大客戶銷售實戰技能提升
講師：鄒國華 瀏覽次數：2603
課程描(miao)述INTRODUCTION
銷售實戰技能提升培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
銷(xiao)售實戰技能(neng)提升培訓
課程(cheng)大(da)綱
第一部分：解決方案式大(da)客戶銷售理(li)念
一、大客戶銷售定義
1.大客戶的定義(yi)：大客戶=更有錢+買的多+有人(ren)搶+難伺(si)候
2.大客戶銷售就是結果，就是市場，就是民心所向(xiang)
3.大客戶銷(xiao)售的四大問題
4.大(da)客戶三大(da)特征(zheng)及判定五項(xiang)標準
5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體(ti)驗）
二、解(jie)決方案式銷售理念
1.解決方案(an)式銷售理念
2.銷(xiao)售(shou)方案式(shi)銷(xiao)售(shou)三大要(yao)素
3.我們膽(dan)怯恐懼的(de)四大原因及解決(jue)辦(ban)法
4.銷售(shou)需(xu)要(yao)勇敢(gan)面對，先(xian)開*后瞄準
5.世界上最(zui)重要的一位顧客是誰(shui)
第二(er)部分：商務禮儀(yi)建立信(xin)任關系
一、商務禮儀建(jian)立(li)信任關系
1.運用微(wei)笑的力量，塑(su)造良(liang)好第一印象(xiang)
2.得體的服飾儀容，專(zhuan)業的商務禮(li)儀
3.坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺(jue)
4.同(tong)客(ke)戶一樣的“職業化(hua)” 促(cu)進(jin)信任感(gan)覺(jue)
二(er)、運用策略建立銷售(shou)信(xin)任
1.運用贊美的(de)力量
2.換位(wei)思考(kao)以客戶為中心(xin)表(biao)示對客戶的尊重
3.建立(li)信賴感(gan)的五緣四同(tong)步法則
4.建立信任的(de)五(wu)個(ge)緯度
5.快速(su)建立(li)銷售信任(ren)的(de)六(liu)大方法
第三(san)部分(fen)：找對人說對話做好需求分(fen)析
一、找對人—決勝(sheng)銷售的前提
1.找對(dui)人(ren)的三項要求
2.找對人的(de)五(wu)項表現(xian)
3.掌握客戶(hu)概況及需求期望
二、說(shuo)對(dui)話—決勝(sheng)銷(xiao)售的(de)關鍵
1.學會聽，聽關(guan)鍵
學會聽，快速化解(jie)溝(gou)通障(zhang)礙
如何體(ti)現用(yong)心傾聽，拉近(jin)關系(xi)
2.要會問，有技巧(qiao)
何時問開放式問題
何時問封閉(bi)式問題
與潛在客戶溝通要問(wen)哪些問(wen)題？
3.說對話，貴精(jing)要(yao)
說對話要了解對方的需求(qiu)及(ji)目(mu)的
銷售溝通上的黃金定律(lv)及三項(xiang)本質
第(di)四部分：學會問挖(wa)掘客戶真實需求
一．了(le)解客(ke)戶(hu)心理(li)，幫(bang)助客(ke)戶(hu)找到他認(ren)為最合適的
1.客戶十大心理(li)分(fen)析
2.客戶購買行為分析
3.購(gou)(gou)買(mai)前(qian)行為，購(gou)(gou)買(mai)后行為，消費者心理活(huo)動過程
4.不同(tong)階段不同(tong)環境不同(tong)性格(ge)的購(gou)買心(xin)理分(fen)析
二．學會(hui)問(wen)，挖掘客戶心理需求(qiu)讓(rang)銷售事半功倍
1.探尋(xun)顧客(ke)的(de)心理需(xu)求，提(ti)問的(de)2種模式
2.先詢問(wen)容易的問(wen)題(ti)，何時問(wen)開放式問(wen)題(ti)
3.詢問客戶關(guan)心的(de)事情，何時問封閉式(shi)問題
4.從(cong)客(ke)(ke)戶表情與回答中(zhong)整理(li)客(ke)(ke)戶需(xu)求
5.顧問式銷售*
情景性(xing)：問題(ti)現狀 ; 探究(jiu)性(xing)：問題(ti)詢問
暗示(shi)性：暗示(shi)詢(xun)問 ; 解(jie)決性：確(que)認詢(xun)問
第五(wu)部(bu)分：介紹(shao)方(fang)案塑(su)造(zao)產品價值
一(yi)、如何進行方案介紹
1.準備充分，方案精美
