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合同談判的策略和技巧

課程大綱
第01部分：合同談判規劃篇——合同談判前的規劃與準備工作
一、合同談判的背景和規劃
1、談判的定義及其特征
2、談判的主要特點
3、談判要遵循的原則
4、談判適用的情況
5、不同類型的談判性質不同
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
二、談判前的準備工作
1、合同談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用采購資訊的了解和采購現狀分析
5、分析采購需求
6、收集供應商信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、制定采購策略，作好談判戰術安排
1、漲價時讓信銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例(li)分(fen)析(xi)——某公司通過分(fen)析(xi)作(zuo)出企業(ye)談判戰略的(de)選擇(ze)

第02部分：合同談判實施篇——高效合同談判技巧和策略（合同談判模擬）
一、合同談判到底談什么
二、合同談判的關鍵環節
1、談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、談判的什么環節已經具備了法律效力
三、談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
（3）盡可能多的探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略——案例分析
（2）紅臉白臉策略——案例分析
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略——案例分析
（5）疲勞轟炸策略——案例分析
（6）渾水摸魚策略——案例分析
（7）故布疑陣策略——“托兒”的案例分析
（8）欲擒故縱策略——案例分析
（9）投石問路策略——案例分析
（10）以退為進策略——案例分析
（11）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段的策略和注意問題
（1）妥協有幾種類型
（2）如何讓步，讓步的目的是什么
（3）打破僵局的策略
四、合同談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、合同談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
（2）過關斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商——案例分析
（2）間接議價技巧——案例分析
八、殺價絕招六式
1、咄咄逼人，開低走高—一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔——案例分析
4、疲勞轟炸，死纏爛打——案例分析
5、直講經費緊張，博得對方同情
6、施以哄功，可以給他搭橋作媒——案例分析
九、綜合案例分析：
1、某公司對大型項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、現場演練——合同談判角色扮演
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個合同項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講師綜(zong)合評(ping)價(jia)

第03部分：合同談判創新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突
2、解決沖突的戰略
3、處理利益沖突的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優勢
2、電話談判的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話談判會議成功經驗分享
六、現場測試——你是談(tan)判高手(shou)嗎？

第04部分：合同風險管理篇—對合同條款理解,問題應對及規避法務風險
一、認識合同的本質和風險規避
1、合同的本質以及在商務中合同的作用
2、合同的基本特征
3、合同的內容和表現形式
4、為什么要對合同進行管理
5、識別合同的風險及規避風險
二、合同基本結構、主要內容條款和形成過程
1、合同條款的主要內容和基本結構
2、采購合同的兩種條款受法務影響
3、合同的形成的過程——條款之戰
4、現場針對案件討論——合同的主要條款要注意的問題及如何應對
三、法律規定的合同能力
1、法律規定合法合同的能力——三個問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規避法律風險？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
（4）案例分析——某公司不能正確理解合同的能力所帶來的法律糾紛
2、合同成立的三個要件
3、三個案例分析：
（1）案例——試分析這家公司是否違約？是否承擔賠償責任？
（2）案例——被告有違約行為嗎？為什么？
（3）案例——根據以上案例，指出供應商是否違反合同？說明你的理由。
4、現場討論三個問題：
（1）企業法人、法定代表人、法人代表、法定代表授權人合同的能力
（2）授權人再次授權行為人，具備法力效力嗎？
四、合同的形式及導致合同無效的因素
1、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
2、討論——什么樣的書面合同不用簽字或蓋章仍然有效？
3、導致合同無效的四個因素，請分別分析說明
4、可撤銷合同有幾種類型
5、討論以下問題：
（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？
（2）什么樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？
6、案例分析——雙方當事人達成的口頭協議有無法律效力？為什么？
7、分析合同生效的四個要件
五、合同關系不涉及第三人原則
1、討論幾個問題：（1）消費者到超市購物，發現質量有問題應該起訴超市還是生產商？（2）采購人員外發產品或服務，質量由誰控制？
2、案例解密——某公司一起合同糾紛案
六、合同的主要條款解讀和分析說明及如何規避風險
1、合同的主要條款和附屬條款的要求和區別
2、合同特定條款的要求和限制
3、檢驗合同條款是否有效的三條標準
4、采購合同其他條款詳解與分析說明
（1）免責和限責條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測
（2）預定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制
（3）所有權保留：請思考三種情況下物料的所有權有沒有轉移？現場做三個練習題
（4）案例分析：某公司物料所有權糾紛案解讀
（5）賠償條款：如何追責？
（6）不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區別區商業落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？
（7）如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法
5、采購合同的支付條款的識別與陷阱防范
（1）支付方式
（2）支付周期
（3）發票處理條款
（4）確定支付點
（5）支付的貨幣種類
（6）分析分期付款的優點
（7）如何規避分期支付中不履行合同的風險？
（8）合同定金與訂金的不同？
（9）合同保留金
七、合同履行的本質和基本原則
1、合同履行本質和原則
2、履行的規則
3、履行抗辯權
4、案例分析：合同的陷阱防范問題——甲方是否可以推遲交貨？乙方是否違約？
八、合同變更與轉讓，合同權利義務的終止
1、案例分析——銀行與乙公司簽訂的協議屬于什么性質？對保證人的保證責任產生什么影響？
2、合同權利義務的終止和解除的不同
3、案例分享——這家公司是否有權解除合同？法院會支持紡織廠主張？服裝廠能否要求損害賠償？
九、合同違約與爭議處理
1、合同違約處理的原則及法律規定
2、處理合同爭議的五種方法
3、合同無效或撤銷的法律后果
4、案例分析——甲方的(de)要求(qiu)認定合同不成立的(de)請求(qiu)有無法律根(gen)據？此案應如何處理？

第05部分：采購商務風險控制篇——采購商務過程中風險控制的*實踐
一、供應鏈環境下降低風險的實踐
1、集中采購——四種形式介紹
2、建立供應商的長期伙伴關系
3、加快物資采購的信息化建設
4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式
二、時間風險控制的*實踐
1、進度上造成延遲的可能原因
2、阻止延期的措施
3、采購時間風險控制的工具
三、成本風險控制 
1、成本風險形成的原因
2、阻止或最小化成本風險的措施
3、采購成本風險控制工具和方法
四、質量風險控制
1、質量風險產生的可能的原因
2、降低或最小化質量風險的措施
3、全面質量管理（TQM）
4、采購時間、成本與質量風險的三維控制
五、合同管理與法務風險規避
1、合同變更風險
2、爭議的處理
3、索賠
六、采購商務中的道德風險
1、采購人員的行為矩陣
2、采購工作人員工作標準
3、采購中道德違規行為
4、防范采購舞弊措施
5、如何杜絕“回扣”
七、防止受制于供應商降低風險
（一）全球采購?
（二）開發新的供應商
（三）注意業務經營的總成本
（四）一次性采購
（五）利用供應商的壟斷形象
（六）增強相互依賴性 ?
（七）更好地掌握信息 
（八）協商長期合同 
（九）與其他用戶聯手 
（十）讓最終客戶參與
（十一）未雨綢繆，化(hua)解控制(尋(xun)找新的替代品) 

第06部分、互動篇——學員提問，解決問題

合同談判的策略和技巧