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團隊(dui)營銷課(ke)程

前言：
您的營銷團隊戰斗力如何？為什么付出很多，而業績總是不理想呢？為什么您的團隊老是沒有奮斗的精神？老是業績低微呢？
您希望將自己的營銷團隊打造成一支卓越的高績效團隊嗎？您想了解提高業務人員銷售業績的重要方法和步驟嗎？您想知道有效而合理爭取顧客的方法嗎？您明白留住和吸引顧客的重要原因和方法嗎？您想學習“不戰而屈人之兵”攻心式的銷售方法嗎？
“企業存在的首要目的就是為了盈利！企業不盈利老板要拉出去砍頭！”
——松下幸之助
“銷售部門是企業最重要的部門之一，業績包治百病！”
——任正非（華為總裁）
“企業產品科研做的再好，假如我們不善于營銷，也等于零！”
——比爾.蓋茨（微軟總裁）
“營銷特種兵訓練營”課程最突出的特點是什么？
通過大量的體驗實戰訓練，包括案例分析、現場解答、角色扮演、電影片段、情境模擬、銷售游戲、團隊競爭等形式，讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，體驗什么是真正的銷售與溝通，如何步步為贏的進入顧客內心。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以系統地學習“狼性銷售”的理念、原則和方法，可以學完就用，而且用之有效。
*特(te)色：軍教魔式(shi)（體(ti)驗式(shi)特(te)種軍訓+營銷訓練+沙盤(pan)演(yan)習(xi)）

【授課對象】銷售人員，營銷型企業團隊等。
【課程類型】課程關鍵詞：銷售技巧、感恩、責任、忠誠度，執行、突破，團隊協作，打造，凝聚力提升等。
【培訓形式】理論講授30％、實戰演練60％、案例討論5%、經驗分享、答疑5％以系統實用訓練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。
【講授課時】培訓時間：3天2晚

【特訓課程收益】
1、了解卓越銷售精英的素質要求；
2、具備成為卓越銷售精英必勝信念！
3、為企業打造具戰斗力，旺盛精神的狼性銷售精英團隊；
4、鍛造和激發銷售精英團隊成員的狼性拼搏精神；
5、學習和掌握高超的攻心式銷售實戰技巧；
6、鍛造良好的銷售談判技巧；
7、掌握高品質的客戶溝通技巧；
8、掌握了解顧客購買心理的秘密技巧；
9、學習銷售精英如何確定目標和達成目標的方法；
10、激發銷售精英的超級行動(dong)力及自信心。

【課程內容】
第一單元成就“營銷特種兵”的必要認知
一、成就“營銷特種兵”必備認知
1、狼與羊的寓言說明什么？
2、21世紀的四大危機
3、營銷人員為何要成為“特種兵”？
二、如何成就“營銷特種兵”？
1、一組數據說明什么？
2、“營銷特種兵”是誰？
3、“營銷特種兵”需要具備什么樣素質？
討論：通過視頻了解與分析“營銷特種兵”是什么樣的？（3分鐘）
大型互動與團隊整合：銷售特種兵團隊快速文化整合與pk（10分鐘）
（1）目的：培養現場營銷人員的拼搏精神及團隊精神，激發大家的參與性；
（2）活動規則：分組，取團隊名字，選隊長等，最先完成有績效獎勵！
（3）預計效果：學員參與積極度非常高，極大調動了大家熱情與拼搏精神！
（4）這(zhe)個(ge)環(huan)節公布’特(te)種兵”銷售團(tuan)隊學習過程中的學習績效(xiao)競賽規則：以團(tuan)隊為單位進行(xing)學習績效(xiao)得(de)分，最后(hou)一(yi)天評(ping)選得(de)分最高(gao)的團(tuan)隊和個(ge)人(ren)進行(xing)獎(jiang)勵！一(yi)次激發大家(jia)的特(te)種兵拼搏精神。

