高績效銷售團隊建設與管理
講師(shi)：鄒國華 瀏覽次數：2574
課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
效銷售團隊建設與管理培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
效銷(xiao)售團隊建設與管理培訓
課程大綱
第(di)一部分：我(wo)是誰？我(wo)該怎么做？我(wo)如(ru)何做更有(you)效？
---銷售主管的定位與角(jiao)色:
1. 討論：“問世間(jian)銷售(shou)怎樣(yang)做，確實有策略”，決定銷售(shou)人員能(neng)否成為*高(gao)手的兩大(da)核(he)心(xin)
2. 分享：“兵(bing)王”成長(chang)之(zhi)路及關鍵(jian)轉折點，兵(bing)王走向(xiang)銷售(shou)經理的三大心態轉換(huan)
3. 案例研討:增加(jia)目(mu)標(biao)任務量為何(he)完(wan)(wan)不(bu)成(cheng)?完(wan)(wan)不(bu)成(cheng)的原因是什(shen)么?怎(zen)樣(yang)能完(wan)(wan)成(cheng)?該怎(zen)樣(yang)完(wan)(wan)成(cheng)？
4. 目標制定5項(xiang)原則(ze)
5. 分享(xiang)： 目(mu)標(biao)任務量的設定
6. 舉例(li)： “三會原(yuan)則” 會管(guan)--會嚴--會策略--銷售經理角色轉換
7. 周會(hui)--月會(hui)—季度會(hui)該怎(zen)么開(kai)更有效
8. 制(zhi)度(du)是(shi)(shi)骨骼，情感(gan)是(shi)(shi)靈(ling)魂，帶隊伍就是(shi)(shi)帶人(ren)心，銷(xiao)售主管帶隊伍的*
第二部分：拿業績說話---銷售(shou)團隊(dui)建(jian)設與管理
1. 討論： 不怕狼一樣的(de)(de)敵人，就(jiu)(jiu)怕豬一樣的(de)(de)隊友，銷(xiao)售隊伍規模(mo)大，業績就(jiu)(jiu)高嗎？
2. 如何瓜(gua)分(fen)渠(qu)道王國(guo)？--銷售區(qu)域市(shi)場開發
3. 你的團(tuan)隊是(shi)“1+1＞2”還是(shi)“1+1＜0”？
4. 高績效(xiao)銷售團隊的(de)五要素（5P）
5. 團(tuan)隊士氣低落有沒有？該怎么辦？提高銷售團(tuan)隊士氣的5大方法(fa)
6. 案例：發展才是硬道理--成功的團(tuan)隊留住(zhu)成功的人
7. 分享：銷(xiao)售(shou)業績改進計(ji)劃PDCA
8. 探討：銷售目標完不成時該怎么辦？補救措施是(shi)什么？
9. 解決(jue)方案式專業(ye)化銷售wxbz
10. 知(zhi)己(ji)、知(zhi)彼、知(zhi)他，提(ti)煉(lian)高效的銷售套路及技巧
第三部分：訓練(lian)(lian)銷售(shou)精“鷹”——銷售(shou)團隊(dui)的輔導與教練(lian)(lian)
1. 討論：火(huo)眼睛(jing)(jing)睛(jing)(jing)識人--悟(wu)空、八(ba)戒、沙僧、唐僧--你想(xiang)要誰？
2. 你要(yao)孫悟空？你想要(yao)大(da)鬧天(tian)宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空？
3. 授人以漁(yu)－會教，幫助(zhu)“雛(chu)鷹(ying)”做好(hao)職業生涯規劃，讓(rang)銷售“精鷹(ying)”學會自(zi)由飛翔
4. 與鷹同在－會幫(bang)(bang)，幫(bang)(bang)助“雛鷹”建立正確(que)的銷售(shou)意識，沒有好(hao)壞(huai)只有成敗市場(chang)不相信眼淚(lei)
5. 逼(bi)鷹(ying)飛(fei)翔-會練，鍛造現有銷售團隊(dui)，銷售“精鷹(ying)”辭退，調動(dong)時應(ying)注意(yi)的問題
6. 有(you)效控(kong)制(zhi)－會管，給“鷹(ying)”多大(da)的(de)銷(xiao)售權力？授權的(de)流程及原則？大(da)單(dan)、特單(dan)該(gai)怎樣處理
7. 案例：前有(you)標兵(bing)(bing)，后有(you)追兵(bing)(bing)
