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運營商渠道流量管理課程

【課程背景】
移動(dong)互聯網(wang)趨(qu)勢下，社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)轉(zhuan)型無處(chu)不在：社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)從(cong)(cong)放號到數(shu)據(ju)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變(bian)，從(cong)(cong)數(shu)據(ju)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)到3G終銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型，從(cong)(cong)3G終端(duan)向全(quan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變(bian)，從(cong)(cong)全(quan)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)向流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)變(bian)，從(cong)(cong)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)向4G的(de)(de)(de)(de)轉(zhuan)型；為(wei)適應(ying)這種轉(zhuan)型，社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)在不斷(duan)地(di)提(ti)升(sheng)其硬實力(li)和軟實力(li)，硬實力(li)方(fang)(fang)面(mian)(mian)從(cong)(cong)服務(wu)(wu)(wu)廳到體(ti)(ti)驗廳，從(cong)(cong)體(ti)(ti)驗廳到大場的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)；軟實力(li)方(fang)(fang)面(mian)(mian)，從(cong)(cong)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)能(neng)力(li)到營銷(xiao)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，從(cong)(cong)營銷(xiao)能(neng)力(li)到體(ti)(ti)驗能(neng)力(li)、服務(wu)(wu)(wu)能(neng)力(li)和客戶(hu)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)。即便如此(ci)，社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)還(huan)是(shi)很難適行(xing)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)飛速發展，移動(dong)互聯網(wang)下的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭壓力(li)以及(ji)三大電信運營商(shang)的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭和轉(zhuan)變(bian)，特別是(shi)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)經營時代，社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)如何轉(zhuan)變(bian)思路，提(ti)升(sheng)能(neng)力(li)，如何有效(xiao)地(di)發展流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)，推(tui)動(dong)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)提(ti)升(sheng)，是(shi)社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)面(mian)(mian)臨的(de)(de)(de)(de)難題。本課程將幫(bang)助(zhu)社會渠(qu)(qu)道(dao)(dao)代理商(shang)、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)營銷(xiao)人員、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)經理提(ti)升(sheng)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)經營、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)營銷(xiao)和渠(qu)(qu)道(dao)(dao)流(liu)(liu)(liu)量(liang)(liang)(liang)業(ye)(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)。

【授課目標】
1、學會擴大流量規模，通過案例分析與標桿講解，讓渠道經理和代理商老板掌握如何有效地擴大網點及網點影響范圍內的流量規模。
2、清楚提升流量層次，通過商圈分析與客戶分歸，運用針對性的流量管理工具幫助渠道經理和代理商掌握提升流量層次的方法論，
3、明確豐富流量內涵，運用應用指引庫和需求挖掘話術，明確流量客戶的剛性需求，從而推動流量內涵的提升。
4、促進(jin)釋(shi)放(fang)流量(liang)價(jia)值(zhi)，基于流量(liang)建(jian)立的(de)終端營銷模型和流量(liang)管(guan)理模型，釋(shi)放(fang)網點(dian)流量(liang)的(de)價(jia)值(zhi)，推動網點(dian)的(de)賺(zhuan)錢和盈利。

【授課對象】渠道經理、渠道主管、營業廳經理、營銷人員
【課時安排】14小時 
【授課方式】講授(shou)、小(xiao)組討論、案例分享、工具使用、實戰輔(fu)導

