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呼入式電話營銷技巧培訓班

【課程大綱】：
導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于呼入電話溝通、營銷技巧等難題？  每人提出自己工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導。
前言、現代營銷新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、導入案例
1、案例：她為何營銷業績如此差勁?
2、案例：客戶為何為難她?
二、導出重點理論
（一）銷售的涵義與要求
（二）銷售VS營銷
(三)影響呼入式營銷效果的因素  （心態情緒占55%比例）
（四）呼入式營(ying)銷策(ce)略：海(hai)量(liang)營(ying)銷策(ce)略、資源整(zheng)合策(ce)略、團隊配合策(ce)略、攻心為(wei)上策(ce)略、關系營(ying)銷策(ce)略、創新營(ying)銷策(ce)略

第一章、優秀的呼入式營銷服務人員基本技巧訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、贏者心態訓練
（一）凡事正面積極
（二）凡事巔峰狀態
（三）凡事主動出擊
（四）凡事全力以赴
（五）感恩心態

二、電話營銷溝通技巧訓練：
（一）影響溝通效果的因素
（二）營造溝通氛圍：溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
（三）溝通六件寶：微笑、贊美、聆聽、提問、關心、 “三明治”
（四）深入對方情境
（五）高效引導技巧
（六）三明治法則
（七）高效溝通四要訣
（八）高效溝通六步曲
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經典談判成功成功案例分析
移動呼叫中心呼入式營銷正反兩案例
銀行呼叫中心呼入式營銷案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提(ti)出(chu)的難(nan)題進(jin)行分析、討論、模擬演練、點(dian)評

三、緩解壓力與情緒調整技巧
（一）壓力與情緒管理策略
（二）自我激勵八大技巧
（三）團隊激勵六大技巧
短片觀看及案例分析：情緒調整的重要性
模擬演練：情緒調整
就學(xue)員(yuan)提出(chu)的難(nan)題進行分析、討論、模擬演(yan)練、點(dian)評

第二章、呼入式電話營銷準備工作  （案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、態度、情緒、信心
二、電話營銷目標
三、電話溝通禮儀
四、六類業務知識的準備及訓練
五、客戶資料收集完善的方法訓練
六、客戶檔案表格填寫與完善方法訓練
七、電話記錄表格填寫與完善技巧
八、六類輔助材料工具的使用技巧
短片觀看及案例分析：移動呼叫中心外呼營銷準備正反案例
家電呼叫中心呼入營銷準備工作正反案例分析
銀行呼叫中心呼入營銷準備工作正反案例分析
示范指導與模擬演練
就學員(yuan)提(ti)出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、呼入式電話營銷的銷售流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）(重點)
一、電話溝通模式與適合對象分析
二、呼入式服務技巧
（一）客戶呼入心理分析與處理技巧：業務咨詢、傾訴發泄
（二）超越客戶滿意的三大策略
三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
（一）客戶冰山模型（不滿及需求點分析）
（二）高效收集客戶需求信息的方法（提問技巧、傾聽與分析技巧）
（三）高效引導客戶需求的方法：*技巧、經典高效說服技巧
（四）顧客信息真實性、資金實力、購買潛力、購買意愿分析技巧；
（五）影響顧客決定的(de)核心購買條件分析；

四、信用卡產品推介技巧
（一）影響產品呈現效果的三大因素
（二）產品推介的三大法寶
短片觀看及案例分析：移動彩鈴呼入式推介方式案例
招行信用卡推介案例
（三）成功的本公司產品/服務推薦的六套話術訓練
示范指導、模擬演練、強化訓練：本公司產品呈現六套話術及呈現方式
五、客戶異議處理技巧
（一）處理異議——異議是黎明前的黑暗
（二）追根究底——清楚異議產生的根源
（三）分辨真假——找出核心的異議
（四）自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；
（五）化險為夷——處理異議的方法
1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質滿足
2、顧客核心異議回復技巧
3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則
（六）處理客戶價格異議的方(fang)法(fa)：交換法(fa)、共贏法(fa)、訴(su)苦法(fa)、三明治法(fa)

六、締結技巧
（一）假設成交法
（二）視覺銷售法
（三）心像成交法
（四）總結締結法
（五）對比締結法
（六）請求成交法
七、收款技巧
（一）收款方式分析
（二）收款技巧
（三）簽約、收款(kuan)的常見陷(xian)阱及(ji)規避技巧；

八、綜合模擬演練
短片觀看及案例分析：
招行信用卡電話營銷正反案例
信用卡營銷案例分析
基金定投營銷案例分析
銀保產品營銷案例分析
短信銀行營銷案例分析
電話銀行營銷案例分析
分期付款營銷案例分析
白金卡營銷案例分析
示范指導及模擬演練
就學員提出的難題進行(xing)分析、討論、模擬演練、點評

第四章、呼出式電話營銷的銷售流程與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
一、呼出營銷與呼入營銷的差異
二、呼出營銷(xiao)流程

呼入式電話營銷技巧培訓班