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銷售人員溝通技巧培訓

【訓練背景】隨著市場環境的變化，競爭更加劇烈，產品和質量的差異減少，產品的可替代性增強，消費者的需求增加，消費者變的更加挑剔，這對銷售團隊的協同作戰能力提出了更高的要求，與客戶間實現良好溝通很重要，而團隊內部人員的良好溝通更是關鍵的基礎。
【訓練目的】通過訓(xun)練，全面提升(sheng)學員(yuan)的(de)個(ge)人(ren)溝(gou)通水平(ping)，提高(gao)(gao)部門成(cheng)員(yuan)跨部門協作(zuo)溝(gou)通能(neng)力。幫助企業內強素質，達(da)到(dao)促(cu)進企業改善(shan)工作(zuo)效率，提高(gao)(gao)銷售(shou)業績的(de)目的(de)。

【訓練要求】
1、時間： 1天
2、會場：
a)容納參與人數后，仍有較大活動空間
b)桌椅可自由移動
c)配備投(tou)影儀(yi)、音(yin)響等(deng)設備（會場布置如下圖(tu)所示）

【訓練特色】
*特色的培訓風格：訓練式、感悟式、娛樂式、互動式相結合。
情景模擬交鋒探討，經典案例深度解析，專題活動啟迪開悟。
讓參訓者(zhe)在愉悅中(zhong)領悟真諦、在體驗中(zhong)掌(zhang)握課程(cheng)精(jing)華(hua)。

【訓練內容】
課題導入：你最想跟什么樣的人合作？
一、關于學習的探討
1.你可以拒絕學習，你的競爭對手不會。〔杰克．韋爾奇〕
2.河上面本來就有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？［馬明哲］
3.行之所達必定是心之所向，生命的質量取決于每天的心態。
4.信念的力量〔體驗活動〕
5.信念決定思維，思維決定行動，行動決定結果〔信念樹的分析〕
6.陽光坤山的世界。〔視頻〕
7. “先成(cheng)為”的創新思維理(li)念助你更(geng)快成(cheng)功。［案例：拿破侖］

三、無障礙的內部溝通是團隊勝利的關鍵
1.木桶原理看內部的協作理念
2.團隊內部溝通現狀分析
1)內部服務溝通需要預防的三個誤區及建議
對上溝通沒有“膽”
尊重不吹捧
請示不依賴
主動不越權
服從不盲從
討論不爭論
對下溝通沒有“心”
你把人民放心上，人民讓你坐臺上。〔溫家寶〕
相信不放任，授權加輔導
問題發生及時處理
贊美鼓勵要及時
言出必行好榜樣
平級溝通沒有“肺”
案例分析：誰偷了我的斧子？
你是責任者還是受害者？
看見的未必是真實的
謠言害了誰？〔互動體驗活動〕
2)部門之間溝通不暢的狀況：
經常開會問題依然沒有解決。
各自為政，互相刁難。
推卸責任，踢皮球。
3)造成部門溝通不暢的要素
先入為主，有偏見
忽略他人的需求
缺乏耐心與信任
準備不充分或不及時
自以為是〔公雞與太陽的故事〕
人性弱點：因親而失禮，近廟棄神。
３．部門之間溝通的要點：
大局觀決定成敗
主動換位思考
主動學習兄弟部門的業務知識
部門協(xie)作，嚴以律己，寬以待人(ren)。

四、溝通技巧提升實戰訓練
1.溝通前的準備工作
對自我的溝通
問正確的問題
下正面的定義
心境準備
感恩的心態
包容的心態
接受磨難的心態
〔吾做吾悟：了解人性的體驗活動〕
合一架構，同理原則
迅速遷善
君子見善則遷，見過則改。
訓練轉換能力
垃圾桶與垃圾處理器的不同
勿入“直爽”誤區
語言是橋梁還是障礙？
你直了我不爽！〔案例分析〕
不做“因親而失禮，近廟棄神”的員工
2.問話技巧
四種問話模式
開放式
封閉式
選擇式
反問式〔教練技術運用〕
六問成交圖
3.聆聽技巧
聆聽是種修養
〔獲得千萬繼承權的年輕人〕〔是誰救了死囚犯〕
聆聽的四個層面
聽懂
聽出
弦外之音
聽懂比說什么更重要
聆聽的7個技巧
〔心、神、身體、頭部、眼睛、手、物。〕
吾做吾悟：聆聽技巧訓練。
4.贊美技巧：贊美是建立在審美的高度上的，是對認同的表達。
贊美是不是阿諛奉承，是對美好事物做出的本能反應。
生活中不是缺少美，而是缺少發現美的眼睛。
贊美的八大技巧
愛你自己
掌聲文化
拇指文化
贊美小處
公眾贊美
間接贊美
第三者贊美
隨時隨地的贊美
四大經典贊美的魅力〔適合世界各個民族的人群。〕
吾做吾悟：贊美技巧訓練。〔小組活動〕
5.說服力：一個人的幸福往往決定于他的溝通說服能力。
說服表達三要素：  
語言＋語音語氣語調＋肢體語言。
〔教師的啟示〕視頻
〔摩切斯卡夫人的故事〕
〔黃浦江畔幸福的男孩〕
建立快樂心錨 
視覺、觸覺、聽覺、味覺、嗅覺心錨的建立。
多重心錨的建立。
鬼谷子說服術五大禁忌
言辭有五：曰病、曰恐、曰憂、曰怒、曰喜。
〔案例分析，互動演練〕
鬼谷子經典說服術：
與智者言，而依于博；與博者言，而依于辯；
與辯者言，而依于要；與貴者言，而依于勢；
與富者言，而依于高；與貧者言，而依于利；
與賤者言，而依于謙；與勇者言，而依于敢；
與愚者言，而依于銳；此其術也，而人常反之。
〔經典案例分析〕
6.非正式溝通
中國特色的非正式溝通是正式溝通前基礎
學習*劍客精神 
物以類聚，人以群分。
整合資源提高公關能力
馬斯洛需求理論的理解運用 
〔對方的需求(qiu)在哪一層面呢？互動訓練〕

五、價值觀與使命感〔大型訓練活動〕
你前進的動力源自于對責任的承擔
你的心胸與理想(xiang)決定(ding)你未來的成就。

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