【授課大綱】
第一部分、社會渠道流量業務的觀念轉變與業務轉型——轉型管理
——要進行有效的流量經營和流量發展，首先必須改變代量商的意識觀念，推動代理商進行網點的轉型和人員的轉型。
1.移動互聯網下對社會渠道盈利的巨大挑戰
2.移動互聯網下社會渠道網點代理商思想的轉變和面臨的問題
3.推動社會渠道代理商思想觀念轉變的重要性
4.社會渠道代理商業務轉型的方向
5.社會渠道流量經營觀念轉變的四大關鍵推動力：
5、1、讓代理商愿意推流量：
——四大關鍵能力：激勵管理、觀念改變、標桿效應、幫扶管理；
——已轉型成功的社會渠道代理商標桿案例講解和方法應用
5、2、讓代理商敢于推流量：
——四大關鍵能力：產品簡單化、政策針對化、服務清晰化、傭金清晰化
——已轉型成功的社會渠道代理商標桿案例講解和方法應用
5、3、讓代理商能夠推流量：
——四大關鍵能力：技能提升、工具輔助、管理優化、績效體系
——已轉型成功的社會渠道代理商標桿案例講解和方法應用
5、4、讓代理商持續推流量：
——四大關鍵能力：推動收獲、賺錢分析、成果展示、持續激勵
——已(yi)轉型成功(gong)的(de)社會渠道代理商(shang)標桿案例講解和方(fang)法應用

第二部分、移動互聯網下社會渠道網點流量業績提升利潤管理——賺錢管理
——流量營銷業績提升的關鍵不在于人才、資金、物料和方法，流量業績提升的關鍵在于能否賺錢，能否盈利。
1、社會渠道代理商主動轉型和流量經營的關鍵在于：賺錢管理
2、代理商賺錢管理的四大層次：
2、1 幫助代理商流量賺錢；
2、2 教會代理商流量賺錢；
3、代量商賺錢管理的第一大關鍵：
——員工觀念轉變、員工素質培養、員工能力提升
4、代理商賺錢管理的規律：
——網點管理、高效運營、團隊管理； 
5、幫助代理商賺錢的模式和賺錢的方法：
5、1 明確代理商流量賺錢管理的目標：業績利潤
5、2 推動代理商流量賺錢管理的核心：忠誠客戶管理
5、3 夯實代理商流量賺錢管理的支撐：流量產品優化和流量服務提升
5、4 建立代理商流量賺錢管理的基礎：團隊系統管理
6、三大電信運營商東部中部網點流量經營的標桿案例
7、三大電信運營商西(xi)部代理商賺錢管理的標(biao)桿案例

第三部分、改進社會渠道網點的管理模式提升效能管理——效能管理
——流量業務既然是新業務就需要用新的管理方法，流量管理的好壞決定了流量營銷的好壞，
進行流量業務的效能管理是關鍵。
1、網點流量業績效能管理的方法
2、推動網點流量業績效能管理的思路：
——管心大于管人、管人大于管事
3、推動代理商網點流量經營的轉型之一：從管事到管人的轉變；
4、推動代理商網點流量經營的轉型之二：從管人到管心的轉變；
4、1管心的具體方法：愿景、給使命、給希望、給信念、給信心；
4、2管人的具體方法：給制度、給流程、給標準、給方法、給工具；
4、3管事的具體方法：給緩急、給主次、給安排、給步驟、給監督；
5、網點流量業績效能管理的五大層級：
5、1層次一：基本管理： 
——關系管理、需求管理；
5、2層次二、利潤管理；
5、3層次三、個性管理；
5、4層次四、制度管理；
5、5層次五、氛圍管理；
6、網點流量業績效能管理五大層級應用實戰；
7、網點(dian)流量業績(ji)效能管理的標(biao)桿案例印證；

