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中國企業培訓講師
客戶經理“步步為贏”營銷技能提升
 
講(jiang)師:林曉敏 瀏覽次數:2582

課程描述INTRODUCTION

客戶經理營銷課程培訓班

· 銷售經理

培訓講師:林曉敏(min)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

客戶經理營銷課程培訓班

【培訓背景】
“網點興則分行興,網點強則分行強”已經成為銀行業的共識,而客戶經理團隊又是推動網點業績及產能的核心團隊。如果提升客戶經理團隊整體客戶管理、客戶提升的能力,并則帶來的產能提升效果是巨大的。
目前銀行(xing)的客戶(hu)(hu)基礎群體非(fei)(fei)常(chang)大,但客戶(hu)(hu)管理(li)仍然(ran)比(bi)較粗放(fang),客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)手中(zhong)的管戶(hu)(hu)名單大多數僅(jin)能(neng)達到(dao)50%的維護,所以客戶(hu)(hu)潛能(neng)未(wei)能(neng)很(hen)好開發(fa)(fa),非(fei)(fei)常(chang)可(ke)惜!當(dang)前新常(chang)態經(jing)濟下(xia),對存(cun)量(liang)要(yao)(yao)充分盤(pan)活,存(cun)量(liang)是一個大“金礦”,既(ji)要(yao)(yao)防流失(shi),又要(yao)(yao)從存(cun)量(liang)中(zhong)不斷地要(yao)(yao)產能(neng),提升客戶(hu)(hu)平(ping)均價(jia)值。同(tong)時,客戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求也發(fa)(fa)生了巨大變化,客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)需(xu)(xu)要(yao)(yao)通過高效溝通,發(fa)(fa)揮專業能(neng)力贏得客戶(hu)(hu)信任,使客戶(hu)(hu)資產“搬家”到(dao)我(wo)行(xing)。因此,需(xu)(xu)要(yao)(yao)提升客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)對客戶(hu)(hu)的精細化管理(li)方(fang)法及能(neng)力。

【培訓收益】
客戶經理的角色認知和定位;
如何塑造良好的個人形象,增加個人魅力值;
掌握中高端客戶維護方式;
掌握顧問式營銷的流程;
掌握高效溝通的技巧,征服不同類型客戶;
掌握電(dian)話(hua)營銷(xiao)的流(liu)程(cheng)及技巧。

【培訓方式】課堂講授、案例分析、實戰演練
【培訓對象】客戶經理。
培訓時間】6小(xiao)時/天(tian) ,共2天(tian)。

【課程大綱】
第一章 客戶經理的角色認知

1.網點客戶經理的職責
(1)客戶經理的價值和作用
(2)客戶經理的工作內容
(3)網點轉型下對客戶經理的新要求
(4)客戶經理的定位-8B平衡輪
2.優秀客戶經理的要(yao)素

第二章  客戶經理基礎技能提升
1.積極營銷心態塑造
(1)情緒與心態
(2)面對壓力的心態調整
(3)面對拒絕的心態調整
(4)面對客戶虧損的心態調整
2.塑造良好客戶經理形象
(1)舒適的儀容儀表
(2)自信的形體儀態
(3)得體的客戶接待
3.卓越客戶溝通技巧
(1)什么是溝通;
(2)積極溝通心態;
(3)溝通三要素;
(4)溝通三方式;
(5)高效溝通之贊美的技巧;
(6)高效溝通之傾聽的技巧;
(7)高效溝通之提問的技巧-6Q;
(8)不同性格類型的(de)客戶溝通(tong)技(ji)巧(qiao)分析;

第三章  客戶經理核心技能提升—顧問式營銷技巧(3課時)
1.加速建立默契——先交朋友,后做業務
(1)積極的心態——隨時介紹自己
(2)誠實的信用——誠信是營銷之本
(3)豐富的知識——把知識變成營銷的*資本
(4)高超的技能——進入專業營銷時代
2.客戶開發
(1)通過多種途徑獲得開發客戶的機會
(2)尋找客戶
客戶開發渠道
現場機會的發掘
存量的梳理-四象限
客戶轉介
營銷活動
部門聯動
案例
3.客戶深層需求及決策分析
(1)看透客戶的需求
(2)區分客戶的需求
(3)顧問式銷售核心技巧 – S.P.I.N.
4.關鍵利益的闡述
(1)FAB與需求
(2)特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
(3)FAB訓練
5.客戶異議處理技巧
(1)認識異議
(2)正確面對拒絕
(3)客戶經理與客戶交流溝通的習慣用語
6.促成技巧
(1)捕捉成交信號
(2)掌握促成技巧
(3)走出(chu)成交(jiao)誤區(qu)

第四章  客戶經理核心技能提升—電話營銷技巧
引言:電話營銷技能自我測試
1.電話營銷前準備
(1)電話營銷基本禮儀
(2)電話營銷需要考慮的15個問題;
(3)電話營銷必須有的規劃;
(4)電話營銷的準備;
2.電話營銷流程
(1)確定接聽人身份;
(2)自我介紹;
(3)致電目的描述;
(4)致電目的達成;
(5)感謝傾聽并祝福;
(6)掛機并記錄電聯結果;
3.常用電話邀約理由
4.常用的電話營銷話術集錦
5.實(shi)戰場景(jing)演練

第五章 睡眠客戶喚醒技巧
1.客戶分層、分群、分級管理技巧
2.睡眠客戶電話約訪技巧及約訪話術
3.睡眠客戶批量激活方式—理財沙龍的操作技巧
(1)舉辦理財沙龍活動的好處
(2)銀行舉辦理財沙龍活動的主要問題
(3)理財沙龍活動的形式
(4)理財沙龍活動的成功因素
(5)理財沙龍活動的流程:前置、事中與事后跟進
(6)理財沙龍活動的后續追蹤---獲得成交的關鍵
(7)理財沙龍活動的評估與總結
4.實戰演練

客戶經理營銷課程培訓班


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林曉敏
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