8. 流程化運轉——讓(rang)大家行動(dong)起來--建立(li)銷(xiao)售(shou)團隊銷(xiao)售(shou)管理機制
第四部分：管出高績效----建立銷售管理機制(zhi)系統(tong)
1. 思考： 銷售(shou)主管(guan)(guan)管(guan)(guan)什么--監控制度(du)不是(shi)用(yong)來管(guan)(guan)人的(de)，而是(shi)用(yong)來嚇(xia)人的(de)
2. 討論：銷售管(guan)(guan)理(li)管(guan)(guan)什么(me)？管(guan)(guan)人(ren)心(xin)？管(guan)(guan)人(ren)心(xin)的什么(me)？
3. 案例：缺(que)乏彈性領導(dao)的銷售制度如何把活人管死？
4. 怎樣管(guan)出績(ji)效—用授(shou)權推動團(tuan)隊向前發展(zhan)
5. 授權不放權—如何通過報表(biao)、表(biao)格發(fa)現(xian)工作中的問題
6. 激發主(zhu)人翁意識(shi)—如何讓營銷(xiao)團隊成員參與決(jue)策
7. 管理要有效(xiao)—如(ru)何對“頭狼”進行有效(xiao)管理
8. 分析：為什么(me)你要離開我(wo)？
9. 有效溝(gou)通(tong)——戀(lian)愛是談(tan)出來的
第五部分：重獎之(zhi)下出(chu)勇士—銷售團(tuan)隊的激勵技巧(qiao)
1. 探(tan)討：激勵終究是(shi)獎還是(shi)罰？獎與罰的(de)PK，哪個更有效？
2. 大(da)獎與重罰—銷售隊伍(wu)的激勵原理與方法(fa)
3. 員工(gong)成長過程中的五個(ge)層(ceng)次
4. 當大獎成為(wei)習慣，興(xing)奮點將消失，如何再(zai)次興(xing)奮？
5. 案例：獎勵是最主要的(de)手段——預先明確化
6. 激勵(li)的四(si)大法(fa)(fa)則(ze)(ze)：“頭狼法(fa)(fa)則(ze)(ze)” “白(bai)金法(fa)(fa)則(ze)(ze)” “時效原(yuan)則(ze)(ze)” “多元化法(fa)(fa)則(ze)(ze)”
7. 金錢以外的(de)10大激勵方法
8. 案例：讓銷售人員學會自我管理——懲罰的作(zuo)用(yong)
9. 探討：怎樣(yang)避免惡性競爭(zheng)，如(ru)何造(zao)就良性競爭(zheng)？
10. 銷售團隊士氣(qi)不(bu)振時(shi)該(gai)如何激勵？
第六部分：績效(xiao)管理是一項系統---績效(xiao)提升與有效(xiao)溝通
1. 案例：銷售團隊管理(li)是一項(xiang)系(xi)統工程(cheng)
2. 六只猴子的管理案(an)例，透視管理的現象和本質
3. 團隊管理(li)的風向(xiang)標分析，你的績效管理(li)機制該怎么調整?
4. 案例：蛋糕該怎么樣切？切的的大小不一有意見該怎么辦?
5. 績效該怎么把(ba)控(kong)—片面(mian)追求銷售額，犧牲(sheng)了利(li)潤(run)該怎么控(kong)制？
6. 分享：銷售目(mu)標定量該如何(he)定，基數(shu)大(da)的(de)永大(da)，基數(shu)小的(de)永遠(yuan)喊冤(yuan)，該怎么調整？
7. 當前(qian)績(ji)效考(kao)評中存在的局限性及改進辦法
8. 確定關鍵業(ye)績指標（KPI）數據(ju)，銷售數據(ju)管(guan)理該(gai)如何溝通(tong)？
9. 高效溝通的(de)定義與重(zhong)要性，因人(ren)而異變換(huan)溝通風格
10. 高效溝通的五個基(ji)本法則與九大禁忌
11. 高(gao)效(xiao)溝通障礙與化(hua)解辦法(fa)，以及聽(ting)說看(kan)問的(de)四(si)種溝通技能的(de)運用
第(di)七部分(fen)：互動分(fen)享討論，解疑釋惑(huo)
1．回顧課程(cheng)
2．答疑(yi)解惑
3．合影道別
效(xiao)銷售團隊建(jian)設與管理培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/38434.html
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