《消費者心理學》—北京講師
講師：李卓(zhuo)汐 瀏覽次數：2555
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
消費(fei)者心理
培訓講師：李(li)卓汐
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消(xiao)費(fei)者(zhe)心理
課程背景：
當看(kan)到(dao)過高的(de)(de)(de)定價，大(da)腦(nao)的(de)(de)(de)反應與被擊中一拳是一模一樣的(de)(de)(de)！當看(kan)到(dao)物超所值的(de)(de)(de)貨品時，大(da)腦(nao)會分泌(mi)多巴胺(an)，感到(dao)無比快樂。消費者心理學解(jie)密了人(ren)類做出購買決策的(de)(de)(de)5個步(bu)驟，并且在每個步(bu)驟都可以運(yun)用(yong)心理學，影(ying)響消費者的(de)(de)(de)行為，最終促使他(ta)們做出購買決定。
本(ben)課程(cheng)運用(yong)國際最前沿的腦神經學(xue)和消費(fei)者心理學(xue)研究成果，幫助企業(ye)在營銷(xiao)時，通過徹底(di)了解消費(fei)者的決策和購買過程(cheng)，有針對性地設(she)計廣(guang)告、制定價格、撰(zhuan)寫銷(xiao)售故事、制訂(ding)銷(xiao)售策略，以降低(di)營銷(xiao)費(fei)用(yong)，提(ti)升營銷(xiao)效果。
課程模(mo)型：
消(xiao)(xiao)費(fei)者購(gou)買商品的(de)5個心(xin)理(li)流(liu)程中(zhong)，每個流(liu)程都可(ke)以(yi)運用心(xin)理(li)學(xue)施(shi)加(jia)影(ying)(ying)響，以(yi)營銷消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)行為，更有效地說服消(xiao)(xiao)費(fei)者進行購(gou)買。紅色字(zi)體為心(xin)理(li)學(xue)可(ke)以(yi)影(ying)(ying)響消(xiao)(xiao)費(fei)者行為的(de)范圍。
課程收益：
了解用戶(hu)購買(mai)和(he)決策時的心(xin)理活動(dong)
根據不同性格類(lei)型的用戶，有針對性地制定銷售策略
撰寫打動用戶決策(ce)腦(nao)的(de)銷售故(gu)事
制定讓用戶(hu)接受(shou)價格策略
制作讓(rang)用戶走心的廣告資(zi)料
了(le)解(jie)90后和00后的(de)消費心理
課程(cheng)時間：1天(tian)，6小時/天(tian)
課程對象：企(qi)業市(shi)場總(zong)監、企(qi)業市(shi)場經(jing)理、企(qi)業公(gong)關總(zong)監、企(qi)業公(gong)關經(jing)理、企(qi)業銷(xiao)售(shou)(shou)總(zong)監、企(qi)業銷(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理、企(qi)業在線銷(xiao)售(shou)(shou)策劃(hua)人員(yuan)、公(gong)關公(gong)司(si)(si)(si)從業者(zhe)、廣(guang)告(gao)公(gong)司(si)(si)(si)從業者(zhe)、私營企(qi)業主、互聯網公(gong)司(si)(si)(si)運營人員(yuan)
課程大綱
前言：*的大腦(nao)營銷學成果
案例：用五感營銷法提升(sheng)銷量(liang)
一、神經營(ying)銷(xiao)學(xue)解密大腦中的“購買”鍵
1. 科(ke)學(xue)家探秘大腦在購物時的反應
2. 腦核磁共振檢測人對什么廣告、貨品最感興(xing)趣
3. 眼(yan)動追蹤(zong)觀(guan)察人對什么貨品最有興趣
4. 皮膚(fu)電導(dao)率(lv)測(ce)試人什么時(shi)候有情感喚(huan)醒
二、大腦(nao)決策的秘密
1. 大腦構造分(fen)為：新腦、間腦、舊腦
