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一線營銷團隊培訓

【課程背景】
營(ying)銷(xiao),是(shi)絕大多數(shu)企業賴(lai)以生存(cun)的(de)(de)重(zhong)要(yao)環節(jie),是(shi)實現(xian)企業戰略(lve)目標(biao)(biao)的(de)(de)重(zhong)要(yao)保障,但往往又是(shi)不盡如人(ren)意的(de)(de)“重(zhong)災區”。營(ying)銷(xiao)工作是(shi)高度(du)依賴(lai)營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)能力的(de)(de),營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan),特別是(shi)一線營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)和管理(li)者(zhe),往往簡單粗暴的(de)(de)將(jiang)營(ying)銷(xiao)理(li)解為(wei)“賣產品、賣服務”,經驗主義,本位(wei)思想(xiang)。因此(ci),真正了解營(ying)銷(xiao)的(de)(de)本質,掌握科學(xue)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)流程和方法(fa),用落地的(de)(de)動作、話術(shu)實現(xian)銷(xiao)售(shou)目標(biao)(biao),是(shi)一線營(ying)銷(xiao)人(ren)員(yuan)(yuan)和管理(li)者(zhe)應該去學(xue)習和提升的(de)(de)。這也是(shi)企業戰略(lve)實現(xian)的(de)(de)內在化建設和根本保證。

【課程收益】
洞察營銷的核心與本質
掌握業績提升的四大關鍵要素和六項著力點
深入掌握與客戶溝通的五大場景
學習一線營銷團隊管理的核心價值
掌握作為團隊管理者必備的素養
學會(hui)有效運用方法(fa)和(he)工具(ju)管(guan)控(kong)團隊實現業績

【課程特色】
以成年人學習的(de)原理入手(shou),以認知為(wei)(wei)先導(心態),以方法論為(wei)(wei)基礎(知識),以技(ji)(ji)術為(wei)(wei)落(luo)腳點(dian)(技(ji)(ji)能),扎實基礎,重點(dian)關(guan)注營銷(xiao)人員在實戰中的(de)流程、動作、話術等。知行合一,快(kuai)速掌握,迅速上手(shou)。

【課程對象】
一線營(ying)銷人員、中基層(ceng)營(ying)銷管理者

【課程大綱】
一、做營銷到底是在干什么?
1. 營銷的核心與本質
需求:營銷要解決的核心問題
價值交換:營銷行為的本質
2. 營銷的關鍵要素
信息差
認知差
資源差
案例:他們怎么賺的錢的?
3. 業績的公式
業績提升的四大變量和六項著力點
研討:不同的(de)營銷手段分別針(zhen)哪些變量(liang)?

二、銷售人員如何與客戶打交道?
客戶溝通場景一:起
1.客戶破冰法:
初次溝通三維度
建立同頻:同理心與共通點
尋找話題:熱點、興趣點、利益點……
產生意愿:愿意聊—愿意繼續深入聊
客戶破冰九法
即興溝通法:
yes and
yes but
no because
客戶溝通場景二:承
1. 客戶需求挖掘與引導
以攻代守的交互四問模式
狀況詢問—難點詢問—暗示詢問—需求滿足詢問
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
2.狀況詢問(背景問詢)技巧
狀況詢問的目標;了解(澄清)客戶概況,有效發現(展現)潛在問題
3.難點詢問技巧
難點詢問的目標:確認問題,并與潛在客戶探討問題相關的內容
4.暗示詢問技巧
暗示詢問的目標:強化問題存在,激發客戶的“痛”感,引起不安與不滿
5.滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
演練:交互四問演練
客戶溝通場景三:展
1.基于信任度建立的溝通四部曲:行業—公司—產品—個人
行業:前景、趨勢
公司:實力、經驗
產品:FABE呈現模式
個人:經驗、意愿
2.印證能力:產品(服務的)呈現FABE話術
FABE的結構
特征—優點—利益—證據
FABE提煉與展示
演練:FABE話術演練
客戶溝通場景四:合
1.客戶異議溝通
異議溝通的六步法
典型異議處理示范
案例分析:異議處理,攻心為王
2.促成與成交溝通
促成的時機與信號
促成四法:
從眾成交法
壓力成交法
選擇成交法
默認成交法
3.成交服務流程的溝通
滿意度顯性化
機會進取式溝通
客戶溝通場景五:接
1.轉接介紹:讓銷售形成高效閉環
轉介紹的價值
轉介紹的核心:價值、感知
影響力中心:高效的轉介紹操作方式
2.轉介紹的時機與話術
轉介紹的四項操作原則:
效能大于預期(愿意)
天下熙熙皆為利來(態度)
給客戶清晰的轉介紹內容(方法)
不輕視、不排序(資源庫)
轉介紹的“三個重要時刻”
轉介紹的話術與技巧
演練:獲取(qu)客(ke)戶轉介紹

三、銷售團隊管理人員如何有效管理團隊?
(一)銷售管理的根本任務是什么?
1.團隊管理者的根本任務:
業績目標
團隊收入
團隊可持續發展
研討:你的具體任務是什么?
2.銷售管理根本任務的三大影響因素
人
意愿、能力
資源
內部資源、外部資源
過程
目標管控or過程管控?
過程管控的實質:業績的取得不是運氣,而是實實在在的積累
案例分析:為什么這個團隊很厲害
(二)團隊管理者需要哪些基本素養?
1.目標制定與分解的能力
2. 教練能力
PESOS五步訓練法:準備--說明--示范--觀察--督導
演練:銷售能力輔導
3.溝通能力
工作溝通四步法:問題—方法—資源—共識
4.激勵能力
研討:為什么說00后不吃餅了?
正激勵與負激勵
物質激勵與精神激勵
化整為零、及時滿足的激勵策略
(三)如何將銷售業績的不確定性變為可控的?
2.過程管控利器--工作日志
工具:《工作日志表》介紹
工作日志的標準使用方法
3.工作日志的管理
工作日志查閱與分析
基于工作日志的四項重點管理:客戶開發量、轉化效率、單量、復購量
案例:這個銷售人員該如何幫助?
2.銷售團隊高效日常管理模式—會議經營
會議經營的內容與價值
兩大類八項會議的實施與操作
日常管理類(時間線)
早會:流程、操作、目標
夕會:流程、操作、目標
周例會:流程、操作、目標
月度經營分析會:流程、操作、目標
季度/半年度/年度總結分析會:流程、操作、目標
激勵類(事由線)
分享會:時機、流程、操作、目標
輔導會:時機、流程、操作、目標
工作坊:時機、流程、操作、目標
演練:制作你的會(hui)議經營(ying)計劃(hua)

一線營銷團隊培訓