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【課程背(bei)景】: 

外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨立運作的“將”；究竟是出口業務的執行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外銷業務的“帥”或“王”，您究竟應該如何處理？作為“帥”，作為“王”，您是不是也經常碰到如下令人頭痛的問題：
1、外銷員為什么總是認為自己的貢獻大，而應獲得的回報少？
2、為什么已經獲得了企業的激勵，仍然很難保證外銷團隊對企業的忠誠？
3、究竟應如何評定外銷團隊的業務成本？
4、外銷團隊的業務底線到底是什么？
5、如何衡量外銷團隊的海外市場的拓展效率和水平？
6、應怎樣處理有能力卻沒有進取心的外線人員？
7、外銷員為什么總是抱怨企業的指令不符合實際？應如何處理外銷員與企業高管指令的差異而導致的沖突？
8、外銷員為什么總是那客戶的條件和企業談判？
9、為什么企業留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強將”？
10、為什么我們的“無能之輩”，在其他企業總是“高手精英”？
11、外銷員為什么總喜歡“單兵作戰”，而不愿意“協同作戰”？
12、高管和前沿外銷員究竟應是什么關系？
13、“飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團隊中如此流行？
14、外銷員為什么寧愿開個自己的小公司，也不愿意成長為一個大公司的外銷高管？
15、為什么外銷員總是“閑得發慌”“忙得要死”？
16、究竟應怎樣激勵，才能激發外銷員玩命？
17、外銷高手是不是應該提拔為外銷高管？為什么一個外銷高手并不能帶出一個高效的外銷團隊？
18、外銷戰略究竟是怎樣的？
19、怎么沒有一個我么可以仿效的外銷團隊評估體系呢？
20、外貿公司究竟應向何處去？

【課程大綱】:
第一講    影響到外銷團隊建設的貿易評介
一、外銷團隊建設中的“八二法則”   
二、外銷團隊建設中的“長尾理論”
三、新貿易理論與藍海戰略           
四、波特的企業“高管背景”理論對外銷團隊建設的意義
五、本地化營銷與本地化團隊建設     
六、國際供應鏈與國際供應鏈團隊
 七(qi)、以(yi)出口為導(dao)向的“團(tuan)隊(dui)跟單”理論(lun)

第二講    進出口業務與外銷團隊管理分析
一、外銷團隊的管理模式                 
二、外銷團隊管理的誤區
三、外貿運營特點對外銷團隊建設的影響   
四、外銷團隊管理的總體戰略和戰術分析
五、團隊精神與團隊文化                 
六、外貿跟單流程變革與進出口業務分權管理
七、外貿跟單管理中牛鞭效益與處理措施   
八、外銷團隊(dui)的紅線(xian)管理(li)

第三講    外銷團隊激勵與績效評估
一、個別激勵              
二、團隊激勵              
三、保障機制
四、補償機制              
五、增量機制              
六、換匯成本與成本激勵
七、銷售遞增與增量激勵    
八、市場拓展與客戶激勵    
九、創新、創意與意見激勵
十、如何激勵問題解決者    
十一、薪酬(chou)與績(ji)效評估

第四講    外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關系及定位     
二、外銷主管的責任與義務
三、外銷員的權利、權力和責任劃分    
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補               
六、外銷團隊的基本素質與心態
七、團隊與成員忠誠度探討 
八、外銷員(yuan)與團隊心態

第五講    高效管理與外銷流程管理
一、外貿業務的透明度解析             
二、外貿管理的流程化特點
三、跟單是外貿管理的核心與關鍵       
四、外貿業務的權力和決策中心在哪里？
五、流程化管理的四個關鍵階段         
六、流程管理的核心點確認
七、戰略、整合、集成(cheng)和(he)協調

第六講    培養企業的外銷精英并留住精英
一、激發你的團隊
1、思維             
2、動力         
3、引導          
4、梯度與差距
5、內部競爭體系                     
6、財務權利分享與財務費用的出處
二、為你的團隊創造理想的環境
1、硬環境        
2、獎勵明確化與激勵公開化   
3、競爭表面化與信息透明化
4、制度與紅線    
5、空杯心態與老板心態       
6、文化與歷史傳承      
7、回報在你的手上
三、千萬別學諸葛亮          
四、流程管理中的外行領導內行
五、外銷高管的職責
1、你是誰？      
2、聆聽與贊美       
3、讓下屬成功       
4、“管”的界限
5、事務的管理者，而不是人員的管理者     
6、流程締造的高手，而不是業務的精英
7、抓大放小，職能互補         
8、強調服務，專業互補    
9、緊盯關鍵，角色互補
10、為一個合適的位置找到一個合適的人選                 
11、你是“炒魷魚”的高手嗎？
六、個體(ti)成(cheng)功與團(tuan)隊成(cheng)就的互補

第七講    外銷團隊的表格化管理
一、外銷看板          
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、市場分析表格      
四、銷售日志、客戶跟進與日志回顧
五、客戶管理表格      
六、物流、支持與服務管理表格     
七、海外營銷規(gui)劃、執(zhi)行與(yu)保障(zhang)措施