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營銷規劃管理培訓

課程背景：
思維決定方法，策略決定勝敗。
在競爭加劇的今天，不論整體品牌，還是區域生意，都需要不斷找到新增長點和突破口，并對資源進行合理配置。
不同區域的市場需求不同，不同的客戶合作水平也不相同，競品也在不斷進化成長，一切都在動態之中。如何在紛雜的變化之中、數據之中找到規律，用方法做生意，是有效幫助銷售經理更好管理區域生意的關鍵。
從生意起點，到達階段性目標終點，如果走得慢，就會有人比我們先行到達。是步行，還是高鐵，取決于我們工作的工具、方法、制度。不能拍腦袋定指標、分指標，也不能簡單根據指標來分派資源。
不確定性的時代，哪些方向是生意的投資重點和可能潛力？
局面不利，如何找到千頭萬緒的關鍵點？
3. 資源總是不夠，如何有效投入資源？
3. 如何找到難題的根本原因？抓住諸多起因的核心因素？
4. 如何提前篩相并在運營過程中解決可能的風險問題？
本課程(cheng)專門聚焦營銷團隊在業績(ji)達(da)成過(guo)程(cheng)中(zhong)的思(si)(si)維技術，訓(xun)練(lian)營銷經理(li)的解題智慧，為生意規劃思(si)(si)路做基礎思(si)(si)維訓(xun)練(lian)。同時，結果企業的具(ju)體實際(ji)難題，進行落(luo)地產出(chu)，并行成解決方(fang)案。

課程特色：
講授+討論+案例分析+練習，每位學員現場產出一套業務計劃解題方案PPT
訓練賦能+應用產出+后續能力
五大思維智慧：

課程對象：
區域(yu)總監、銷(xiao)售(shou)經(jing)理/主(zhu)管(guan)；KA經(jing)理

課程大綱
第一講：思維方式是營銷規劃基礎
1. 企業或區域營銷的決策模型
理性決策模型
心理決策模型
經濟決策模型
系統決策模型
群體決策模型（是否有效，什么時候有效或失效）
2、區域營銷可能的決策失誤
歸因錯誤
數據不充分
市場變化超前
對總部決策未做變通
3、區域營銷經理的勝任力模型
案例分析：麥當勞如何保證最終產品品質都差不多
優質輸入+優質流程(cheng)=優質結果

第二講：營銷規劃中的優先智慧
優先智慧的作用
把不滿意的情景分解為具體事項
從具體問題中確定優先事項
發動團隊成員達成共識
解決區域營銷資源投放重點和順序
確定客戶優先開發次序
確定區域營銷動作重點
2、優先智慧步驟
3、陳述情形：
你當前想改善的是什么狀況？
你現在想走出哪方在的困境？
你現在關注是什么方面？
案例：讓人頭疼的孩子
營銷案例個人應用
4、列出事項
列出利益相關方（經銷商、銷售團隊、老板、上級）
陳述各方關心所有的事項
保證不模糊不遺漏
5、確定優先順序
確定評定標準
評定影響水平
確定總體次序
6、反思討論
剛才有哪些困難和問題？
有哪些分析和做法讓我們有啟發
這些新發現對實際工作有哪些幫助
7、制定行動計劃
誰最有資格解決這個事項
需要設定哪些檢查節點
生(sheng)個控制(zhi)點需要采取什么行動

第三講：營銷規劃中的原因智慧
原因智慧的作用
找到營銷項目中復雜現狀的核心因素
找到表面現象背后的真正原因
解決“幺蛾子”問題
找到未按預想走的“偏差”問題
避免重復發生同樣的問題
2、原因智慧步驟
確定問題思維句式
生活案例：汽車對香草冰淇淋過敏的原因
存在問題的具體對象是什么
能更具體些嗎
對象出了什么問題
你知道這個弊病的原因嗎？
什么出了什么問題
澄清詳情
方法一：根據列表描述問題
方法二：深入方法：“但卻不”、“為什么不”
問題的類型
突然性偏差
反復性問題
漸進性偏差
多重性問題
起始問題
生成原因
5WHY分析法
魚骨圖法
工作案例練習：某大客戶不再采購我方產品的原因分析
脈絡圖法
練習：某區域生意不斷下降的原因脈絡圖分析
確定原因
測試
驗證
實地思考

第四講：營銷規劃中的調焦智慧
1、調焦智慧的作用
找到問題的可多可能性
從“必然如此”到“其他可能”
找到負面情形中找到機會點
從“關注范圍”走向“影響范圍”
2、調焦智慧的思維
 3、挑戰現狀句式
雖然……，但是……有可能嗎？如何做呢？
4、發散解決
此問題涉及哪些利益相關方
各利益相關方會如何說
還可能有哪些方案
5、提煉核心
基于評估標準
軸心點思維（80/20法則）
比較和淘汰
歸納總結

第五講：營銷規劃中的方案智慧
1、方案智慧的作用
分析問題的解決條件
尋求多種解決方案
評估選擇*解決方案
獲得團隊共識
2、方案智慧步驟
3、陳述決策的目的
該決策的最終目的是什么
為什么要做這個決策
你希望實現什么結果
4、明確要求
列出利益相關方
發散思維列出所有愿望清單
剖析合并重要要求
各方案做為目標
5、評估方案
生成所有可選方案
合并相關相同
創造性修改
創建和做出選擇
考慮不同可選方案的*表現領域
選擇(ze)最符合方案要求的行動

第六講：營銷規劃中的風險智慧
1、風險智慧的作用
提前預判意外情況
不打無準備之仗
危中發現“機”
2、風險智慧的本質
3、營銷風險預防篩查與練習
4、營銷機會利用預判與練習
收尾：業務計劃五大思維結果呈現
業務計劃PPT的呈現與分享
2. 課程收獲分享
3. 所(suo)有(you)業務計(ji)劃工(gong)具(ju)復盤(pan)

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