第二單元邁向卓越的必備信念——我是一切的根源
一、成功者的特質是什么
1、成功者的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態度與方法的關系
5、成就事業的過程中態度所占比重
二、心態決定成敗
1、心態是什么
2、心態對個人的巨大影響
3、人們時常擁有哪些心態
4、兩類心態的來源
5、邁向卓越必備的心態
體驗游戲1:從A點到B點(部分參與)時間5分鐘
體驗游戲2:我是一切的根源（全員參與，時間：1小時）
（1）目的：認清好壞結果是自己造成的，自己是一切的根源，消除抱怨；
（2）規則：組成搭檔，事件分享；
（3）效果(guo)：增加體(ti)驗性(xing)，體(ti)會了“心態能力(li)其他(ta)”與成(cheng)功的(de)關系，使(shi)學(xue)員更快(kuai)開悟！

第三單元“營銷特種兵”邁向卓越的基石——我沒有任何借口！
一、成功者的特質是什么
1、西點軍校的故事說明什么
2、從成功者身上所能看到的重要特質
3、決定個人成敗的重要因素
4、能力與態度與方法的關系
5、成就事業的過程中態度所占比重
6、訓練體驗游戲:從A點到B點(部分參與)時間5分鐘
（1）目的：調動大家參與體會心態對人的影響；
（2）規則：來回用不同方式達到對面；
（3）效果：增加趣味性，體會了“心態能力其他”與成功的關系，使學員更快開悟！
二、心態決定成敗
三、消滅成功路上障礙——借口
1、案例說明了什么？
2、什么是借口
3、借口產生的根源
4、如何消滅借口
5、心靈成長訓練:生命與借口（時間：60分鐘）
（1）目的：體驗壞的借口對個人事業生活的影響；
（2）規則：導師引導，心靈感想，分析蛻變；
（3）效果：通過訓練，使學員(yuan)感悟時間(jian)的(de)緊迫性，感悟借口對人生(sheng)的(de)影響，從(cong)而激發產生(sheng)行動(dong)！

第四單元、邁向卓越的角色擔當——生命與角色
一、角色認知
1、生命中每個人都有自己的角色
2、你有哪些角色
3、在生命中應該扮演哪些角色
4、角色沒有做好的危害
5、討論：你喜歡的角色
二、如何扮演好自己的角色
1、現代企業團隊成員的現象啟示
2、團隊精英的角色認知
3、用心做好自己的角色
大型互動與游戲：“桃花朵朵開”（1.5小時）
目的：激發學員角色意識，訓練團隊精神，激發大家的積極拼搶意識與參與性；
規則：全體拼桃花，成為剩者即為勝利，獲得獎勵！
效果(guo)：學員感受(shou)深(shen)刻，他們會明白(bai)大(da)環境中(zhong)要學會團隊作戰(zhan)，要會主(zhu)動(dong)付出與拼搶，否則只有(you)淘汰與落敗。從而激發和感悟到自己在團隊中(zhong)要扮(ban)演(yan)好角色。

第五單元“營銷特種兵”精英邁向成功的核心基因——“信心信任信念”
1、剖析銷售成功的基因
2、生命中不成功的根源
3、放棄等于失敗
4、“信心，信任與信念”的真實涵義
5、“信心，信任與信念”的強大威力
6、如何具備“信心，信任與信念”
大型心靈啟智體驗互動訓練：“信心，信任，信念”時間：3—4小時
（1）目的：激發學員的狼性意志力、團隊精神、思考力，溝通力
（2）規則：讓大家通過做一種關于老師指定的動作，達到標準的才可以通關，并且有績效獎勵；學員們往往會經歷無數的失敗與打擊，但是最后會在精神上和能力上有巨大的突破！
（3）效果：這個環節通(tong)關的學員會有很(hen)多的感悟與體驗：首(shou)先他們(men)明白(bai)了(le)銷售(shou)要(yao)成功，一(yi)定要(yao)有堅(jian)定的信(xin)念(nian)，堅(jian)持到底，永(yong)不放棄(qi)，成功才是(shi)必然；其(qi)次(ci)他們(men)透過(guo)一(yi)次(ci)次(ci)的失敗打擊，明白(bai)信(xin)心(xin)(xin)是(shi)什么？沒有信(xin)心(xin)(xin)意(yi)味(wei)著什么？具(ju)備信(xin)心(xin)(xin)會有什么奇跡發生？最(zui)后學員們(men)通(tong)過(guo)共同經歷磨難，增(zeng)加的彼此的溝(gou)通(tong)力(li)(li)，團隊凝聚(ju)力(li)(li)，頭腦思考(kao)力(li)(li)，更加提升了(le)他們(men)在銷售(shou)實際過(guo)程(cheng)中的協(xie)作精(jing)神(shen)與思考(kao)力(li)(li)等綜合素(su)質(zhi)和能力(li)(li)！

