醫藥代表與醫生溝通技巧
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課程描述INTRODUCTION
醫藥代表與醫生溝通技巧培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yi)(yi)藥代表與醫(yi)(yi)生(sheng)溝(gou)通技巧培訓
課程大綱
第(di)一講(jiang)：溝通的特點與(yu)價值
思考討論：
1. 什么是(shi)溝(gou)通
2. 為什么溝(gou)了(le)卻不通(tong)
3. 什么時(shi)候會產生客訴
一、溝通的(de)詮釋
1. 何為溝(gou)通(tong)
2. 溝通的形式
1）形式一：聊(liao)天
2）形式二：扯(che)犢(du)子(zi)
3）形式三：有效溝通
3. 溝通三大要素(su)
1）明(ming)確的目標
2）共同的協議
3）情感與思想
4. 溝通(tong)的主要方式
1）語言
2）肢體
3）動(dong)作
4）穿(chuan)著(zhu)
5）眼神
5. 溝通(tong)的三大行為
1）聽
2）問
3）說
二、醫患關系
1. 什(shen)么是中國式醫院關系
2. 中國醫患溝通的特點
1）特點一：賣方(fang)群體的轉(zhuan)變(bian)（強(qiang)勢轉(zhuan)變(bian)為弱勢）
2）特(te)點二：買方群體的轉變（弱勢(shi)轉變為強勢(shi)）
3）特點三：又(you)恨(hen)又(you)愛
4）特點四：利(li)益的相連體
三(san)、醫藥代(dai)表五(wu)大心理境(jing)界
1. 賺錢工具
2. 行業認定(ding)
3. 自(zi)我收益
4. 喜歡行業
5. 為顧客而活(huo)，解(jie)決顧客需求，終身創造美、發現(xian)美、傳播美
四、醫(yi)藥代表必(bi)須(xu)具備醫(yi)生(sheng)溝通(tong)五顆(ke)心
1. 相信自我(wo)之心(xin)
2. 相信(xin)項目(mu)之心(xin)
3. 相信顧客現在需要之心
4. 相信顧客相信我之心
5. 相信顧客接受項目治療(liao)后會感激(ji)我
6. 工作(zuo)者(zhe)必須獲得：10封感謝信，20份禮物（禮物要貼標簽，放在展示柜中），50條感謝微信。（提高(gao)員工信心(xin)。）
第(di)二講(jiang)：醫生需求(qiu)的把握(wo)與特點
一(yi)、醫生心理訴求特點
1. 醫(yi)生心(xin)理
1）恐懼(ju)
2）焦(jiao)躁(zao)
3）敏感(gan)
4）猜(cai)疑
5）依(yi)賴
6）害羞
7）期望
8）情(qing)緒的不穩(wen)定
2. 醫(yi)生(sheng)溝通八大心理需求階段
1）滿意階段(duan)
2）認知階(jie)段
3）決定階段(duan)
4）衡量需求階段
5）明確定義階段
6）評優選擇階段
7）正(zheng)式成交(jiao)階段
8）反悔(hui)階(jie)段
二、不同醫生的(de)解析
1. 冰山概念－每個人(ren)都是(shi)一座冰山
2. 人的(de)基本個性需求
3. 醫生(sheng)需求的認知(zhi)模式
4. 四(si)種需求醫生的基本特點
1）第一種：駕馭型
2）第(di)二種：表現(xian)型(xing)
3）第(di)三種：分析型(xing)
4）第四種：親切型
5. 自我社交風格測評
案例(li)：1西游記師徒四人(ren)
二(er)、醫生(sheng)需求的(de)三(san)種關系形(xing)態
1. 關系一：被動(dong)
1）醫(yi)生被動接(jie)受
2）被動關系產生的原因
3）被動關系的處(chu)理(li)技巧
2. 關系二：合(he)作
1）醫生主動配合醫生
2）合作關系產生的原因(yin)
3）合作關系(xi)維護的(de)技巧
3. 關系(xi)三：參與(yu)
1）主動(dong)參與藥(yao)品的訴求
2）參(can)與關系產生的原因
3）參與關系升級的技巧
三、醫生(sheng)需求的(de)利益形態(tai)
1. 形態一：學術型
2. 形態二：直(zhi)接型
3. 形態三：品味型
4. 形態四：目的型(xing)
第三講：溝通(tong)處理技巧
一(yi)、溝通的(de)障礙
思(si)考(kao)討論：為(wei)什(shen)么溝通總有障礙
1. 障(zhang)礙(ai)一：相互信(xin)任的缺(que)失
2. 障(zhang)礙二：信息的(de)不對稱
3. 障礙三：醫(yi)藥代(dai)表對醫(yi)生的錯誤解讀
4. 障礙(ai)四：醫藥代表的心態不(bu)對
5. 障礙(ai)五：媒體政策的錯誤引導
6. 障礙六：醫藥關系關系缺少前(qian)期的(de)預防
7. 障礙七：溝通問題沒有得(de)到及時(shi)解決
8. 障礙八：溝通問題解(jie)決的簡單粗暴
二(er)、溝通的主要流程
1.溝通前的準備事項
1）事項一：心理準備
2）事項二：工具準(zhun)備
3）事項三：話術準備(bei)
2. 溝通的三個層次
1）層次(ci)一：你(ni)說(shuo)我聽
2）層(ceng)次二：你說我(wo)想
3）層(ceng)次三：你我互動
三、醫生溝通的(de)主要技(ji)巧(qiao)和方法
1. 語言溝通(tong)基本技巧
1）技巧(qiao)一：明確(que)目標
2）技巧二：突出重點(dian)
3）技巧三：把握心(xin)理
4）技巧四(si)：簡單白話(hua)
5）技巧(qiao)五：少說術語
6）技術六：學會安慰
7）技巧七：主(zhu)動幫助
8）技(ji)巧八：真誠聆聽
9）技巧九(jiu)：流程簡(jian)化
10）技巧十(shi)：帶著醫生跑(pao)
四、有效培養傾聽能力的六個秘(mi)訣
1. 靜
2. 誠
3. 看
4. 記(ji)
5. 問
6. 動
第四講(jiang)：具體醫(yi)生類(lei)型解析
一、14大(da)醫生類型
1. 討價還價型
2. 心里障礙型
3. 沉默寡言型
4. 猶豫不決型(xing)
5. 愛挑(tiao)毛病(bing)型
6. 一(yi)個問(wen)題(ti)重復問(wen)多遍型
7. 不留手(shou)機號碼型
8. 不(bu)斷(duan)詢問(wen)對手型
9. 轉身就跑型
10. 問東問西型(xing)
11. 溝通時(shi)間(jian)長且(qie)滿意(yi)不成交型
12. 萬事(shi)通型
13. 要求領(ling)導家型
14. 要求看(kan)案例(li)
二、面對14種顧客的八個步驟
1. 做好接待準(zhun)備(bei)
2. 達(da)到巔峰狀(zhuang)態
3. 建立(li)信任感
4. 了(le)解(jie)醫生(sheng)需求
5. 溝通設計6步法
6. 塑造價值
7. 分析競爭(zheng)對手
8. 解(jie)除醫生抗拒點
醫(yi)藥代表與醫(yi)生溝通技巧培訓(xun)
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