2.個性化介紹方案
3.3+2+1模式介紹法
二、根(gen)據客戶需(xu)求(qiu)塑(su)造產品價值
1.了解顧客的購買動機
2.分析(xi)顧客的(de)購買行為
3.顧(gu)客的購買心理分析
4.一擊即(ji)中(zhong)，找到(dao)客戶的精準需求
5.價值(zhi)是一種(zhong)感覺，感覺是一種(zhong)策略
第六部分：快(kuai)速成交銷售談判技(ji)巧
一、如何介紹產品塑造價值
1.個性化介(jie)紹產品
2.3+2+1模式介紹法
二、提(ti)出成(cheng)交的*時機
1、語(yu)言(yan)信號
2、行為信號
3、表(biao)情信(xin)號(hao)
4、身體(ti)信(xin)號
三(san)、*成交的十大方法
四、*成(cheng)交前、中、后的談判策略
五、*成交的價(jia)格談判技巧
率先(xian)報價(jia)與避免率先(xian)報價(jia) 議價(jia)：誰(shui)先(xian)讓價(jia)誰(shui)先(xian)死
如何(he)報價？如何(he)讓步(bu)(bu)？ 讓步(bu)(bu)次數與幅度
六(liu)、談判心得
站(zhan)在別人(ren)的(de)角度來(lai)考慮自己(ji)的(de)利益 以(yi)情動人(ren)注意對(dui)象(xiang)和時機
給人(ren)面子(zi) ; 身體語言比文(wen)字重要
第七部(bu)分(fen)：大客(ke)戶關(guan)系管理
一、什么(me)是客戶(hu)關系(xi)（CRM）
1、客戶(hu)關系的(de)定(ding)義
2、對客戶關系管理的正確(que)認識
二(er)、客(ke)戶關系的(de)三大核心(xin)
1.信任 2.安(an)心(xin) 3.價(jia)值(zhi)
三、維系客戶(hu)忠誠的六大關鍵(jian)
品(pin)牌（價值觀）、品(pin)質(zhi)、價格(ge)、服務、方(fang)便、價值
四、從滿意到忠(zhong)誠---客戶(hu)關(guan)系(xi)管理
1、沒(mei)有滿意就沒(mei)有真正(zheng)的忠誠
2、客戶滿意的五個層(ceng)次(ci)
3、如(ru)何有效處長客戶生命周期
第八部分：大客戶服務與維護
一(yi)、服務(wu)的重要性
案例討(tao)論：為(wei)什(shen)么要(yao)服務，為(wei)什(shen)么要(yao)讓顧客(ke)滿意
我們的(de)工資由誰付？什么(me)是企業生存(cun)的(de)根(gen)本(ben)？
在(zai)產品同質化的(de)今天，我們靠什么(me)贏得市場(chang)？獲取利潤(run)？
交朋友難，失朋友容(rong)易，獲得一(yi)個新顧(gu)(gu)客比留住一(yi)個已有的顧(gu)(gu)客花費更大(da)
不(bu)滿(man)(man)意的(de)顧客比滿(man)(man)意的(de)顧客擁(yong)有更多的(de)“朋(peng)友”
顧客不(bu)總是對的，顧客錯了，就把“對”讓(rang)給他
顧客有充分(fen)的選擇權力，如果你不去(qu)照顧你的顧客，那么(me)別人(ren)就會去(qu)照顧。
二、服務的策略(lve)和技巧
滿足客戶的期望值
如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的(de)第一形(xing)象？
規范(fan)服務(wu)標準(zhun)，強化服務(wu)理念
服務的基(ji)本語言
良(liang)好的(de)語(yu)音、準確的(de)語(yu)感(gan)、節奏的(de)安排、適當的(de)肢體語(yu)言
語言清晰度、專(zhuan)業(ye)度、親(qin)和力(li)，來有迎聲(sheng)(sheng)(sheng)，問有答聲(sheng)(sheng)(sheng)，走(zou)有送聲(sheng)(sheng)(sheng)
對(dui)事(shi)實或感受做正(zheng)面反(fan)應，用心(xin)服務.尊重對(dui)方.換位思考
第九部(bu)分：互動(dong)分享(xiang)討論，解疑釋惑(huo)
1．回顧課程
2．答(da)疑(yi)解惑
3．合影道(dao)別
銷(xiao)售(shou)實戰技(ji)能提(ti)升(sheng)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/38431.html
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