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醫藥銷售團隊管理培訓

【課程背景】： 
危(wei)(wei)險(xian)(xian)越(yue)大(da)，匯(hui)報越(yue)大(da)。今(jin)年4月8日起北京的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)改(gai)革率先上線，標(biao)志著(zhu)我國(guo)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)深化改(gai)革正式(shi)(shi)啟動。兩票制、一票制、零藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)價正式(shi)(shi)成為我國(guo)未(wei)來(lai)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)主題。面(mian)對(dui)我國(guo)醫(yi)(yi)(yi)療體(ti)制改(gai)革的(de)(de)(de)(de)不斷深化與加強，醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)產(chan)業(ye)(ye)面(mian)臨著(zhu)整體(ti)的(de)(de)(de)(de)升(sheng)級與優化。我國(guo)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)如何面(mian)對(dui)的(de)(de)(de)(de)挑戰，藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)廠(chang)、藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)商、醫(yi)(yi)(yi)院都面(mian)對(dui)著(zhu)利潤空間變(bian)小(xiao)，傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)銷(xiao)售(shou)模式(shi)(shi)和(he)服務模式(shi)(shi)都將發(fa)生(sheng)巨大(da)的(de)(de)(de)(de)變(bian)化，醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)行(xing)(xing)必將重新洗牌(pai)。醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)已經嗅到(dao)寒冬將至，將步入行(xing)(xing)業(ye)(ye)紅海。但(dan)是危(wei)(wei)險(xian)(xian)越(yue)大(da)，匯(hui)報越(yue)大(da)。在洗牌(pai)變(bian)革的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中也是各個(ge)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)機(ji)構新的(de)(de)(de)(de)機(ji)會來(lai)臨之際。醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)產(chan)業(ye)(ye)將走(zou)向真正的(de)(de)(de)(de)藍海。此時當危(wei)(wei)機(ji)到(dao)來(lai)的(de)(de)(de)(de)時候各大(da)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)公司更加需(xu)要一支(zhi)高效執行(xing)(xing)，溝通(tong)有力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)能夠完成業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)提升(sheng)和(he)轉化。確保公司的(de)(de)(de)(de)利益和(he)團隊(dui)利益。而本課程(cheng)著(zhu)眼(yan)于醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)新政體(ti)系的(de)(de)(de)(de)升(sheng)級，尋找(zhao)新的(de)(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)(yao)行(xing)(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)突破(po)口，新的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績增長點。打破(po)現有公司各個(ge)團隊(dui)之間的(de)(de)(de)(de)溝通(tong)壁壘塑造(zao)執行(xing)(xing)有力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團隊(dui)。 

【課程收益】： 
1.認識：執行力的含義，領會執行力不足的原因； 
2.掌握：如何提升工作效率的方法； 
3.提高：企業中基層的執行水平； 
4.改善：打造一套行之有效的執行力系統； 
5.激發：學員的潛能，全力以赴(fu)、不折不扣(kou)，做一個較強執(zhi)行性的人。 

【課程時間】：1.5天，6小時/天 
【授課對象】：醫藥公司銷售總監、銷售經理、省代銷售經理、區域銷售經理、銷售代表 
【授(shou)課方(fang)式(shi)】：講師講授(shou)+案例分析(xi)+視(shi)頻(pin)互(hu)動+角色(se)扮(ban)演+沙(sha)盤體驗+情景模擬+實操演練(lian) 授(shou)課亮(liang)點：本(ben)課程將采用教練(lian)技術與領(ling)袖風(feng)采體驗式(shi)授(shou)課，能剛(gang)好達(da)到課程效果(guo)

