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信用卡電話營銷培訓

課程背景：
在(zai)當今網絡經濟飛速發展的(de)時代，金融理財的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式正在(zai)發生劇烈的(de)轉變。銀(yin)(yin)行的(de)傳統營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式先(xian)進性和多樣性不(bu)(bu)足(zu)，因此拓寬營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)道、創(chuang)新客戶體驗、提高營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)績效勢在(zai)必行。和其(qi)(qi)(qi)他營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)平(ping)臺不(bu)(bu)同，電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)以其(qi)(qi)(qi)成(cheng)本(ben)(ben)低、效率(lv)高使其(qi)(qi)(qi)成(cheng)為銀(yin)(yin)行重要的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)道之(zhi)一，并(bing)且利潤(run)效益呈現喜人現象。但是(shi)，有些客戶經理對電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)退避三舍，煩惱不(bu)(bu)已，究其(qi)(qi)(qi)原因何在(zai)？如何開展電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)？如何通(tong)過(guo)電(dian)(dian)話(hua)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)實現既定預期，本(ben)(ben)次課程(cheng)將告訴您(nin)答案。

授課風格：
陳老師(shi)從事電話(hua)營銷、銷售培訓、團隊(dui)管理十幾年，擁(yong)有極其(qi)(qi)豐富的(de)實(shi)戰(zhan)經驗，其(qi)(qi)帶領的(de)團隊(dui)一直保持喜人績(ji)效，得到業界高(gao)度(du)認可(ke)(ke)。其(qi)(qi)課程實(shi)戰(zhan)指導意義和落地可(ke)(ke)操作性極強，并且課后擁(yong)有一套完(wan)整(zheng)的(de)電話(hua)落地追(zhui)蹤(zong)體(ti)系，是其(qi)(qi)區(qu)別于其(qi)(qi)他(ta)老師(shi)*的(de)亮(liang)點。

課程收益：
一、完善知識結構--認識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業務環境，調整電話營銷開展策略。
二、激活職業心態--助推思維轉變，認識專業素質提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三(san)、訓練從業技(ji)能--豐富營銷(xiao)(xiao)技(ji)能、掌(zhang)握電話營銷(xiao)(xiao)方(fang)法、攻堅技(ji)巧和(he)相(xiang)關話術、拓寬客(ke)戶(hu)源渠道(dao)，提高營銷(xiao)(xiao)產能績效。

課程時間：2天，6小時/天（可精講成一天核心內容講解）
適合對象：電話營銷員(yuan)、銀行柜員(yuan)、信用卡(ka)客服、理財(cai)經理等營銷相關(guan)人員(yuan)

課程大綱：
第一講：電話營銷的基本認識與基本功訓練
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設計的
2、不成交是因為我不“敢”
3、細節決定成敗
（二）銷售人員電話營銷基本功
1、如何克服恐懼心理
2、如何自我激勵
3、如何通過電話向客戶傳遞信任感、專業度
A、音色、音調、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環境
D、通話時間
（三）電話區間的選擇的準備
A類客戶什么時候打電話最合適？
B類客戶什么時候打電話最合適？
C類客戶什么時候打電話最合適？
上午電話與下午電話哪個時間段*？
（四）物品的準備
客戶資料
客戶記錄表
筆、記錄本
計時器
電腦、傳真
文件、資料
邀請函等

第二講：電話營銷流程管理
一、準備工作
1、如何高效篩選目標客戶群
2、目標客戶信息解讀
3、本行產品/服務深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產品/服務信息解讀
5、明確電話達成目標
6、如何設計開場白和結束語
7、信息快速采集法
二、客戶語言接觸過程
1、八大破冰點
2、營銷工具包
3、客戶信息采集要點
如何索要客戶信息：證件有效期、發證機關、聯系人信息、住宅信息、領卡網點
4、提高客戶溝通質量要點
5、如何處理“敷衍”類、“野蠻”類等客戶
三、產品推薦
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產品推薦話術展示和演練
四、異議處理
1、心態調整：嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理二分法和12大抗拒解除步驟
五、營銷促成
1、牢牢把握八大促成時機
2、靈活應用八大促成方法
3、失敗案(an)例學習與總結

第三講：后續跟進和客戶關系維護
一、跟進動作和必要性回訪
二、客戶關系維護的重要性：4%與96%的巨大區別
三、常見四種顧客類型的跟進銷售秘訣
分析型（完美型）——冷靜型
控制型（力量型）——自己決定
表現型（活潑型）——沖動型
友善型（平和型）——讓別人做決定類型
四、有效跟進客戶的5個技巧
1.篩選有價值的跟進客戶
2.保持良好心態
3.為每一次跟進找借口
4.注意掌握好跟進頻率
5.建立客戶跟進檔案
五、特殊客戶電話營銷情景全新客戶、投訴類客戶、銷戶類客戶、
六、扭轉被動，如何(he)讓客戶期待您的(de)電話

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