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360°客戶關系管理

課程背景:
     現代企(qi)業(ye)經營中(zhong)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)因素(su)愈來愈占主(zhu)要地(di)位(wei)，以(yi)顧客(ke)(ke)(ke)為關(guan)(guan)注焦點已經成為企(qi)業(ye)經營的(de)(de)(de)(de)(de)核心思想之一(yi)。關(guan)(guan)注顧客(ke)(ke)(ke)表現在(zai)(zai)(zai)許多方(fang)(fang)面(mian)，而(er)且這些方(fang)(fang)面(mian)又不是孤(gu)立(li)的(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)們成為相互配合(he)相互制約的(de)(de)(de)(de)(de)完整體(ti)系(xi)(xi)。引進客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)管(guan)理(li)在(zai)(zai)(zai)所(suo)必然。企(qi)業(ye)必須建立(li)一(yi)套科學系(xi)(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)管(guan)理(li)方(fang)(fang)法(fa)(fa)，以(yi)有效開(kai)發新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、保(bao)留老客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。如何將客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)(guan)系(xi)(xi)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)念和方(fang)(fang)法(fa)(fa)，貫徹(che)到(dao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)個流程(cheng)，體(ti)現在(zai)(zai)(zai)員工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)日常行為之中(zhong)，是本課(ke)程(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)注重(zhong)點。

課程目標:
1.深入了解客戶關系管理的理論系統知識和基本理念；
2.客戶關系管理與公司發展戰略；
3.掌握實用有效的客戶關系管理方法；
4.按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
5.了解企業為了開發潛在客戶、深化現有客戶關系、保留老客戶，應該建立怎樣的業務流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術；
6.了解CRM應用系統的設計思路，了解CRM系統的主要功能模塊；
7.在企業里實施客戶關(guan)系管理，應該重點關(guan)注那(nei)些環節。

參訓對象：董事長、總經理、市(shi)場總監、銷售(shou)總監、客(ke)服(fu)總監、CIO等總監以上級(ji)別

課程大綱:
第一篇 全面認識客戶關系管理及其意義和價值
第一單元 客戶關系管理的真正含義是什么
第二單元  客戶關系管理能為企業帶來什么
1.客戶關系管理對提升企業核心競爭力的意義
2.客戶關系管理對支持企業高管人員經營、決策的價值
3.客戶關系管理對提升企業中層管理人員績效的價值
4.客戶關系管理對提升企業基層（銷售、客服、市場）人員績效的價值
5.客戶關系管理目前在國內外應用發展狀況
6.客戶關系管理在機械制造行業的應用情況
第三單元  客戶關系管理的內容
1.全員管理理念的更新和統一
2.業務流程的優化
3.信息化系統的部署與維護
4.數據的收集與維護
第四單元  客戶關系管理發揮作用的機理及過程
1.客戶關系管理的目標在于客戶利益與企業利益的統一
2.競爭使企業必須以客戶價值為先
3.客戶價值的創造在企業內外組織的協同中完成
4.客戶信息的共享和分析決定了協同的效果
5.客戶數據的收集和維護是客戶信息共享和分析的基礎
第五單元  客戶關系管理實施需要應對的挑戰
1.思想認識上的障礙
2.分階段的明確目標
3.業務流程的優化管理
4.變革過程中的利益調整
5.持續的資(zi)源投(tou)入 

第二篇客戶關系管理的方法 
第一單元 滿意度和和忠誠度是客戶關系管理的核心
1.  提升客戶滿意度的思路和方法
2.  提升客戶忠誠度的途徑
第二單元  營銷的管理
1.營銷在客戶關系管理中的作用
2.營銷策略的制訂
3.客戶分類的方法
第三單元  如何利用CRM促進銷售
1. 銷售效率的提高依賴于銷售過程的價值創造
2. 銷售能為客戶創造的價值類型
3. 建立銷售模型與管理銷售流程
4. 客戶信息的收集和利用
第四單元  創造卓越的客戶服務
1.服務貫穿客戶關系的始終
2.服務在大客戶銷售中的價值
3.創造優質服務的途徑
4.利用CRM管理服務全過程
第五單元  企業集成管理
1.產品和服務是企業內外資源協同運作的結果
2.供應鏈管理思想的貫徹
3.流程和信息系統的集成
第六單元  客戶關系維護
1.客戶關系維護建立在客戶價值動態評價基礎上
2.客戶持續價值的評價與創造
3.客戶忠誠是客戶關系維護的重點
4.客戶(hu)關(guan)系維護(hu)中(zhong)的營銷、銷售及(ji)服務策(ce)略