【課程大綱】
第一講：醫藥改革對團隊執行的影響
一、我國醫藥改革的四大需求
思考討論：為什么我國要進行醫藥改？
1. 需求一：中國經濟改革增長的需求
1）醫藥大健康產業將成為中國經濟的新增長點
2）中國經濟增長向第三產業轉型
3）醫藥大健康產業化的升級改造
2. 需求二：資本市場投資需求
1）資本市場有大量資金需要投放
2）醫藥大健康產業投資輕回報高
3）醫藥大健康產業資本投入過少
3. 需求三：人民群眾的需要
1）醫藥服務服務需求的變化
2）收支與醫藥服務的變化
3）國民病種的變化
4）慢性病時代已到
4. 需求四：醫院多元發展的需要
1）服務將成為醫院的又一核心價值
2）醫療技術的回歸
3）醫生價值的最好體系
案例：
1. 2016/2017年度政府工作報告
2. 2017年發改委公立醫院藥價改革報告
二、醫藥新政改革的五大挑戰
1. 挑戰一：政府（改善民生，優化產業）
2. 挑戰二：資本（降低門檻，資金融入）
3. 挑戰三：醫院（轉化矛盾，服務第一）
4. 挑戰四：醫生（體現價值，重塑形象）
5. 挑戰三：行業（創新升級，重新洗牌）
案例：
1. 兩票制、一票制相關制度
2. 零差價價格體系
3. 4月8日醫藥新政北京上市
三、醫藥行業改革的六大機遇
1. 機遇一：醫保聯動，從醫院走向藥店
2. 機遇二：醫事服務，從醫生走向民眾
3. 機遇三：網店新政，從線下走向線上
4. 機遇四：資本開放，從公立走向民營
5. 機遇五：兩票藥價，從公關走向服務
6. 健康意識，從治療走向健康
案例：
1. 淘寶、京東、順豐的醫藥之路
2. 萬達集團投(tou)資醫療產業

第二講：高效執行創造價值
一、什么是執行力
1. 何為執行力
2. 何為高效執行
二、執行力就是生命力
1. 三分戰略，七分執行
2. 執行力就是核心競爭力
三、執行力的細分
1. 組織執行力
2. 個人執行力
四、影響執行的因素
1. 外部因素
2. 主體因素
五、執行者的執行素質
1. 執行者的主要素質
2. 執行力培養方法
3. 改變執行外因的方(fang)法

第三講：高效執行的誤區
一、盲目樂觀定目標
1. 盲目樂觀意識的根源
2. 認真貫徹執行力
二、毫無計劃亂執行
1. 沒有計劃難出高效
2. 計劃幫我們理清思路
三、眉毛胡子一把抓
1. 抓重點是執行成敗的關鍵
2. 四象限工作法則
四、只求速度不求質量
1. 細節決定速度
2. 做事前先思考和準備
3. 處處做個有心人
4. 善于發現和糾正問題
五、不管結果只管干活
1. 只見干活，不見結果
2. 完成的不是想要的
六、差不多就行了
1. 差不多壞處多多
2. 如何將事情(qing)執行到位

第四講：高效執行五大黃金心態
一、主動積極的心態
1. 主動負責，用心去做
2. 不畏艱難
3. 不抱怨，抓住機會
二、像軍人一樣服從命令
1. 領導一說就要動
2. 培養服從意識
三、精益求精地關注細節
1. 細節決定成敗
2. 在細節上做到精致完美
四、堅忍不拔地執行到底
1. 遭遇困難，絕不放棄
2. 絕不姑息縱容自己
3. 沒完成就繼續執行
4. 無人督促就自我督促
五、只有執行到位才算有效執行
1. 正確理解上級意圖
2. 一切以結果為導向
3. 細節落實到(dao)位

第五講：高效執行五大角色
一、學會自我角色定位
1. 定位過高
2. 定位過低
3. 角色錯位
二、多重角色適應能力
1. 學會適應多重角色
2. 培養角色適應能力的方法
三、以不同角色思考
1. 僅負責自己的崗位還不夠
2. 不能只做分內的事
四、相互協調團隊合作
1. 團隊精神帶來高效執行
2. 積極融入團隊，配合起來
五、既是主角也是配角
1. 自己是工作的主角
2. 自己(ji)是團隊的配角

第六講：高效執行六大流程
一、目標分解與量化
1. 目標分解
2. 目標量化
二、標準設計與執行
1. 標準設計的原則
2. 標準制定的要求
三、時間劃分與管理
1. 重要性優先原則
2. 經常管理和檢查
3. 重視零散時間
四、崗位職責與操作
1. 明確崗位職責與操作規程
2. 失職現象原因分析
五、過程追蹤與監控
1. 過程控制注意事項
2. 過程監控須及時到位
六、結果評估與反饋
1. 結果評估的重要原則
2. 提高(gao)結(jie)果評估的方法

第七講：高效執行溝通技能
一、執行中要做到有效溝通
1. 溝通是執行的有力保障
2. 有效溝通四要素
二、溝通的原則與技巧
1. 溝通應遵循的原則
2. 溝通是心靈的藝術
三、溝通的障礙與技巧
1. 影響溝通的客觀障礙
2. 影響溝通的主觀障礙
四、執行中如何與同事溝通
1. 具有以和為貴的集體意識
2. 以有利于執行為導向
3. 以豁達心態化解矛盾
4. 換位思考
五、執行中如何與上級溝通
1. 與上級溝通才有執行
2. 與上級溝(gou)通技巧

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