課程描(miao)述INTRODUCTION
對公客戶銷售培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大(da)綱(gang)Syllabus
對公客戶銷售培訓
培訓目標
1.對公客戶開發的步驟、策略要點是什么?
2.如何甄選優質的目標對公客戶?如何快速介入并搶奪新項目?
3.拜訪對公客戶前的準備工作要點有哪些?
4.如何接近對公客戶,如何快速建立信任?
5.如何有效地與對公客戶溝通,挖掘需求?
6.如何做好產品的說明介紹?
6.如何處理對公客戶反對意見?如何約束和引導對公客戶需求?
7.如何識別購(gou)買信號、臨門一腳(jiao)、促成交易?
培訓人員:
銀行(xing)對公客戶經理(li)、銀行(xing)業務(wu)部(bu)、銀行(xing)大客戶業務(wu)部(bu)、集團客戶業務(wu)部(bu)人員
課程大綱:
(一)對公客戶與對公客戶銷售
1.對公客戶的4大關鍵特征
2.對公客戶的生命周期
3.對公客戶銷售的特殊性
4.對公客戶銷售鏈
(二)尋找/開拓目標客戶
1.開拓市場的方法
2.獵、搶、挖、拉
3.對公客戶市場開發應重點考慮的關鍵環節
4.準客戶資料收集與分析
討論:你的目標客戶在哪里?
5.對公準入標準
6.暫不準入行業
7.目標客戶
8.目標客戶要具備“五有”
9.目標客戶拓展渠道
9.梳理本行存款結算客戶
10.梳理核心企業上下游戶
11.熟人朋友客戶介紹客戶
12.周邊專業市場客戶營銷
13.周邊工業園區客戶營銷
14.網銀客戶授信需求營銷
15.外部合作機構拓展客戶:如行業協會、合作商會、中介機構、擔保公司等
16.細分對公客戶市場
案例:某農商行的市場細分
17.不同細分市場的客戶特征
18.對應不同細分市場客戶的銷售流程
如何辨別潛在客戶
案例:“搶”來的客戶
19.搶奪策略
推——拉
20.組織營銷——個人推銷
21.客戶挖掘
(三)拜訪前的準備
1.物品準備
2.信息準備
3.心態準備
(四)建立好感與信任
1.開場白的設計
2.引起注意的策略
3.心理分析
4.雙人舞----如何與客戶保持一致
5.如何與不同行為處事風格的客戶打交道
6.如何鎖定關鍵人
7.如何說服關鍵人
8.如何快速建立(li)信任——五(wu)大策(ce)略
(五)挖掘需求
1.沒有需求,就沒有價值
2.組織利益——個人利益
3.產品與需求的結合度
案例:關系營銷——利益營銷
實用話術總結:背(bei)景問題(ti)、難點問題(ti)、暗示問題(ti)、需求-效益問題(ti)
(六)產品介紹演示技巧
1.FAB及FAB核心話術練習
2.USP及USP核心(xin)話術練習
(七)處理客戶反對意見的技巧
1.異議的原因
2.如何解除客戶的抗拒點
3.客戶七種最常見的抗拒類型
4.客戶抗拒的本質:解除抗拒點的方法與公式
5.解除客戶(hu)抗拒(ju)的(de)技巧
(八)臨門一腳——對公客戶決策分析
1.進展
2.識別購買信號
3.臨門一腳
4.左右腦的博弈
5.趁熱打鐵
(九)客戶維護及二次開發——忠誠度鞏固
1.超值維護,超值服務
2.案例:某行對熱電聯產項目的營銷案例
加強(qiang)行業分析,鎖定優質客戶
對公客戶銷售培訓
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