第六單元營銷特種兵邁向卓越的精神修煉——“行孝與感恩”
一、行孝與感恩營造良好人生之路
1、感恩的重要性
2、從感恩看個人品質
3、感恩是做人的根本
4、感恩營造良好職業之路
5、感恩的內容及方法
6、感恩的核心：懂得“孝道”
二、感恩具體實施
1、感恩行孝之心智
2、感恩行孝之行為
3、感恩行孝之成就
大型啟智心靈體驗訓練：“孝道與感恩”（1.5小時）
目的：引導學員體會孝道及感恩是做人根本，是贏得福報支持根源；
規則：兩人搭檔做活動，激發感悟成長！
效果：學員(yuan)會感(gan)受很(hen)深，會發(fa)自內心自覺分享(xiang)對父母，企業領導(dao)的(de)深深感(gan)恩之情。

第七單元：營銷特種兵邁向成功的關鍵——充滿生命力的人際
一、人際關系的認知
1、人際關系對人生的影響
2、人際關系的意義
3、人際需求關系
4、影響人際關系密切程度的因素
二、建立有效的人際關系
1、開設感情存款
2、人生人際關系六貌
3、利人利己的要領
大型啟智心靈體驗訓練：“選擇”（1.5小時）
目的：引導學員體會付出與感恩是做人根本，是贏得福報支持根源；
規則：兩人搭檔做活動，激發感悟成長！
效果：學員(yuan)會感受很(hen)深，會發(fa)自內心自覺分享對父母，企業領(ling)導(dao)的深深感恩之(zhi)情。

第八單元、營銷特種兵邁向卓越的能力修煉——高品質溝通能力提升
一、高品質溝通的認知
1、溝通的重要性
2、溝通的定義
3、溝通的要素
二、打造高品質的溝通
1、如何學會傾聽
2、溝通的原則
3、有效溝通的流程
4、團隊高品質溝通的九大技巧及訓練
【互動游戲1】學會傾聽（10分鐘）
【趣味互動游(you)戲2】“無言的(de)交(jiao)流”（25分鐘）

第九單元：營銷特種兵自信心與信念力鍛造：信心信任與信念
一、生命中不成功的根源
1、人生失敗是因為不夠自信，沒有信念
2、信念的涵義
3、信心，信念對人生發展的巨大影響
二、信心、信任與信念的訓練
1、如何具備強有力自信
2、如何信任他人
3、如何增強信念
三、大型心靈啟智體驗互動訓練：“信心，信任，信念”時間：2-3小時
目的：激發學員的狼性意志力、團隊精神、思考力，溝通力，執行力
規則：讓大家(jia)通(tong)過(guo)做一種關于老師指定(ding)的動作，達到標準(zhun)的才可(ke)以通(tong)關，并且有績(ji)效獎勵；學員們往往會(hui)經歷無數的失敗與打擊，但是最后會(hui)在(zai)精神上和(he)能力上有巨大的突破！

第十單元、生命與責任同行——責任重于泰山(責任與團隊凝聚力提升)
一、生命成就與個人責任
1、成就就意味著責任
2、干大事從干小事開始
3、責任不容推卸
4、主動承擔責任
二、責任就是不找借口
1、重視自己的工作
2、干大事從干小事開始
3、消滅借口，邁向成功
【大型挑戰啟智體驗訓練】“我們是一家人”（1.5—2小時左右）
目的：訓練團隊精英挑戰精神，付出精神，責任精神，團隊凝聚力；
規則：以小組為單位，進行老師指定動作的訓練展示，各組進行比賽，勝出者獲得獎勵；
效果：通過挑戰與比(bi)拼，極大的提(ti)升團隊(dui)士氣，激(ji)發大家榮譽感(gan)，拼搏精神(shen)，狼性精神(shen)凝聚力，協作精神(shen)等。

