽、發問、厘清、回應
2、初次洽談與拜訪技巧
應避免的三種危險開場方式
閃亮開場五項技法
不可忽視的陌生拜訪
有效拜訪的步驟
3、引導和掌控談判節奏的技巧——*提問模式
狀況詢問
問題詢問
暗示詢問
需要-滿足詢問
4、拿下訂單并利潤*化——讓客戶下決心的方法
促成交易的基本戰術
不找借口找方法
這類客戶都在想什么？
猶豫不決型
脾氣暴躁型
自命清高型
世故老練型
小心翼翼型
節約儉樸型
來去匆匆型
理智好辯型
虛榮心強型
貪小便宜型
八面玲瓏型
滔滔不絕型
沉默羔羊型

四、原則下盡可能的贏——銷售談判戰術
1、談判階段戰術
談判開始階段戰術
談判中的戰術
談判收尾戰術
2、遇到僵局怎么辦
洽談中有哪些僵局？
洽談中僵局的處理方法
處理客戶異議——化解障礙的七大方法
3、銷售談判的關鍵點
和錢有關的事：價格、質保金、賬期、違約金
項目里程碑與成果確認
供貨及交付方式
票據及單證處理
服務承諾
如何讓客戶認同方案
如何增加項目預算
4、實現利益*化的談判戰術
掌握主動
談判圈
談判節奏
重新定義
計算收益
換將策略
疲勞戰術
拖延戰術
價格與價值
情感打動

商務談判技巧課