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區域市場運營培訓

一、直面挑戰：
銷售人員時(shi)時(shi)刻(ke)刻(ke)要面(mian)對區域市(shi)場增量(liang)的壓(ya)力！但是對手資源比你多(duo)，或者(zhe)對手品(pin)牌比你大(da)，亦或你的市(shi)場已經飽(bao)和等等因(yin)素都極有可能存在。如何運(yun)(yun)籌帷幄，殺敵制(zhi)勝？有的區域市(shi)場銷量(liang)大(da)利(li)潤小，用(yong)什么方式形成良好的投(tou)入產生？《區域市(shi)場運(yun)(yun)營(ying)五連環》將給你一個整(zheng)體解決方案。

二、培訓收益：
1、深入了解區域市場運作體系；
2、學習區域市場競爭的策略；
3、學習產品組合的方法，以達到效果*化；
4、學習渠道開發、組合的方式，提高渠道產出；
5、學習終端推廣的方法，擴大品牌影響力，提升銷量；
6、學(xue)習區(qu)域銷售隊伍的打造方法，組建鐵軍(jun)。

三、培訓對象：
總經(jing)理、營銷副總、區域(yu)經(jing)理、渠道(dao)經(jing)理、市場經(jing)理、培訓(xun)經(jing)理以及(ji)有潛質的銷售人員(yuan)

四、培訓形式：
 理念+方法(fa)+工具，小(xiao)組互動、案(an)例(li)分(fen)析、游(you)戲分(fen)享、角色演練

五、課程大綱：
第一單元：區域市場運營五連環
一、區域經理的困惑：
1、新市場如何切入？
2、老市場怎么增長？
3、弱勢市場如何競爭？
4、強勢市場如何應對挑戰？
二、區域市場運營125模型
1、區域市場運營一核心：ROI
2、區域市場運營二支點：戰略/資源
3、區域市場(chang)運營五連(lian)環：市場(chang)環/產(chan)品環/渠道環/推廣環/團隊環

第二單元：市場環
一、銷售增長的模式
1、銷量增長公式
2、區域市場增量策略
二、了解區域市場
1、十多調研深入了解市場
2、發現水源再去打井
三、選擇適合的營銷策略
1、SWOT分析
2、各類市場定量分析
四、區域市場營銷策略
1、市場布局的三種套路
2、區域競爭的六種戰法
-防御戰 -進攻戰 –側翼戰
-游(you)擊(ji)戰 -搶先戰 –跟隨戰

第三單元：產品環
一、產品ROI：單品產出
二、了解目標客戶群
1、客戶群的需求特點
2、客戶群的行為特點
3、不同區域消費習慣差異化對策略的影響
三、構建區域產品組合
1、產品組合金字塔模型
2、差異化策略
3、跟隨策略

第四單元：渠道環
一、渠道ROI：單客產出
二、理解各類渠道的特點
1、不同渠道的投入產出
2、市場不同階段的影響
三、選擇渠道策略
1、SWOT分析
2、拓展主渠道策略
3、拓展輔渠道策略
4、渠道細化策略

第五單元：推廣環
一、品牌的定位
二、品牌不同階段的推廣方式
三、推廣中的工具應用
1、傳統媒體的利用策略與方法
2、微信等新興工具的應用
3、其他必備的推廣工具
四、淡旺季的推廣比例
五、終端促銷
1、不同產品適合不同的促銷方法
2、終端促銷的計劃與實施
3、如何提升終端促銷的執行力度？
六、線上線下結合的品牌推廣互動
1、品牌互聯網宣傳五大推力
百科講故事、問答教知識、微博做推廣、微信粘客戶、論壇做關注
2、O2O時代，如何做好線上營銷與線下門店結合問題？
①、如何定位你的營銷模式？
②、不同企業不同階段有不同的操作方法
③、O2O模式建立過程中，應該注意的3個問題
④、現(xian)場(chang)建立《門店O2O推廣(guang)模式》，增加進店人數，提升促成率

第六單元：團隊環
一、領導魅力的塑造
1、領導力的五個來源
2、營造領導氣場
3、讓下屬追隨你的人格魅力
二、挑選合適的士兵
1、建立自己的鐵軍
2、優秀≠合適
3、挑選士兵的9個渠道
4、測試士兵的5個方法
三、培育士兵的體系
1、銷售培訓體系失敗的3大原因
2、新員工特訓營
3、老員工傳幫帶
4、三洗五會培訓體系
四、讓士兵愛上打仗
1、給士兵他要的
2、80/90后“新兵蛋”/小富即安/“老油條”的激勵策略
3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵法
4、制定一套針對性的激勵方案
五、解決士兵“放羊”問題
1、幫助下屬制定銷售計劃
2、堅決推動銷售計劃與目標任務達成
3、牢牢抓好銷售人員績效活動管理
4、用銷售會議推動銷售管理
5、處理違紀銷售人員的方法與藝術
六、“李云龍”式的執行力
1、為什么銷售團隊沒有執行力？
2、打造縱橫執行力
3、形成瘋狂的銷(xiao)售文化

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