2. 新腦：處理理性數據
3. 間腦(nao)：處理情感(gan)和直覺
4. 舊腦：做決策
5. 營銷(xiao)中如何善(shan)于與舊腦(nao)對(dui)話
第(di)一講：如何(he)抓(zhua)住消費(fei)者的(de)情感動機，提升消費(fei)者的(de)購買意識
一、人類的三種購買動機
1非常短(duan)暫的情緒動機
2長期穩定的情感動機(ji)
3精于算計的理性動(dong)機
二、9種情(qing)感動機，成就了(le)消費者(zhe)絕大多(duo)數的購買行為(wei)，抓(zhua)住情(qing)感動機，提升(sheng)消費者(zhe)的購買意識
客戶的每次購(gou)買都在說：
1. 我買它，因為(wei)(wei)我不想(xiang)再為(wei)(wei)XX焦慮
2. 我買它，因為我想(xiang)顯得和別人不(bu)一樣
3. 我(wo)買(mai)它(ta)，因為我(wo)想在(zai)某件事情上做得更好
4. 我買它，因為我會得(de)到尊重
5. 我(wo)(wo)買它(ta)，因為我(wo)(wo)想贏過別人
6. 我買(mai)它，因(yin)為我會從(cong)中得(de)到樂趣(qu)
7. 我買它，因為它能帶(dai)來(lai)全(quan)新的體(ti)驗
8. 我買它，因為我想成為某一(yi)類人群中(zhong)的一(yi)員
9. 我買它，因為它照顧好(hao)我在意的人或(huo)者物(wu)品
三、9種購買動機(ji)對(dui)應的商(shang)品類(lei)型
1. 案例學習：15類商品如何善(shan)于抓住顧客的購買動(dong)機，成功提升銷售量
2. 9種(zhong)購買(mai)動機對應的有效的營銷(xiao)策略
3. 9種購買動(dong)機對應的(de)文(wen)案撰寫角度
四、抓(zhua)住短暫的情緒動機，促成消費者的沖動購(gou)買
1. 沖動(dong)購買人群的心理(li)特點(dian)
2. 三個有(you)效(xiao)方(fang)法促成沖動購買
第二講(jiang)：比較選擇階段(duan)，運用心理(li)學影響消費者的選擇
一(yi)、比較選(xuan)擇階段(duan)，消費者(zhe)的(de)3種(zhong)決策
1. 例行反應決策
2. 有限信息決策
3. 廣泛性決策
二、比較選(xuan)擇(ze)階段，找到產品(pin)獨特的賣點，打動消費者
1. 找賣點方法(fa)一：激(ji)勵因素(su)與保健因素(su)，用激(ji)勵因素(su)刺激(ji)消費(fei)者(zhe)的欲望
2. 找賣點(dian)方法二：溯(su)源法
3. 找(zhao)賣點方(fang)法三：找(zhao)與競品的(de)不同，對比最能刺激大(da)腦(nao)，留下深(shen)刻印象(xiang)
三、比較選(xuan)擇(ze)階段，用故事(shi)打(da)動消(xiao)費者
1. 故事刺激大腦(nao)的(de)不同部位
2. 故事(shi)吸引用戶(hu)緊緊跟隨
四、銷(xiao)售故事的5幕結構
1. 環(huan)境人物(wu)設(she)置(zhi)Exposition
2. 引發沖突的事件Rising Action
3. 沖(chong)突到高(gao)潮Climax
4. 主(zhu)人公絕地反擊Falling Action
5. 美好結局Denouement
練習(xi)：分解經(jing)典作品中的5幕結(jie)構
練習：用5幕結(jie)構為自己撰寫動人軟文
五(wu)、加強故事說服性的心理學秘密
1. 典(dian)型用(yong)戶使用(yong)產(chan)品(pin)的典(dian)型場景
2. 用戶痛(tong)點引(yin)發的巨大痛(tong)苦
3. 對比用戶(hu)的采(cai)用你產品前后的狀(zhuang)況
4. 再次強調你的產品(pin)
第三講：決(jue)定購買階段，不同(tong)性(xing)格類型(xing)的消費者不同(tong)的行為習(xi)慣
一、PRISM模型簡介
1. 根據大腦不同運(yun)作機(ji)制進行(xing)的(de)消費者分類
2. 四類消費者分類：金(jin)色(se)、紅色(se)、綠色(se)、藍色(se)