第四部分：設計與完善流量業績提升的營銷工具箱——營銷管理
1、關鍵能力一：掌握網點流量問題的解決方法的五大步驟
（注：課程將按以下的步驟開展講授）
——關鍵技巧：流量業績提升問題分析技巧；
——關鍵工具：流量問題收集表，流量問題分析表；
——案例分析：網點流量營銷問題分析討論
——標桿案例：廣州某網點營銷問題解決的標桿案例；
——工具實踐：問題分析表應用；
2、關鍵能力二：提升網點流量賺錢業績的六大步驟：
——關鍵技巧：流量業績分析技巧：
知已技巧、知彼技巧、知客技巧、業績制定策略
——關鍵工具：流量業績分析表，流量業績管理表；
——案例分析：業績提升層次與維度討論
——標桿案例：上海某網點終端流量業績提升的標桿案例；
——實踐演練：流量業績督導的層面
——工具實踐：流量業績提升督導表
3、關鍵能力三：提升網點人員營銷管理的六大步驟：
——關鍵技巧：網點員工營銷督導與營銷管理技巧
——關鍵工具：網點員工流量營銷督導表，網點員工流量一句話高效營銷；
——案例分析：網點員工督導的維度討論
——標桿案例：北京某網點營銷管理的標桿案例；
——實踐演練：一句話高效營銷工具
——工具實踐：流量銷售輔助小卡片，流量人員營銷管理小卡片
4、關鍵能力四：提升網點流量服務管理的六大步驟：
——關鍵技巧：流量服務管理的三種方法
——關鍵制度：流量客戶投訴處理流程、員工處理流量投訴管理制度
——案例分析：如何處理異議流量客戶
——標桿案例：湖北某網點營銷管理的標桿案例；
——實踐演練：流量服務問題情景演練
——工具(ju)實踐(jian)：流量(liang)服(fu)務問題小冊子

第五部分、社會渠道流量業績活動營銷能力提升——促銷管理
1、流量促銷營銷效果保證的“三大關鍵”：
2、明確流量營銷活動的規劃：
2、1 流量促銷活動前的十大關鍵規劃
2、2 流量促銷活動中的十大關鍵規劃
2、3 流量促銷活動后的十大關鍵規劃
2、4 流量促銷活動前的關鍵成功因素
2、5 流量促銷活動中的關鍵成功因素
2、6 流量促銷活動后的關鍵成功因素
工具提煉1——流量促銷活動方向規劃的實戰工具
工具提煉2——流量促銷活動行動執行的實戰工具
3、明確流量營銷活動主題：
3、1 確定流量促銷主題的三大維度：
——機會窗口、產品政策、客戶需求
工具提煉1——流量促銷主題策劃的工具
3、2 流量促銷主題的關鍵流程
3、3 流量促銷的主題制作演練
4、明確流量營銷活動的營銷氛圍
4、1 流量營銷的氛圍吸引的六大心理因素
4、2 流量流量營銷的氛圍吸引方法：
——硬性氛圍和軟性氛圍
4、3 流量軟性氛圍：
——人員吸引、活動吸引、體驗吸引
工(gong)具提(ti)煉1——制(zhi)定(ding)硬氛(fen)圍(wei)(wei)和軟氛(fen)圍(wei)(wei)的具體方法

第六部分：如何推動網點一線人員流量營銷的執行——執行管理
1、有效網點流量業績提升的關鍵在于一線營銷人員的營銷執行
2、一線營銷人員流量營銷執行能力提升之目標管理：
2、1 如何設計網點一線營銷人員的流量目標；
2、2 如何開展網點一線營銷人員的流量目標溝通；
2、3 如何開展網點一線營銷人員的流量目標考核；
2、4 如何開展網點一線營銷人員的流量目標反饋；
工具提煉1——流量目標制定KPI指標分解方法；
3、一線營銷人員流量營銷執行能力提升之激勵管理
3、1 一線營銷人員現場有效激勵的重要性；
3、2 一線營銷人員現場有效激勵的針對性；
3、3 一線營銷人員現場有效激勵的高效性；
3、4 一線營銷人員現場有效激勵的進階性；
方法總結1——現場人員激勵的八種有效方法；
4、一線營銷人員流量營銷執行能力提升之督導管理
4、1 一線營銷人員流量營銷的執行督導流程
4、2 一線營銷人員流量營銷的執行督導循環
4、3 一線營銷人員流量營銷的執行督導隊伍組建立
4、4一線營銷人員流量營銷執行的督導效果跟蹤
4、5一線營銷人員流量營銷執行的督導效果改進
工具提煉——現場人(ren)員營銷督導指引表

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