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客戶營銷和開發培訓

【課程背景】
企業跟人體一樣，也會有很多問題，但營銷是根本。營銷好，賺錢多，其他問題都好解決。
做好營銷能打通企業的“任督二脈”！
“營銷是(shi)規(gui)劃出來的，成功(gong)是(shi)設計(ji)出來的！”業(ye)務(wu)流程可(ke)(ke)以：可(ke)(ke)視化、流程化、規(gui)范(fan)化、系統(tong)化，提升銷售專員的成長(chang)速(su)度，增加(jia)團隊(dui)執行力(li)，提升市場上(shang)的競爭力(li)。

【課程收益】
將客戶營銷分為8步走，詳細講解每一步的步驟的策略，以及相應技巧絕招。
讓營銷就跟(gen)設定(ding)程序(xu)一(yi)樣簡單！

【授課對象】
中高層、創業(ye)者(zhe)、營銷人

【授課方式】
案例剖析(xi)+視(shi)頻輔助(zhu)+情(qing)景式體驗(yan)交互+實戰演練(lian)

【課程大綱】
開啟贏銷：
我們與營銷高手差距在哪？
營銷提升從心態提升開始
新時代營銷必學9大思維
需求挖掘之四商人的故事

第一步：篩選評估
做正確客戶畫像，建營銷的燈塔
避開4大誤區，調研出正確數據？
3點洞察法挖掘客戶的真正需求
如何應對客戶的多樣化和個性化？
有效尋找潛在客戶之2向10招
廣撒網精(jing)捕撈，篩選(xuan)捕捉大客戶

第二步：脈絡梳理
“準女婿”上位必備營銷策略
客戶開發決定成敗“5種人”
客戶內部關系梳理“5連環”
大客戶內部組織架構圖分析
大客戶內部的采購流程洞察
大客戶內部角色與分工剖析
客戶關鍵人的關系比重明確
差異化客戶關系發展表制定
客戶洞察競爭分析“4情法”
客戶關(guan)系尋找之(zhi)“脈(mo)(mo)脈(mo)(mo)神(shen)劍”

第三步：客戶拜訪
訪前準備
進門預習
觀察贊美
禮多不怪
有效提問
傾聽推介
克服異議
確定達成
告辭致謝
復盤分析

第四步：需求挖掘
需求挖掘致命難題
如何探尋隱性需求
沒有需求創造需求
隱形需求轉換為顯性需求？
需求挖掘需要掌握4問題
*顧問式銷售法
*銷售流程
*標準話術
*提問練習

第五步：建立關系
客戶開發決定成敗的“5種人”
客戶實戰案例之“看人下菜碟”
不同類型角色“5角度”剖析
與客戶建立良好關系“4步走”
巧用“線人”獲客戶關鍵信息
賞《青瓷》，學巧用線人技巧
“線人”的條件
“線人”的尋找
“線人”的合作
“線人”的維護
“線人”的警惕
知彼以制彼-4類領導性格分析
成功拿下大客戶的“兩大秘訣”
與客戶建立信任關系“8方法”
如何拉近距離讓客戶喜歡上你？
拉近距離“人生5大鐵1共情”
看《青瓷》學送禮的高級藝術
關關難過關關過，送禮12關
骨頭難啃終有方，妙方換千萬
如何應對客戶拒絕和反對意見
對客戶的興趣愛好不懂怎么辦？
如何把脈客戶的喜好精準點穴？
掌握送禮藝術成功幾率高百倍
選禮物3法則
選禮11禁忌
送禮8大金句
送禮16禁忌
送禮4個絕招
送禮拓展測驗

第六步：項目溝通
產品利益永遠是銷售陳述的重點
使潛在客戶參與到銷售陳述中來
巧用證明性銷售陳述讓更有力量
做好記錄隨時準備應對團體客戶
FABE講解智慧
常用收場白介紹
產品介紹常犯的錯誤
客戶銷售的4種結果
客戶銷售收場白(bai)目標

第七步：談判成交
談判溝通“6步走”
對手研判多套方案有效傾聽
融洽氛圍適應文化
感謝祝賀
報價技巧
常見采購模式
盯緊競爭對手
靈活報價方式
異議處理
探尋出現異議的動機
處理客戶異議6原則
如何跳過價格談價值
如何做好異議的預防
悔單防范
黑色三分鐘 ！
如何做好成交封單？
無論強勢/劣勢，關注好“線人”
商務禮儀之“7大禮儀6大禁忌”
會面禮儀
宴請禮儀
座次禮儀
著裝禮儀
電話禮儀
介紹禮儀
名片禮儀

第八步：維護裂變
客戶關系發展的“四個階段”
客戶關系惡化的原因和防范
防止客戶叛離的“十種武器”
防范叛離維護持久關系秘訣
如何把客戶忽悠瘸成為拐杖
裂變轉介紹動力源“5法則”
紅旗思維占領高地一呼百應
超預期自傳播細節決定成敗
攻占朋友圈客戶一句頂百句
特別的愛，給特別的你！
人脈資源源自深度客戶檔案
借花獻佛人借人緣緣脈相承
異(yi)業聯盟同(tong)像合作客戶加倍

客戶營銷和開發培訓