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中國企業培訓講師
《銷售溝通與產品呈現》—深圳講師
 
講師(shi):何偉 瀏覽次數:2601

課程描述INTRODUCTION

銷售溝通與產品呈現課程

· 銷售經理

培訓講師:何偉    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

銷售溝通與產品呈現課程

【課程背景】在以發展迅速的商業時代,銷售溝通從未像現在這樣重要,溝通不暢、不懂呈現,將影響銷售結果的達成。因此,要保持并發展與客戶的關系,需要提升銷售溝通與呈現技巧。
【課程收獲】
1.提高與客戶不同層次人群的溝通技巧,提高需求挖掘能力
2.提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現、突出重點和特點
3.掌握與處理客戶異議的互動原則和方法,提高客戶滿意度
4.掌握銷售建議方案的書寫要點和方法
【課時】2天

【課程大綱】
第一單元:客戶經理新挑戰

1、成功的銷售來自于成功的自我管理
2、增強銷售影(ying)響力的六種武(wu)器

第二單元:銷售溝通——如何快速提高銷售能力
1、現有銷售技巧的困境
產品展示式銷售缺乏影響力
顧問式銷售操作難度大,學習周期太長
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點
讓客戶告訴你怎么賣產品
針對性強
操作簡便
可以快速成為成熟銷(xiao)售員

第三單元:銷售溝通與產品呈現前的準備工作
1、信息收集
客戶組織結構及關鍵人物信息收集的方法;
競爭對手信息收集的方法;
2、解讀產品
知道自己提供什么價值
銷售的本質來自于價值與需求的匹配
價值形成的兩大因素:客戶感知與客戶成本
將產品特征轉化成價值
FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
將價值分類
包裝各類價值
制(zhi)定價值呈現策略

第四單元:銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
有效接近客戶的步驟要領
銷售訪談開場的內容設計
巧妙開場,激發客戶興趣
拋出誘餌,看看魚想咬哪個鉤
順藤摸瓜,了解客戶需求
【角色演練】:獲得好感與引起注意
2、了解客戶需求
理性需求與感性需求分析
調查四步
提問的三種類型
【案例分析】:問題策劃與傾聽技巧
3、引領拉升需求
定向挖掘需求
源于客戶熟悉情景的需求引領
源于客戶自身的需求引領
三種需求拉升的方法
4、傳遞價值
成功傳遞價值的標準是什么
賣點重組
價值升級
有效論證
5、幫助客戶形成決策標準,促進決策
客戶認知產品的普遍規律
產品評估標準對銷售的影響
如何幫助客戶建立評估標準
促進客戶購買決策(ce)

第五單元:處理客戶的購買異議
1、異議引領的價值
客戶開口是互動的*契機
異議等于對你產品和服務的深入探索
異議引領——化敵對為聯盟
2、異議引領的方法
深入了解異議這把鎖
制作解鎖的銷售鑰匙
互動(dong)溝通化(hua)解(jie)異議

第六單元:銷售呈現技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準備銷售演講的內容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準備
5、現場演講的場面把控

第七單元:解決方案(產品)呈現技巧
1、FAB–特征利益轉化法則
2、產品利益證明的三種手法
3、產品演示流程與關鍵事項
【角色演練】:產品FAB三段論陳述

銷售溝通與產品呈現課程


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已開課時間Have start time

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