第三篇客戶關系管理理念和方法在企業的貫徹落實
第一單元 企業如何進行CRM業務流程重組
1.什么是業務流程重組（BPR）
2.流程重組動因“3C
3.BPR的過程
4.BPR的關注點
5.BPR的方法
6.CRM業務BPR的幾個原則
第二單元 CRM系統功能組件-營銷自動化
1.  典型的市場部門業務挑戰
2.  驅動快速和高效市場營銷
3.  市場部門的主要收益
第三單元CRM系統功能組件-銷售自動化
1.  傳統的業務挑戰－銷售領域
2.  驅動快速和高效銷售流程
3.  提高銷售效率 
4.  CRM銷售自動化的主要收益
5.  銷售部門的主要收益
第四單元CRM系統功能組件-客服自動化 
1.  客戶服務的典型業務挑戰
2.  驅動快速和一致的客戶服務
3.  客戶服(fu)務部(bu)門的主要收益(yi)

第四篇客戶關系管理案例
第一單元  CRM在各行業的應用
第二單元  客戶關系管理在企業的實施

360°客戶關系管理

講師介紹
宮同昌老師：                                           
清華大學、北京大學、浙江大學特邀ＣＲＭ與大數據、電子商務講師
京東大學特聘講師
北汽教育集團、上汽集團培訓中心特聘講師
微軟中國商務管理解決方案特聘講師                                     
清華大學MBA管理培訓俱樂部常務理事
新華報業(ye)傳媒(mei)集團旗下《培(pei)訓》雜志理事會成員

教育背景：清(qing)華大學(xue)經濟管理(li)學(xue)院工商管理(li)碩士

主要工作經歷及業績
曾任*著名CRM軟件產品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經理；亞星汽車山西分公司經理；清華大學EMBA項目主管；國家“八五”、“九五”重點軍工項目主任，所參加項目曾獲部級科技進步二等獎；
擅長客戶關系管理(CRM)與大數據、服務(wu)體(ti)系、服務(wu)營銷(xiao)、、企業電子商務(wu)、產業互(hu)聯網、人(ren)工(gong)智能等領(ling)域(yu)的(de)培訓與咨(zi)詢；具有扎實的(de)理論(lun)功底(di)，豐富的(de)行業知識及企業管理經驗，能將復(fu)雜深奧(ao)的(de)理論(lun)用淺顯的(de)企業實踐案(an)例加以闡述，講課擅長啟發、互(hu)動(dong)。

主講課程有：
1.客戶關系管理系列：《客戶關系管理與營銷創新》、《企業營銷戰略與客戶關系管理》、 《客戶關系管理與大數據》、《360°客戶關系管理》、《客戶關系管理與需求挖掘》、《用戶思維與客戶關系管理》、《大客戶關系管理》、《客戶關系管理維護與提升》、《醫藥行業的客戶關系管理》、《大客戶銷售與客戶關系管理》、等；
2.客戶服務系列：《服務營銷--大數據時代的制造業向服務業轉型》、 《以客戶為中心的客戶服務體系》、《服務營銷》、《互聯網+時代的服務利潤鏈管理》、《服務營銷與利潤價值鏈管理》、《B2B服務營銷與創新》、《大數據時代制造業如何向服務業轉型》；
3.互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)+電子(zi)商(shang)務系列(lie)：《互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)+時(shi)代(dai)的電子(zi)商(shang)務與(yu)網(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)》、《電子(zi)商(shang)務與(yu)網(wang)(wang)(wang)(wang)絡營銷(xiao)(xiao)》、《互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)思(si)維與(yu)管理創新》《互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)+與(yu)工業(ye)4.0》、《工業(ye)互(hu)聯網(wang)(wang)(wang)(wang)與(yu)大數(shu)據》、《大數(shu)據與(yu)人工智(zhi)能》等；

主要著作：中國科學(xue)文(wen)化音像(xiang)出版社出版的商學(xue)院EMBA課程《開車學(xue)管理-電(dian)子商務與網絡營銷》CD光盤。

曾服務過的企業：
高校總裁班：北京大學繼教學院、清華大學繼教學院、浙江大學繼教學院、上海交大、南京大學研修班等
企業大學：京東大學、上汽集團培訓中心、北汽集團教育中心、金風大學、蘇寧大學等
大型國企：人民銀行、上汽集團、中信集團、中糧集團、中國航空工業集團、中石油、首都機場、中國煙草公司、國家電網、中國國航、京東方、南方航空公司…
醫療、醫藥行業：GE醫療、西門子醫療、拜耳藥業、上海國藥集團、輝瑞制藥…
汽車行業：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團、福田汽車、宇通集團、長安標致、中車集團…
農業行業：國家農業部、中國農大、中牧集團、中糧、山東金正大…
金融行業：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、中國建設銀行、新華保險、陽光保險、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…
制物流運輸業：京東物流、EMS、安徽安德物流有限公司、大順發物流、國藥物流、UPS、德邦物流…
制造業：三一重工、重慶康明斯、島津集團、愛普生（中國）有限公司、時代電氣股份有限公司… 
零售行業：蘇(su)寧電(dian)器、王(wang)府井百貨、天虹百貨、勁牌酒(jiu)業、金六福酒(jiu)、蒙牛(niu)乳業、鐵騎(qi)力士 …