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營銷效能提升培訓

課程背景：
進入后疫情時代，各行各業都需要思考一個問題：如何推動業績的持續增長？
銀行業也一樣(yang)面(mian)臨這樣(yang)的問(wen)題，如何(he)做(zuo)好廳堂(tang)引流(liu)？如何(he)提(ti)升廳堂(tang)營銷(xiao)(xiao)業績？各家金融受新冠肺(fei)炎疫情影響，傳統線下營銷(xiao)(xiao)呈現捉襟見肘之(zhi)勢，銀行從上到下每一位(wei)員工都需要轉(zhuan)型升級(ji)思(si)維(wei)，具備用(yong)戶(hu)(hu)思(si)維(wei)、“留”量(liang)思(si)維(wei)、社群思(si)維(wei)、運(yun)營思(si)維(wei)等，才(cai)能把廳堂(tang)的業務做(zuo)好。加大(da)網(wang)點(dian)陣(zhen)地營銷(xiao)(xiao)的力度，放(fang)棄固(gu)有(you)的“產品思(si)維(wei)”，建立“用(yong)戶(hu)(hu)思(si)維(wei)”；放(fang)棄“流(liu)量(liang)思(si)維(wei)”，建立“留量(liang)思(si)維(wei)”；真正把廳堂(tang)陣(zhen)地服(fu)務落(luo)到實處(chu)。

課程收益：
● 讓銀行網點人員了解到服務創新在營銷工作當中的重要性；
● 學習服務和營銷中的方法和技巧，培養網點員工崗位聯動營銷與團隊協作能力；
● 養成不(bu)同(tong)角度思考問題，與客戶(hu)溝通的習慣(guan)，從(cong)而促進網點(dian)產能提升，順(shun)利(li)實現(xian)營銷目標。

課(ke)程對象：銀行(xing)網點負責(ze)人、大堂經(jing)理(li)、柜員、客戶經(jing)理(li)、理(li)財經(jing)理(li)

課程大綱
開篇四問：
1）疫情過后你的核心競爭力是什么？
2）不同的定位能否改變自身的發展？
3）大環境下如何迎接銀行轉型？
4）你能夠快速進行角色轉換嗎？
第一講：銀行環境現狀的“涅槃重生”
一、行業環境現狀--“四面楚歌”
1、新形勢下銀行的變革趨勢
2、銀行網點的現狀與未來發展
3、網點員工面臨的挑戰和機遇
4、銀行網點對比分析
二、服務營銷理念--“并駕齊驅”
1、服務理念三變化
1）服務內涵變化：服務務實根本  遵循需求
2）服務發展變化：標準化  規范化  價值化
3）服務層次變化：基本的  滿意度  感動的
2、營銷模式三轉變
1）營銷行為轉變：坐銷 行銷
2）營銷中心轉變：從產品為中心 以客戶為中心
3）營銷渠道轉變：線下轉為線上
頭腦(nao)風(feng)暴：您最(zui)難忘服務營銷經歷

第二講：陣地營銷氛圍打造的“破繭成蝶”
一、優化廳堂配置
1、廳堂外部環境
2、廳堂內部環境
3、自助機具管理
二、打造營銷氛圍
客戶觸點一：接近網點即可看到產品
——臨街和入口營銷觸點設計
客戶觸點二：進入網點制造購買欲望
——叫號機、智能服務區、客戶等候區傳遞產品信息
客戶觸點三：辦理業務促進產品成交
——柜臺與柜面主推熱銷產品
客戶觸點四：差異化營銷讓貴賓“貴”起來
——打造高端客戶產品

第三講：銀行崗位服務營銷
一、廳堂服務營銷流程
1、智能化銀行崗位與流程——定點站位模式
1）1號位——大堂引導區
2）2號位——智能服務區
3）3號位——等候區
4）4號位——貴賓室
2、大堂服務營銷“七步曲”
1）站相迎——標準站姿、面帶微笑、鞠躬問好
2）快分流——了解需求、迅速判斷、分流疏導
3）速識別——主動溝通、快速識別、差別服務
4）簡營銷——等候告知、產品推送、巧妙推介
5）緩情緒——耐心傾聽、解釋安撫、提出方案
6）助辦理——發現需求、耐心指導、協助辦理
7）禮相送——面帶微笑、溫馨提示、歡迎再來
案例分享：廳堂聯動客戶的識別推薦
案例分享：客戶銀行卡遺失后的緊急掛失
3、大堂經理服務營銷標準用語
二、柜面服務營銷流程
1、柜面服務六原則
1）“先外后內”原則
2）“先接先辦”原則
3）“首問責任制”原則
4）“接一、安二、招呼三”原則
5）“暫停服務亮牌”原則
6）“唱收唱付”原則
2、服務營銷八步曲
1）舉手迎——標準站姿、舉手招迎、請客入座
2）笑相問——微笑問候、了解需求、業務確認
3）雙手接——雙手接入、穩拿穩放、雙手遞出
4）快準辦——請輸密碼、核對簽字、過鈔提醒
5）巧營銷——等候告知、產品推送、巧妙推介
6）提醒遞——再問需求、遞送單證、核對收好
7）目相送——標準站姿、面帶微笑、揮手告別
情景演練：柜面服務營銷“七部曲”訓練
3、柜員服務營銷標準用語
三、聯動營銷流程
1、聯動營銷工具運用
1）特殊叫號法
2）貴賓體驗法
3）聯動小蜜蜂
4）潛在客戶推薦表
2、聯動營銷三部曲
1）觀察客戶服務情況
2）轉介關鍵句
3）相互介紹
3、聯動營銷方式
1）兩端聯動
2）三端聯動
3）多端聯動
4、聯動營銷的注意事項
1）保護客戶隱私
2）適當推崇包裝
3）注意轉介順序

第四講：陣地營銷活動法寶--沙龍營銷
一、網點批量獲客服務營銷之微沙
1、廳堂微沙營銷“9步法”
第一步：折頁發放
第二步：禮貌問候
第三步：身份介紹
第四步：開場破冰
第五步：主題說明
第六步：過號提醒
第七步：產品說明
第八步：有獎問答
第九步：結束促成
情景演練：根據網點客戶與產品情況，設計廳堂微沙龍的操作流程與話術，并進行模擬演練。
二、網點批量獲客服務營銷之主題沙龍
1、主題沙龍活動“6要素”
1）活動定向
2）物料以及現場準備
3）前期造勢
4）現場促銷
5）事后跟進
6）活動小結
2、主題沙龍活動“5步法”
第一步：一個主題 
第二步：八倍名單準備
第三步：沙龍前客戶三輪邀約
第四步：沙龍現場兩輪激發
第五步：沙龍后三輪跟(gen)進

第五講：網點服務營銷精準話術的實戰演練
一、不同業務服務營銷話術
1、儲蓄存款的營銷
2、客戶識別與拓展營銷
3、ETC營銷話術
4、產品推介話術
5、客戶挽留話術
6、柜員索取轉介紹話術
頭腦風暴：營銷思路，卡/大額轉賬，存折，定期存單，零存整取，定期的工資卡/存折
情景演練：分組(zu)現場演練，角色(se)扮演

營銷效能提升培訓