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軟件渠道銷售與開發培訓

【培訓對象】
管理層：總經理、營銷副總、渠道銷售總監、市場部經理
銷售部：渠道銷售經理、區域經理、招商人員、基層銷售人員
市場部：市場策劃人員、相關營銷人員

【本課程為您解決哪些問題?】
1、分析渠道商，把握渠道商的購買機制、明晰渠道商多種角色的利益點
2、跟蹤渠道商：有效“攔截”渠道商、培養深層次客戶關系
3、拓展渠道商：尋找切入點，發現合作機會，更快更有效達成交易
4、管理渠道商：培養渠道商、推動渠道商、維護市場秩序
5、操盤(pan)渠道市(shi)場(chang)：整合和優化(hua)渠道資源、新市(shi)場(chang)招(zhao)商突(tu)破、品牌建設

【課程收益】
1、系統學習渠道營銷的知識和策略
2、將渠道銷售人員的水平，由商務型提升至營銷型
3、教授渠道開發與管理的實戰技能
4、打造渠道銷售人員的行動力和成功率
5、使渠道銷售成為市場份額(e)和品牌效應的推動(dong)力

【課程特色】
實戰：案例，均取材于實戰環境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關鍵問題，便于操作。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。
【課程時長】2天12個小時

【課程大綱】
第一講：渠道銷售概論(0.5小時)
1、渠道銷售的基本概念
1.1渠道銷售鏈
1.2什么叫渠道銷售
2、渠道銷售和直接銷售的區別
2.1什么叫渠道商
2.1.1渠道商分類
案例：用友軟件不同階段，采用不同的渠道模式
2.2渠道模式
2.2.1什么是渠道模式
2.2.2渠道模式分類
2.2.3渠道模式的適用性分析
案例：用友軟件借助于華潤集團開拓深圳市場
3、渠道銷售的目標
3.1渠道的市場價值
3.2渠道銷售本質
3.3渠道銷售的市場目標
案例：在四川市場，小楊的年銷售額是130萬(wan)，小于做到289萬(wan)

第二講：渠道商選擇與開發：(3小時)
案例：在簽訂合作協議時，小繆表現得很有魄力
1、渠道商選擇標準
1.1不同市場階段的渠道商標準
1.2開拓期選擇渠道商的5個標準
1.2.1渠道開發策略
1.2.2渠道開發的營銷方式
1.2.3渠道開發進程
1.2.4廠家和渠道商的銷售共振
案例：吳長江如何快速發展渠道商
2、開發渠道商的銷售流程
2.1信息收集并初步篩選
2.1.1跟蹤渠道商
2.1.2挖掘渠道商的需求
2.1.3激發合作興趣
2.1.4打消渠道商疑慮
2.1.5推動渠道商的合作
案例：用友軟件公司與(yu)某行業(ye)公司合作(zuo)，功虧一簣

3、接待渠道商來訪
3.1接待電話來訪的技巧
3.2接待渠道商拜訪的技巧
案例討論：用友軟件客戶經理應樂接到陌生渠道商的電話，他迫不及待地報了價
4、開發渠道的杠桿工具
4.1進退有據的談判
4.2滿足渠道商的正當需求
4.3合作的博弈條款
4.4先易后難的談判策略
小組(zu)討論：基于談判策略，對合(he)作條款進行(xing)排序

第三講：渠道商激勵(2.5小時)
案例：用友軟件集團激勵代理商政策的得與失
1、渠道商激勵策略
案例：用友軟件的區域擂臺賽
1.1激發渠道商競爭意識
1.1.1組織渠道商競賽的要點
1.1.2競賽指標的設計
案例：用友軟件集團在深圳樹立樣板市場
1.2標桿渠道商激勵
1.2.1培養哪類渠道商成為標桿
1.2.2如何樹立杠桿
1.2.3怎樣讓標桿影響渠道商
案例：用友軟件集團對終端銷售的激勵政策
2、直線激勵
2.1什么是直線激勵
2.2直線激勵的方法
2.3利益杠桿誘導激勵
案例：某(mou)公司(si)將回款(kuan)時間(jian)納(na)入獎勵渠(qu)道商的范(fan)圍

第四講：區域市場突破策略(1小時)
1、終端市場突破
1.1幫助渠道商搞掂一個典型客戶
1.2培養兩個優秀“下線”
1.3和渠道商策劃一場促銷活動
案例：速達壓貨代理商，導致代理商“吃撐了”
2、渠道商賣力的提升
2.1什么叫渠道商賣力
2.2渠道商賣力的增量指標
2.3提升渠道商賣力的關鍵策略
工具：培訓渠道商銷售人員的“三字經”
3、渠道招商突破
3.1渠道招商三步曲
3.2招商會議如何“借東風”
案例：用友軟件集(ji)團向(xiang)代理商開放市場

