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談判(pan)技巧

【課程背景】：
談判，是商場上甚至是工作、生活中繞不過的門檻。如何做到既得到結果，又交了朋友？如何洞悉談判對手陣營、如何誘導對手心理？如何攻破對手心理、如何運用說話技巧說服對方？如何避開談判陷阱、銷售員應該在談判中保持什么心態？等等方面，是無數高管頭疼的問題。
本(ben)課(ke)程(cheng)幫(bang)助學(xue)(xue)員掌握良好談(tan)判(pan)技能(neng)，能(neng)有效地提(ti)升(sheng)工作的(de)效率，改善人際間的(de)關系(xi)，提(ti)升(sheng)生(sheng)活(huo)素質。本(ben)課(ke)程(cheng)運用大(da)量(liang)的(de)案例，圍繞(rao)在實(shi)際中所遇到的(de)談(tan)判(pan)難題進(jin)行解剖(pou)，幫(bang)助學(xue)(xue)員厘清自(zi)身(shen)(shen)的(de)談(tan)判(pan)能(neng)力，用以揚(yang)長補短，使學(xue)(xue)員能(neng)夠從(cong)理論水(shui)平(ping)和實(shi)戰水(shui)平(ping)都(dou)能(neng)得到極大(da)的(de)啟(qi)發和收獲，在培訓后(hou)可(ke)以實(shi)踐應用，實(shi)現快(kuai)速而持續地提(ti)升(sheng)自(zi)身(shen)(shen)談(tan)判(pan)能(neng)力，將自(zi)身(shen)(shen)銷售(shou)談(tan)判(pan)能(neng)力轉化為可(ke)持續地提(ti)升(sheng)企業(ye)的(de)業(ye)績和競爭力。

【課程目標】：
1、認識談判本質，掌握談判中的關鍵技巧
2、提高與大客戶談判的水平
3、在各自的工作實踐中有效應用
4、提高交易質量，提升企業利潤率(lv)

【課程時間】：1—2天（視企業情況而定)
【課程對象】：中高層管理
【授課方式】：講解、現場演示(shi)、分組討(tao)論(lun)、角色扮(ban)演、案例分析等。

【課程大綱】：
第一部分 “意”之篇----談判解義
1、什么是談判——談判的本質思考
2、如何實現雙贏——雙贏談判的辯證思考
3、正確理解談判——談判認識的誤區

第二部分 “策”之篇----談判準備工作
1、談判目標設定及可行性分析      
2、談判團隊的組建及角色分工
3、重大項目的談判策略的選擇       
4、天時與地利——談判的時間與地點的選擇
5、談判計劃的擬定
6、談判的本質——條件切換
*研討：本行業或本公司業務談判中，有哪些可以應用的“變量條件”
7、談判前的心理與生理調整          
8、經之五事(shi)——談(tan)判準備工作的整體評價

第三部分 “術”之篇----談判攻守技巧
1、談判開局實戰技巧
強勢開局VS弱勢開局       
如何開價 大吃一驚   
故作驚訝  極不情愿          
老虎鉗的策略
2、談判中期實戰技巧
中期熬戰注意事項
請示上級    避免敵對情緒    
*說服訓練：荒島求生
利益VS立場——談判說服的核心關鍵技巧
燙手山芋 禮尚往來     
談判中的兩字禪——“如果”
3、談判收官實戰技巧
收官階段的局面掌握
黑臉白臉 蠶食策略    
小心讓步 反悔策略 小恩小惠
*游戲訓練：解救人質——如何有效切分及交(jiao)換“變量條(tiao)件”

第四部分 “勢”之篇----談判控制力
1、談判對手的動機分析
2、認別談判中的圈套與陷井
3、有效利用談判中的施壓點——時間、信息、離開
4、如何擺脫談判困境——化解談判僵局
5、了解你的談判對手——談判對手個性分析
6、簽訂合同——避免合同陷井
*實(shi)戰訓(xun)(xun)練：全員談判(pan)訓(xun)(xun)練

第五部分 “升”之篇----談判藝術
1、追求雙贏談判
2、談判美感的提升——語言、節奏、平衡
3、有(you)效談判訓練提升之路

談判技巧