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房地產企業談判技巧培訓

【課程對象】
地產企業董事長（總經理）∕總監∕經理∕招商人員∕銷售人員∕管理人員∕客服人員
【培訓時間】1～2天
【課程介紹】
十八屆三中全會確立了中國全面深化改革的宏偉藍圖、改革時間表和路線圖。房地產調控常態化和去行政化思路日漸明晰。2014年以來，市場在變臉，行業面臨轉型。在不確定性越來越大的環境壓力下，房地產開發面對的談判對手也越來越棘手……。如何重新認識我們的談判對手？如何把握溝通與談判原則，運用溝通和談判技巧，做到化障礙于無形、不戰而屈人之兵？涂山青老師《房地產企業商務談判技巧》課程，教您如何分析和把握對手心理，把握談判基本要領，嫻熟運用溝通談判策略，助您有效掌控談判進程，一擊中的，順利簽約。
【課程特點】
專家講解，案例分析，情景模擬，問題討論(lun)，游戲互動(dong)，實(shi)戰實(shi)效！

【課程內容】
一、認識談判與房地產商務談判
1.什么是談判、商務談判
2.房地產商務談判有何特點
3.商務談判的基本原則
4.談判高手的素質與心態
（1）談判高手的素質
（2）談(tan)判高手的心(xin)態（五種心(xin)態）

5.商務談判的基本環節與流程
（1）談判準備
.明確談判事項及談判目標
.評估談判對手
.談判角色分析及策略擬定
.設定談判底線
.擬定談判議程
.談判工具準備（知識儲備，資料、文件、圖表、例證等的準備）
（2）組建談判小組
（3）前期溝通與談判事務約定
（4）談判進程
（5）談判善后

6.房地產企業商務談判的對象與角色轉換
（1）與政府部門談判要領
（2）與供應商（材料供應商、規劃∕設計機構、策劃∕咨詢∕代理機構等）談判要領
（3）與建筑商∕監理商談判要領
（4）與金融∕銀行、保險、公正∕擔保機構談判要領
（5）與業務伙伴談判要領
（6）與原住民談判要領
（7）與顧客談判要領
（8）與業主談(tan)判要領

二、商務談判技巧
1.開局的技巧
（1）如何營造良好的談判氣氛
（2）如何開場陳述和拋出議題
（3）溝通確認談判目標或各項差異問題說明
【實戰練習】
2.摸底的技巧
3.報價的技巧
4.磋商的技巧
① 如何引導磋商進程
② 磋商爭取一致的方法
③ 價格及異議(yi)處(chu)理技巧(qiao)

5.守價∕拒絕的技巧
【秘訣】守價四大方法
6.讓步策略
（1）讓步的前提
（2）讓步的時機把握
（3）讓步的原則與策略
7.成交的技巧
（1）如何判斷對手的成交信號
（2）成交十大方法
【小專(zhuan)題】如何掌控談判進程

三、談判中如何把握談判進程和建立談判優勢
1.把握談判進程
（1）闡述與聽取觀點與立場
（2）控制和把握談判氛圍與節奏
（3）善于解讀對方身體語言
2.如何建立談判優勢
（1）建立自身談判優勢的6個抓手
【小專題】談判中不同角色的優勢建立
（1）談判中甲方建立優勢的技巧
（2）談判中乙方建立優勢的技巧
（2）如何削弱對方優勢
（3）善于破解對方戰術
（4）不同類型談判者的應對技巧
【實戰練習】與施工單位談判(pan)支付(fu)方(fang)式

四、談判中控局及目標達成技巧
1.談判中如何控局
【小專題】談判中化解僵局的策略
（1）僵局的常見表現
（2）僵局的形成分析
（3）化解僵局的六大策略
2.如何攻克談判障礙
3.如何促成目標達成
【小專題】如何攻克對方最后一分鐘的猶豫
4.如何規避談判誤區
（1）形象誤區
（2）報價與守價誤區
（3）控場的誤區
（4）成交的誤區

五、談判中的溝通技巧
1.談判溝通的應有姿態
2.溝通的6項要素
3.有效溝通“五步法”
【提示】如何破除溝通障礙
4.溝通技巧
（1）溝通中的表達技巧
【 小知識】 溝通中的禁忌
（2）溝通中的聆聽技巧
【秘訣】五招提高您的聆聽效率
【自檢】溝通中的聆聽能力測試
（3）溝通中的發問技巧
【案例】談判中的十種有效發問
（4）溝通中的厘清技巧
（5）溝通中的回應技巧
【案例與情景(jing)演(yan)示】

六、談判的場外因素利用與規避
1.談判中的場外常見因素分析
2.談判中場外因素的利用策略
3.談判中場外因素的規避策略
【案例分析】

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