3. 金色消費者的特質：謹慎、注(zhu)重細節(jie)
4. 綠色消費者的特質(zhi)：有(you)創造性(xing)、沖動
5. 紅色(se)消費者的特質：競爭性強、攻擊性強
6. 藍(lan)色消(xiao)費者(zhe)特質：容(rong)忍、有(you)同情心
二、針對4種類型消(xiao)費(fei)者的不同銷售策略
1. 金色消費者(zhe)：嚴謹細(xi)節(jie)策略
2. 綠色消(xiao)費(fei)者：關系導向策略
3. 紅色消費者：結果導(dao)向策略
4. 藍色(se)消費者：安全感策略(lve)
實戰練習：辨別4種類型消費(fei)者(zhe)，做有針對(dui)性的銷售(shou)方案，組織又(you)針對(dui)性的銷售(shou)語言
三(san)、觀察用(yong)戶的(de)身體(ti)語言，理(li)解(jie)客戶當時的(de)心(xin)理(li)活(huo)動
1. 觀察五官
2. 觀察身(shen)體語言
第四講：決(jue)定(ding)購(gou)買階段，讓消(xiao)費者接(jie)受(shou)定(ding)價(jia)的(de)心理(li)學秘密
一、高(gao)價與低(di)價的腦反應(ying)
1. 高價(jia)=大腦產生痛感
2. 低價=大腦產(chan)生快感
二、減(jian)少消(xiao)費者花錢痛感(gan)的7個心理秘籍
1. 錨定(ding)效應
2. 數(shu)字的(de)左(zuo)位效應
3. 用戶(hu)組合代替(ti)零賣
4. 使用非現(xian)金支付
5. 降低(di)付費頻率
6. 價格不變(bian)減少規格
7. 玩數字游(you)戲
三、如何讓(rang)價(jia)格敏感者(zhe)接受定價(jia)
1. 降價看相對值
2. 讓(rang)用戶難以比價
3. 避免用戶的失去感
第五講(jiang)：互聯網+時代(dai)90后(hou)00后(hou)的消費心態
一、互聯網(wang)+時代消(xiao)費者行為方式的(de)4大變化
1. 迫不及待擁抱新技術
2. 社交媒體讓消(xiao)費者(zhe)比以前擁有更(geng)大的權力
3. 喜歡并擁(yong)抱快生活
4. 情(qing)感驅動下的購買勝于(yu)理(li)智分析后的購買
二、互(hu)聯網+時代消(xiao)費者對商(shang)品喜好(hao)的改(gai)變
1. 喜(xi)歡品牌社區
2. 喜(xi)歡高風險商(shang)品
3. 喜歡展示個性的商品
第六講(jiang)：讓消(xiao)費(fei)者(zhe)走心的(de)廣告宣傳
一、制作和(he)散播宣(xuan)傳冊(ce)的心理(li)學意義(yi)
1. 熟悉的就是優選
2. 貼標簽(qian)
二、減輕用戶選(xuan)擇焦慮的“*數字”
1. 理解用戶的選擇(ze)焦(jiao)慮
2. 幫助用(yong)戶選(xuan)擇
三(san)、不同類型的用戶的心理特征(zheng)制訂內(nei)容框架
1. 高權力距(ju)離(li)VS.低權力距(ju)離(li)用戶(hu)內容(rong)偏好不(bu)同(tong)
2. 個人主(zhu)義VS.集體主(zhu)義用戶的內容偏(pian)好不同
3. 男(nan)性(xing)VS.女性(xing)內容偏好(hao)不同
4. 開放(fang)文(wen)化VS保守(shou)文(wen)化內容偏(pian)好(hao)的不(bu)同
四、如何讓視覺信息(xi)具有說服力
1. 黃(huang)金分割比例
2. 顏(yan)色
3. 排版
4. 圖文并茂
5. 打(da)動用(yong)戶(hu)的圖片8規(gui)則
五、善用打動用戶大(da)腦的“沖擊力詞匯”
1. *沖(chong)擊力的兩個詞匯
2. 善(shan)用詞匯營造畫面感
六、用(yong)字體(ti)贏得用(yong)戶好感
1. 用字(zi)體營造(zao)友善感
2. 用字(zi)體營造傳(chuan)統感
3. 用字體營造精明感
消費者心(xin)理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/31349.html
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