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保險理財課程

【課程背景】
在互聯網金融時代，轉型是當今的重要話題。面對殘酷的適者生存的競爭與挑戰，在信息轉瞬即逝及知識資訊時期，資金投向財富保值是客戶永恒的追求。提高保險業及銀行業理財顧問的專業能力，為客戶合理配置規劃個人及家庭資產，更好地使客戶家庭生活質量能夠得到保障和提高，也是幫助客戶實現財富安全自由目標的有利攻略。
【培訓人員】：適合保險業、銀行業的營銷顧問和理財經理部
【課程時間】：9小時
【培訓方式】：
本課程立足保險業、銀行業，就如何為客(ke)戶做好家庭財富(fu)管理、全(quan)面(mian)的了解(jie)(jie)金融投資產品，以及(ji)如何營(ying)銷進(jin)行的系(xi)統解(jie)(jie)讀(du)和(he)方(fang)法。從(cong)實(shi)用實(shi)戰出發，以“WHY”解(jie)(jie)惑(huo)，更以“HOW”解(jie)(jie)決問(wen)題，以專題演講、案(an)例討論、互(hu)動問(wen)答(da)、視頻(pin)播放和(he)解(jie)(jie)析相結合(he)，讓(rang)你(ni)帶(dai)著問(wen)題來(lai)，帶(dai)著方(fang)法和(he)答(da)案(an)走。

【課程大綱】
第一模塊人生規劃中的保險理財
一、人的一生與收支曲線
二、人生收支曲線中的風險
三不會理財的弊端
1、不會理財—房奴、車奴、月光族
2、不會理財---通貨膨脹長壽難保晚年幸福
3、不會理財--盲目參與收藏品積累教育金
4、不會理財--保險觀念淡薄連累孩子殃及家人
四、中國家庭資產額增長迅速及成分變化
五、人生規劃中保險理財的作用
1：防范不測風險的災難
2：平衡當期和未來的收支
3：追求高品質生活的保障
4：合(he)理避稅提高財富效益

第二模塊財富安全的黃金法則
一、掌握人生理財三步驟
1、制定短中長期目標
2、家底清晰量化
資產負債表樣本解析
收入支出表樣本解析
3、風險測試、資產配置、投資選擇
二、人生的十大理財規劃
案例：子女教育方案；養老方案
三、投資產品解析
1、常見投資產品的功能
2、表格演示投資產品功能、風險
3、互聯(lian)網金融產品類型

第三模塊維系客戶關系的砝碼
一、市場營銷的核心：
建立客戶滿意度
塑造客戶價值
吸引、開發、留存客戶
二、客戶關系的發展
忠誠客戶靠經營
用數據塑造終生價值
舉例：一個35歲夫婦生活到(dao)80歲，所花費的錢？

第四模塊產品成功營銷策略
一、思考：什么原因阻礙客戶的保險？
1、找不到專業人士
2、保險產品太多無法選擇
3、對公司服務不了解
4、保險條文太難懂
二、高效成交的步驟
1、事前準備
2、了解需求
3、收集資料
4、處理異議
5、達成協議
6、共同實施
三、家庭財務資料收集流程
1、第一次電話
建立客戶良好第一印象--傾聽
和企業老板溝通的話術
和職業經理人溝通的話術
2、善用提問技巧或使用表格(客戶調查問卷)
3、資料收集齊全、儲存要安全
例子：了解客戶情況 (“請問您”）表格樣本
四、每人演練：要求：
兩人互相練習
組長點評

第五模塊客戶信賴的秘笈
一有效聆聽的標準方法
Y適應客戶的風格
二如何讓客戶滔滔不絕的講述？
思考一下：
1、你每天給客戶打電話時溝通的語言滿意嗎？
2、你見客戶時使用的話語是經過訓練的嗎？
三巧妙的應答技巧
1、應答方法--友好溝通法（對話案例）
2、應答的技巧訓練
語言表達能力
快速反映能力
分析問題能力
辨別性格能力
3、疑難應答問題解析（鏈接）
如何促成的方略（成交）--演練
四如何讓客戶始終如一認同我們的服務
服務*方法--細雨式的營銷
五如何成為合格的理財顧問
1、職業操守2、專業能力3、中立與公正
課程結束前：老師為學員代表疑難問題解答

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