4、渠道資源的整合和優化
4.1釋放市場機制的活力
4.2聚合渠道商力量
4.3優化渠道商
案例：用友致遠公司的促銷策劃
5、提高市場覆蓋密度
5.1占領市場終端
5.2集中力量深挖潛力市場
完善銷售網絡的幾個注意
案例：我們的突擊隊戰術
6、新區域市場突破
6.1“根據地”建設
6.2不對稱市場競爭策略
案例討論：用友軟件公司要突破(po)深圳市場，如何運用意見(jian)領袖(xiu)

第五講：渠道商管理(2.5小時)
1、渠道管理的5大任務
1.1銷售量指標管理
1.2渠道政策和市場規則管理
1.3應急事件管理
2、客戶信息與關系管理
渠道商評估與分級管理
案例討論：渠道商執行不力，為保證合同任務完成，毛峰應該怎樣做?
3、銷售量指標管理
3.1合同指標執行的常見問題
3.2參與式管理
4、督促渠道商執行合同任務的關鍵動作
4.1渠道商市場計劃的輔導與執行
案例：用友軟(ruan)件(jian)集團如何處(chu)理北京某(mou)經銷商的違規行為

5、渠道政策和市場規則管理
5.1價格違規管理
5.2促銷政策違規管理
5.3跨區域竄貨控制
5.4跨區域竄貨行為的處理
6、項目報備制度
7、應急事件管理
7.1市場應急事件的分類
7.2應急事件處理原則
案例：用友軟件公司的客戶滿意度管理
8、客戶信息與關系管理
8.1渠道客戶信息關鍵詞
8.2渠道商關系管理5要素
8.3客戶滿意度管理
案例(li)：為了推動弱勢(shi)地區的銷售，用友軟(ruan)件公司改變對渠(qu)道商的考核指標(biao)

9、渠道商評估與分級管理
9.1渠道商評估指標
9.2常用評估方法和評估策略
10、對渠道商的分級管理
案例：2005年，客戶分級管理使我公司的營銷費用下降、收入上升
11、渠道信用體系建設
11.1渠道審計
11.2對渠道商授信

第六講：營銷戰略和渠道政策(1.5小時)
案例：改革開放后，可口可樂進入中國市場的戰略
1、目標市場定位
1.1目標市場定位的意義
1.2目標市場定位的基本流程
1.3關聯性市場調研
案例：用友軟件珠寶行業因為目標市場定位模糊，導致失敗
2、戰略性客戶數據分析
2.1渠道營銷中的客戶數據
2.2客戶數據的收集
2.3從客戶數據中挖掘市場價值
案例：平安集團的客戶數據分析，由此帶來軟件產業鏈模式的營銷突破
3、區域營銷戰略
3.1什么是區位營銷
3.2區位營銷規劃的6大原則
3.3區位營銷的制高點
案(an)例：Z公司18個月渠道運營的失敗原因

4、渠道營銷的戰略選擇
4.1什么是渠道營銷戰略
4.2渠道體系規劃
4.3如何選擇渠道模式
4.4面向渠道商的市場政策設計
4.5產品生命周期與戰略選擇
4.6不同品牌的競爭策略
案例：360的戰略價格分析
5、渠道戰略創新
5.1新型渠道
5.2渠道的戰略轉型
案例討論：用友集團(tuan)渠(qu)道創新嘗(chang)試

第七講：市場品牌建設(1小時)
案例：蘋果店里有50%以上的人員不做銷售，只做服務
1、渠道商品牌管理
1.1終端品牌的展示
1.2銷售人員的品牌形象
1.3服務規范管理
案例：某工業品的廣告宣傳策略
2、區域市場的品牌建設
2.1廣告宣傳的誤區
2.2區域市場的廣告運作
2.3品牌的深度傳播
案例：“紅火”利(li)用新媒體(ti)輕松招商

3、區域市場的新媒體營銷
3.1社會化營銷趨勢
3.2新媒體營銷的操作策略
案例討論：腦白金的成功是因為什么
4、客戶導向品牌
4.1什么是客戶導向品牌
4.2客戶聯動效應
4.3客戶聯動效應的形成與應用
4.4培養用戶習慣

軟件渠道銷售與開發培訓