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房地產銷售前后客戶關系管理培訓

授課背景
1、當今新常態下的房地產市場，銷售艱難，營銷模式不斷創新，誰擁有客戶，誰就是王者。而當自己開發了客戶之后，又如何維系客戶，讓客戶成為房企的忠實粉絲和推廣客戶？客戶成交以后，我們又將如何進行客戶關系管理，使得已購房業主成為我們新項目推廣銷售的良好伙伴？已經成為當下客戶關系管理的大課題！
2、我們(men)時常看到(dao)，有(you)的(de)房(fang)(fang)企(qi)(qi)因(yin)為客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)處理不(bu)(bu)當(dang)，造成許多投訴事件，對企(qi)(qi)業的(de)品牌、已購房(fang)(fang)業主等都造成不(bu)(bu)良影響(xiang)！因(yin)此，營(ying)銷團隊(dui)在拓客(ke)(ke)、待客(ke)(ke)、殺客(ke)(ke)、成交前、成交后如(ru)(ru)何(he)認識客(ke)(ke)戶(hu)和客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)？如(ru)(ru)何(he)建立能(neng)實現價值共贏的(de)新(xin)型客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)？如(ru)(ru)何(he)高效地同客(ke)(ke)戶(hu)溝通(tong)及做(zuo)好客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)務(wu)，以(yi)服(fu)務(wu)打造企(qi)(qi)業的(de)競爭力？如(ru)(ru)何(he)通(tong)過優質服(fu)務(wu)規(gui)避和克服(fu)營(ying)銷風險(xian)？如(ru)(ru)何(he)有(you)效導入(ru)企(qi)(qi)業客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)管理（CRM）？成為營(ying)銷團隊(dui)急需掌握的(de)一大課程。

課程收益
通過本課程的學習，您將獲得如下收益：
1.認識客戶、客戶關系、客戶關系管理、客戶服務的本質
2.掌握房地產銷售前后客戶關系管理的要點和溝通維護的技巧
3.樹立營銷團隊客戶服務的正確觀念
4.掌(zhang)握與客(ke)戶(hu)(hu)溝通及應對客(ke)戶(hu)(hu)投訴的技巧

授課風格
.情景式訓練法與案例分析、模擬訓練、小組討論及視頻沖擊，講課風趣幽默，通俗易懂；
.學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％。
.用多年職場感悟和生命的體驗詮釋房地產實戰課程，對受訓企業和學員用“心”促動共同成長，以負責任的態度盡一切能力幫助企業房地產提升利潤績效。
.運用教練引導技術和心理學、神經語言學、催眠等心智訓練模式，通過外力和學員內心的碰撞，將正    確的觀念轉化成為信念，讓學員學會正確方法，并在實踐中養成良好的工作習慣，以達到知行合一的    訓練目的。
.房地產專業知識豐富，興趣愛好廣泛，在培訓教(jiao)學過(guo)程(cheng)中(zhong)(zhong)能快(kuai)速(su)誘導學員(yuan)對專業知識和(he)社會(hui)閱歷的(de)吸    收，引導學員(yuan)通過(guo)有效的(de)手段和(he)方法積累學習和(he)實(shi)踐成果，快(kuai)速(su)成為房地產行業中(zhong)(zhong)的(de)*人才。

授課方式
互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％
培訓對象
房(fang)地產企(qi)業(ye)營銷總監、案(an)場經理、客戶經理、客服人員、置業(ye)顧問

課程大綱
【案例】《東源麗晶》別墅項目與《東源名都》銷售在客戶關系管理上的啟示
【觀點】新常態下的房地產客戶關系管理的3點重要性
第一單元：房地產市場格局的變化對客戶關系管理的影響
一.黃金發展期客戶關系管理管理狀況簡述
二.當前新形勢下客戶關系管理的現狀分析
第二單元：新形勢下房地產客戶關系管理的正確認知
一、購房客戶心理需求的變化
二、銷售前后客戶關系管理的好壞對企業和項目銷售的影響
三、如何正確理解客戶關系管理
--【案例】：《君臨華庭》高級住宅小區客戶關系檔案的建立及運用
--【探討】：客戶檔案建立的幾項重要因素和信息
--【分享】：萬科客戶觀點分享
萬科客戶文化(hua)及(ji)客戶關系行為分(fen)享

第三單元：客戶成交前后的客戶關系管理6+2核心要點
一.溫馨牽手----技巧和話術演練
二.喜結連理----技巧和話術演練
三.親密接觸----技巧和話術演練
四.恭迎喬遷----技巧和話術演練
五.噓寒問暖----技巧和話術演練
六.承擔責任----技巧和話術演練
1.一路同行
2.四年之約

第四單元：成交前后客戶關系管理之客戶細分
一.項目銷售期如何建立客戶關系檔案
二.5種已購房業主的客戶需求分析及服務對策
1.新銳型
2.望子成龍型
3.富貴之家型
4.健康養老型
5.經濟實惠型
三.優質房地產客戶服務特性
--【練習】羅列客戶檔案的幾項信息要素
--【討論】如何站在客戶的角度看待房地產購買流程及心態變化
--【練習(xi)】選(xuan)取(qu)幾種客戶家(jia)庭情況(kuang)需求(qiu)，如(ru)何應(ying)對和實(shi)施？

第五單元：房地產客戶關系管理之投訴處理
一.客戶投訴原因分析
二.客戶投訴心態分析
三.客戶投訴類型分析
四.客戶投訴應對措施
五.客戶投訴處理流程及5大要領
六.客戶投訴處理溝通演練
--【秘訣】“3句話”大幅度降低客戶投訴的期望值
--【自(zi)檢】銷售(shou)人員對各種投(tou)訴類型在專(zhuan)業上的應對能力(li)幾何？

第六單元：客戶關系管理之客戶俱樂部
一.房地產客戶俱樂部的作用
二.銷售人員在客戶俱樂部中的角色認知及工作細節
--【分享】萬科地產之萬客會的啟示
--【課程總結】學習本課程后，給您印象最深的三點是：
房地產(chan)客戶關系管理提升課程回顧與現場解(jie)答(da)

房地產銷售前后客戶關系管理培訓