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對公市場營銷培訓

培訓目標：
1、了解對公業務客戶采購特點與采購流程，幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程 
2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內部人事關系的技巧 
3、幫助銀行對公客戶經理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發興趣的關鍵技巧 
4、銀行對公客戶經理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧 
5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧 
6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展  
7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧 
8、掌握各種對公業務的營銷金點。  
9、透析客戶深層次需求，以專業的客戶開發流程提高效率； 
10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 
11、運用顧問(wen)式銷售技巧(qiao)發(fa)掘(jue)客戶難點，樹(shu)立(li)咨詢專家(jia)形象。

培訓人員：銀行對公客戶經理、銀行業務部、銀行大客戶業務部、集團客戶業務部人員
培訓時間：1天精華課程、2天完全版(ban)課程（每(mei)天六小時）

課程大綱
一、商業銀行營銷管理導論
1、商業銀行營銷的產生及發展 
2、商業銀行營銷觀念的演變 
3、全方位的商業銀行營銷觀念 
4、我國商業銀行營銷管理  
5、商(shang)業銀行營(ying)銷管理學研究對象(xiang)與方法

二、銀行大客戶開發流程 
1、銀行大客戶開發八步法：  
①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發掘客戶需求 ⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管
2、如何甄選優質的目標客戶  
信息采集案例：現貨倉單質押擔保信貸 
甄選標準：資產規模VS經營規模 
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？  
形象準備、心態準備、銷售工具準備、客戶信息準備?? 
4、接近客戶的細節和技巧 
5、如何快速建立信任  
6、銀行大客戶開發的“一個中心、兩個基本點”： 
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點 
案例：某企業票據質押開票業務 
7、銀行大客戶關系(xi)管(guan)理(li)八(ba)大武器(qi)  

三、商業銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧 
1客戶接觸的三個策略  
2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則  
3引起客戶注意并讓客戶產生興趣的六大方法推薦 
4必須遵循的兩個原則  
5商業銀行對公業務客戶接觸情境營銷實戰訓練：東方柳汽公司 
6存款類業務營銷金點  
7某銀行大昌鐵礦存款業務(wu)營銷案分析 

四、商業銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧 
1企業/機構金融服務需求的概念與內涵 
2商業銀行對公業務客戶需求的分類 
存款類需求 
信貸類需求 
結算類需求 
理財型需求 
一攬子需求  
3客戶經理需求訪談的關鍵技術——五步拜訪法 
4需求訪談中的人際溝通風格匹配 
5需求訪談問題清單設計
對公客戶需求案例分享與分析：藍海公司案例
7票據類業務營銷金點  
8某銀行新陽紙業上下游票據貼(tie)現(xian)營銷案分(fen)

五、銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟 
1、拜訪前的準備 
1）計劃準備  
計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白 
2）外部準備  儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備 
3）內部準備  信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備 
4）十分鐘法則  開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘
2、確定進門   敲門、話術、態度、注意 
3、贊美觀察  贊美、話術、觀察例舉 
4、有效提問  提問的目的、提問注意、尋找話題的八種技巧 
5、傾聽推介 6、克(ke)服異(yi)議 7、確定達成 8、致(zhi)謝告辭  

六、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略 
1、客戶對銀行服務的五大核心需求： 
采購、銷售、融資、管理、理財  
銀行解決方案的若干案例：銷售環節——保兌倉,倉單質押融資,保理,買方信貸?? 
1、練習：利益展示的FABE法
2、關鍵人策略六步法 
3、如何發展內線
4、銀行(xing)大客戶(hu)中(zhong)的(de)影響人(ren)：決(jue)策(ce)人(ren)、執行(xing)人(ren)、使用人(ren) 

七、如何與大客戶有效溝通 
1、如何才能有效溝通？ 
2、客戶的性格特點：DISC分析 
控制型、分析型、表現型、和藹型 
1、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設??  
2、和不同性格客戶溝通的細節和技巧：開場白、方案書、締結成交?? 
溝通演練：叢林歷(li)險  

八、商業銀行對公業務“交易贏得”關鍵技巧 
1、商業銀行對公客戶經理業務案例模擬 
2、交易贏得與商務談判的關系 
3、商務談判必須遵循的兩個原則 
4、常用商務談判的策略與技巧 
5、商業銀行掌握如何向客戶施壓的技巧 
6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7、如何打破商務談判的僵局  
8、商業銀行對公業務情境營銷實戰訓練：某大型汽車制造廠 
9、結算類業(ye)務營(ying)銷(xiao)金點(dian)  

九、商業銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧 
1、對公業務客戶關系與客戶關系管理  
2、案例：商業銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析
3、卓越服務、風險控制與客戶滿意的均衡 
4、識別客戶滿意與客戶忠誠的不同 
5、創造對公業務客戶忠誠的九大方法 
6、商業銀行對公業務“客戶終生價值管理” 
7、案例：商業銀行對公業務“客戶生命周期營銷” 
8、超越——追求客戶的終身價值 
9、綜合(he)類(lei)/一攬(lan)子方案類(lei)業務營(ying)銷金(jin)點 

十、銀行對公業務客戶經理營銷技巧培訓總結

對公市場營銷培訓