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客戶銷售維護培訓

【訓練對象】
營(ying)銷系統(tong)兵、將、帥：銷售(shou)總經(jing)理(li)、營(ying)銷總監、銷售(shou)工(gong)程師、銷售(shou)主管、銷售(shou)經(jing)理(li)、售(shou)前工(gong)程師，及非(fei)銷售(shou)中(zhong)高層(ceng)管理(li)人員等(deng)

【課程背景】
大客戶采購具有周期長、參與人員多、關系錯綜復雜、各種套路深等特征，本課程是老師對自己親手操盤的60多個經典案例進行深度剖析，凝練、總結出一套系統的大客戶開發與關系維護實戰策略與打法，幫助銷售團隊解決以下核心問題：
1、深度破解大客戶銷售每一里程碑之關鍵成功要素。
2、系統解析大客戶銷售每一步驟核心策略、打法及工具。
3、準確進行大客戶開發過程管理，大副提升大客戶開發成功率。
4、建立大客戶滿意度管理、客戶關系管理，客戶忠誠再造的系統思維和方法。
5、持續提(ti)升大客戶關系粘性，大副(fu)提(ti)升我司銷售(shou)份額，大幅提(ti)升企業銷售(shou)業績。

【課程特色】
深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析(xi)+思(si)維引導+工具(ju)落地+行動計劃+現(xian)場輔導”五位(wei)一(yi)體咨詢式培(pei)訓模式，真(zhen)正讓學(xue)員課(ke)堂(tang)上(shang)拿到行動方案。

【訓練綱要】
第一講、大客戶實戰銷售“兵法”
第一節、黃金意向獲取與風險評估
一、業績的源頭根本在哪里
二、如何選對商機，嫁對郎
三、獲取黃金商機的十大隱性圈子
案例解析：為什么五洲制冷吳經理連續三年銷冠
四、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
案例解析：XD集團陸總業績的爆發
五、商機評估與黃金客戶篩選
案例解(jie)析：某設備企業王(wang)經理的悲(bei)劇故(gu)事(shi)

第二節、決策角色解碼與精準破局
一、關鍵決策角色分析與360°解碼
1、采購組織中的“車、馬、炮、士、帥”
2、局里還有潛伏的“狐貍精”嗎
二、競爭局勢分析與銷售機會點尋找
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
三、如何清晰識局，策略破局
案例解析：高人打單的不傳秘訣
四、只為成功而戰-精準布局
落地(di)(di)工具：《大客戶作戰地(di)(di)圖》的應用

第三節、決策人“痛點”識別與“點穴式“攻關
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、深度了解關鍵人的八大信息通道
三、破解不同決策角色的“動力模型“
案例分享：張銷售如何搞定嚴肅的吳副總
四、不同決策角色“痛點”識別
案例分享：老高如何三天內搞定刀*不入的王總工
五、“點穴式”攻關計劃制定
落地(di)工具：《攻關(guan)計劃魚骨圖(tu)》的(de)應用

第四節、客戶需求深度挖掘與高效溝通
一、客戶到底要什么？
二、客戶業務關鍵成功要素分析
落地工具：業務“痛點“挖掘冰山模型
三、差異化價值創造的兩個層次：兩大緯度+八大要點
四、客戶“價值曲線全景圖”解析
案例分析：為什么價格高，反而最終能中標
五、建(jian)立(li)“差異(yi)化“價值(zhi)營銷的邏(luo)輯思維

第五節、競爭博弈與獨特業務價值呈現
一、競爭情報收集NEC法
二、競爭分析的三個層次
三、基于優勢與機會的SO競爭路線制定
案例解析：為什么小品牌的他如何將大姥拉下馬
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值呈現
落地計劃：問題---價值---案例證實
五、UPS價值呈現的“三句半”原則
【實戰演練(lian)】針(zhen)對你的產品，練(lian)習價值呈現“三句半”話術

第六節、雙贏談判與合同風險防范
一、商務談判前情報獲取與籌碼準備
二、雙贏談判之—信號解讀與對應策略
三、雙贏談判之-談判與博弈策略
1、找出立場后面真正的實質利益
2、談判的底線“價格、品質、獨特優勢”等
3、策略性讓步和”一物換一物“
案例分享：WL集團王大拿為什么總能獲得好的商務條件
四、合同(tong)簽(qian)訂中“八大(da)條(tiao)款”風險防(fang)范

第二講、關鍵客戶關系維護與忠誠再造
第一講、客戶價值細分與關鍵客戶定位
一、客戶價值等級劃分
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、判斷關鍵客戶的四緯標準
二、不同發展階段，不同細分標準
案例解析：研祥科技如何在10年內成就全球前三甲
三、關鍵客戶動態評估“三三制”原則
四、客戶關系階梯、錢包份額與訂單份額
案例解析：為(wei)什么(me)戰略客戶總(zong)不“戰略”

第二節、客戶滿意度管理與關系管理
一、客戶滿意度的本質
二、如何進行客戶滿意度預警管理
案例分析：為什么馬鋼的“剪刀劉”獲得客戶的青睞
三、客戶聲音與事件管理
案例分析：西門子服務出了問題，丁經理借機深化客情關系
四、服務時鐘與服務接觸點管理
五、滿意度管理中的(de)營銷、銷售及服務策略

第三節、分層級客情關系深化與立體化組織結盟
一、基礎客戶關系拓展與管理---擺平眾人口實
案例解析：難纏的項目經理
二、關鍵客戶關系情感再升級
案例解析：迪馬科技“舍不得孩子套不住狼“的銷冠
三、組織客戶關系“立體化“結網
案例解析：華為如何持續鎖定“高富帥“
四、“層高、面廣、關系深“多層次關系結盟
案(an)例(li)解(jie)析：艾默生在中(zhong)華區的高歌猛(meng)進

第四講、客戶價值提升與忠誠度再造
一、忠誠提升有賴于客戶價值再造
二、深度理解客戶壓力與挑戰
案例解析：威靈電機與美的空調恩愛歷程
三、倒漏斗的客戶價值擴展
案例解析：神王節能如何戀上”高富帥”
四、走向戰略聯盟的四個階梯
案例解析：雅致集團如何實現快速崛起
五、客戶長期戰略捆綁的核心策略
課程總結
——互動問答(da)環節(jie)——

【講師介紹】
包賢宗老師實戰營銷專家
大客戶實戰銷售專家
關鍵客戶關系管理實戰教練
曾任國內*合資制藥企業——西安楊森省區總經理
曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監
曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理
被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家
實效營(ying)銷代表人(ren)物，國(guo)內第三(san)代“咨詢(xun)式落地培訓”引(yin)領者

客戶銷售維護培訓