第十一單元、“營銷特種兵”銷售績效提升關鍵——愛上銷售職業
一、銷售成功的秘訣是？
1、你理解銷售嗎？
2、銷售的涵義是什么？
3、為什么你一定要做銷售？
互動訓練：請寫出30條做好銷售的理由！
二、銷售成功的技巧修煉——攻心為上！
1、“攻心”銷售的特點
2、“攻心”銷售的核心
3、“攻心”銷售與傳統銷售的區別
三、“攻心式”銷售的技巧內容
1、攻心式銷售有流程
2、攻心式銷售的八大模塊
3、認識我們的顧客
4、顧客購買的心理分析
5、產品說明的技巧
6、找到和接觸顧客抗拒的技巧
案例研討：銷(xiao)售(shou)戰(zhan)神(shen)原一平的成功秘(mi)訣是什么？（5分鐘(zhong)）

第十二單元“攻心式”銷售技巧特訓（重點分享）
一、挖掘和識別目標客戶
1、目標客戶的分類
2、目標客戶挖掘與識別
3、如何定位業務目標客戶
4、尋找成交的利基市場---MAN法則
二、客戶深層需求及決策分析
1、客戶冰山模型
2、高效收集客戶需求信息的方法
3、高效引導客戶需求的方法
4、客戶合作心理分析
5、客戶決策身份分析
現場訓練：問對問題賺大錢
三、客戶需求引導及洽談策略
1、*引導技巧
2、溝通引導的目的
3、高效溝通談判六步驟
4、溝通引導實用策略
四、產品呈現與抗拒點解決技巧
1、影響產品呈現效果的三大因素
2、產品推介的三大法寶
3、產品組合呈現技巧無憂話術練習，分配作業
4、成功的本公司產品/服務推薦的一到三套話術訓練
5、顧客抗拒點特點
6、抗拒點解決策略
現場(chang)實戰特(te)訓及團(tuan)隊銷(xiao)售pk：把產品賣出去！

第十三單元：戰勝自我，邁向巔峰！
一、如何突破自我
1、人生需要不斷突破自我！
2、恐懼的危害
3、為什么會恐懼
4、恐懼的種類
5、如何戰勝恐懼
二、戰勝自我，邁向巔峰
1、戰勝自我需要突破信念的設限
2、成功在于做自己未做之事
3、自我展示的重要性
4、如何展示自我
【大型互動啟智體驗訓練1】“燦爛”（1.5—2小時左右）
目的：訓練學員挖掘及展示陽光影響力，付出精神；
規則：由導師引導，每個人進行個人陽光積極精神的帶動；
效果：通過訓練，使學員認識到自我精神風貌的積極影響力，同時訓練和提升自己積極陽光風貌。
【大型挑戰(zhan)體驗訓練2】“吞火”（30分鐘(zhong)）

第十四單元：營銷特種兵實現人生夢想條件——設定目標及行動大會
一、目標的認知
1、目標的涵義
2、設定目標的五個關鍵
3、達成目標的步驟
二、如何達成目標
1、達成目標的時間管理策略
2、實現目標的增速劑：承諾法則
3、行動大會
三、落地執行訓練：行動約誓（1小時）
目的：學習后的執行落地環節，引導大家設定下階段目標，定下執行計劃；
規則：由導師引導，每個人設定近期1-3個月目標，同時學會制定執行計劃；
效果：通過訓練，使學員清晰階(jie)段性工作目標，設定達成計劃，從(cong)而為績效提(ti)升做好準備(bei)。

第十五單元：課程結束儀式
1、重點知識回顧
2、互動：問與答
3、學員：學習總結與行動計劃
4、企業領導：頒獎
5、企業領導：總結發言
6、合影(ying)：集體合影(ying)

團(tuan)隊營銷課程