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供應商談判和計價管理課程

課程大綱
第01部分：如何對供應商進行開發和評估（評估供應商的流程和標準和方法技巧）
一、供應商開發管理的內容
1、供應商的分類
2、供應商管理的方法
3、供應商管理所必備的知識  
4、供應商行業結構布局要求
5、供應商管理的流程
二、如何進行供應商評估和選擇
1、開發供應商有哪些途徑
2、供應商需提供資料清單
3、對供應商進行調查因素及分析
（1）分析討論：如何確保供應商資料真實性？如何確保供應商的能力？
4、選擇供應商需要權衡的因素
5、有效的采購準則
6、選擇合適供應商的九個要素
7、案例——某公司對供貨商的調查指標和評分標準
8、現場練習——表單設計：請每個小組進行討論，然后由組長綜合大家討論的結果設計一份簡易的供應商調查表（主要強調要調查的項目和重要方面）
三、供應商評價體系建立
1、供應商的評價內容
2、供應商評價的操作步驟
3、供應商評價的主要方法
4、供應商評價體系的設計
5、案例分析
（1）案例1：某知名公司的供應商評價體系（結構和內容）
（2）案例2：供應商考核評分表
（3）案例3：供應商評價辦法 
6、如何改善供應商績效 
（1）建立供應商績效指標
（2）鼓勵供應商早期參與
（3）加強與供應商的溝通和反饋
（4）實施供應商改善項目
7、供應商KPI指標的確定
8、供應商評價權重系數分析
9、案例分析
（1）案例：某公司供應商評價指標
（2）案例(li)：供(gong)應商評價權重分(fen)析(xi)

第02部分：如何有效控制供應商,提高供應商績效
一、加強與供應商的溝通
1、溝通的心態轉變
2、溝通的主協性
3、提出問題的技巧
4、指責的技巧
5、員工訪談的技巧
二、供應商輔導與改善策略
1、目標：降低成本、提高效率、穩定質量；
2、策略：改進加工工藝，完善質量控制；
3、輔導：存在問題及潛在問題改善輔導。          
4、案例：某公司供應商輔導作業基本流程
三、培養優秀而忠誠的供應商
1、把供應商當作分廠看待
2、選擇合適的供應商
3、平等對待供應商
4、維護供應商的利益
四、同戰略供應商建立合作伙伴關系
1、不同類型供應商合作關系的特點
2、如何同伙伴供應商長期合作
五、應對強勢、弱勢供應商的策略
1、如何應對強勢供應商
2、如何整合弱勢供應商資源
六、有效地供應商整合
1、供應商數量整合
2、減少供應鏈中不增殖的活動
3、案例分析——某公司供應商VMI/JMI
七、建立供應商的激勵機制
1、實戰案例：某公司的供應商控制模式
2、實戰案例(li)：某企業(ye)對供應商的激(ji)勵機制的嘗試

第03部分：如何對產品成本結構和價格分析
一、認清采購的本質就是降低企業成本
1、采購的本質
2、實現采購成本降低的指標
3、案例分析：某公司降低采購成本成功的關鍵
4、打破傳統，解讀我們對采購本質工作的4大誤區
5、公司利潤的實現要從傳統采購到戰略采購的轉變
二、采購人員必備的財務能力
1、學會看經營損益表和資產負債表和現金流量表
2、三個財務工具表運用
三、對采購成本的全面認識
1、企業維持成本——資金、搬運、倉儲、折舊成本及其他費用
2、企業訂購成本——請購成本、采購成本、驗收成本、進庫和其他成本
3、企業斷料成本
4、采購不當的間接成本
5、供應商的生產成本
（1）原材料
（2）人工費
（3）制造費用
6、現場討論：如何降低供應商的生產成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
四、進行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析
2、了解價值工程法的工作原理
3、正確運用價值分析的工作流程
4、了解產品生命周期對成本的影響
五、如何進行采購成本分析 
1、分析本公司產品的成本結構
（1）搞清成本占比
（2）采用可行性技術 
2、制定本公司的分解報價表
3、重點關注總成本分析
六、采購價格全面調查工作如何展開
1、采購價格調查的主要范圍
2、采購價格信息收集方式
3、采購價格信息收集渠道
4、討論——如何處理采購市場的調查資料
七、如何進行采購價格分析
1、現場討論——全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，如何入手？
2、價格分析中要考慮的項目——影響價格的因素
3、價格分析時注意問題
4、現場演練——如何進行采購價格的計算
八、案例分析：
1、案例分析——某公司比價采購技術運用
2、案例分析——采購成本會計數據分析
3、案例分析——比價采購成本結構和成本分析
4、案例分析——SAP/ERP系統供應商成本分析
5、案例分析——某公司設備采購成本(ben)分析

第04部分：影響報價的因素及合理報價的方法
一、分析影響報價的因素
1、產品的獨特性
2、產品的貿易成本
3、競爭者的價格
4、國際市場的狀況
5、客戶如何看待產品
二、報價的三個技巧
1、以“最高價報價”
2、價格參照、
3、先低后高
三、合適報價的一般策略
1、邊際成本定價報價
2、增量的定價報價
3、收支相抵的定價報價
4、成本加成定價報價
四、定價報價要考慮公司的目標
1、市場規模擴大化
2、銷售收益*化
3、企業員工的福利*化
4、其他的目標
五、報價定價策略與產品生命周期的關系
1、不同階段表現不同的報價策略
2、如何進行滲透報價定價——案例分析
3、如何進(jin)行撇脂報價定價——案例分(fen)析(xi)

第05部分：高效采購談判技巧和議價策略
一、采購談判到底談什么
二、采購談判的關鍵環節
1、采購談判的環節：詢盤—發盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環節已經具備了法律效力
三、采購談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實戰
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優劣勢技術分析
1、買方優勢的表現形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動方針
六、影響談判的五大障礙
七、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
（2）過關斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優勢的議價技巧
（1）迂回戰術，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態——來日方長，感恩圖報——案例分析
（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當供應商要提高價格時議價技巧
（1）直接議價協商
（2）間接議價技巧
八、殺價絕招六式
1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價
2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步
3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
4、疲勞轟炸，死纏爛打
5、直講經費緊張，博得對方同情
6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略
十、角色扮演——現場演練
1、現場進行分組——分采購方與供應商方和評審方三類組別
2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優劣勢
5、講(jiang)師綜合評價(jia)

第06部分：談判創新篇——促成談判成功因素及其他有效行為
一、談判中的有效溝通
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
6、案例——不同談判戰略的問題類型
二、談判中的沖突管理
1、什么是沖突？
2、解決沖突的戰略
3、處理利益沖突（問題）的方法
4、沖突管理
三、成功談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
四、談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
五、電話談判的技巧
1、電話談判的優勢
2、電話談判的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經驗分析
六、現場測試(shi)——你是(shi)談判(pan)高手(shou)嗎？

第07部分(fen)、互動(dong)篇(pian)——學員提(ti)問，解決問題

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