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客戶快速成交培訓

課程背景：
中國財富管理行業將迎來與過去10年大不相同的發展環境和游戲規則，行業內外部環境發生了很大變化。一方面金融穩定委員會的誕生、資管新規征求意見稿的出臺、“保險＋信托”的跨界組團創新；另一方面中國崛起帶來中產與高凈值客群的增數與財富增長、強監管與CRS對其影響加劇、資產配置需求增加。在趨勢與契機下如何打造高水準的高客經營隊伍將為拉動機構雙高績效產生*性的作用。
高凈值客群的增長給(gei)金融機(ji)構業務代(dai)理(li)新的機(ji)會。重(zhong)點(dian)之(zhi)一是(shi)如何打造有專(zhuan)(zhuan)業水準的服務團隊(dui)。該課程(cheng)專(zhuan)(zhuan)題(ti)定(ding)位大眾(zhong)富裕(yu)客戶(hu)(hu)和高端(duan)客戶(hu)(hu)群體，細致分析財(cai)富管理(li)目標客戶(hu)(hu)特點(dian)、詳(xiang)細解讀從名單挖掘到(dao)金融產品(pin)推薦的銷售流程(cheng)，理(li)解高凈值財(cai)富管理(li)所需要的技術應用(yong)與(yu)資(zi)源(yuan)整合；使參訓學(xue)員具(ju)備與(yu)市(shi)場匹(pi)配(pei)的專(zhuan)(zhuan)業服務能(neng)力。

課程收益：
KYC了解高端客戶理財需求，做到投其所好
了解開發高端客戶的渠道和方式
了解客戶的接近和溝通策略
了解成交的促成的策略和技巧
學習微信和微信群營銷的方式和技巧
掌握盤活存量客戶的方法和策略
通過全(quan)方位(wei)學習實現個人零售營(ying)銷業績和網點產能。

課程對象：
網點客戶經(jing)理、網點負(fu)責人、零售/營運/個金部等人員

課程方式：
案例分析+實(shi)戰演練

課程大綱
第一講：了解銀行高端客戶的需求
一、需求特征（了解客戶，投其所好）
1. 高端客戶投資層面的需求
1）富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財
2）全球大類資產配置的重要性
案列：巴菲特投資的秘訣
案列：如何使用美林投資時間鐘，在經濟轉換周期中找到投資機會，選擇投資方向
2. 高端客戶精神層面的追求
1）高端客戶的生活方式
2）高端客戶的工作模式
3）高端客戶的思維方式
案列：明星客戶群體的理財需求點？
案列：名人企業家的社交活動有哪些？
3. 高端客戶的五大需求特征
1）私人銀行客戶以企業家為主
2）看重增值服務和資產保值避稅
3）享受個性化/人性化的便利舒適服務
4）穩健投資的意愿強烈
5）跨境多元化配置需求日(ri)益顯著

第二講：銀行重點客戶情報線索的收集與分析 
1. 媒體網絡（報刊，雜志，互聯網，工商稅務局…）
2. 組織網絡 (行業協會，商業論壇，銀行網點…)
3. 人際網絡 (陌拜、朋友、同學、粉絲…)
4. 渠道網絡（名車、名表、奢侈品、名茶、名酒等沙龍活動合作）
案例：德(de)意志私人銀行舉辦(ban)高(gao)端沙龍(long)策略（聯合高(gao)端投資移民及高(gao)端珠寶定(ding)制(zhi)的免費(fei)合作模式）

第三講：重點客戶接近策略
一、接近客戶的方法
1. 電銷策略（cold /warm call )
2. 渠道活動現場獲客策略
3. 客戶介紹客戶策略（MGM）
案列：花旗銀行MGM客戶開發策略分享
案列：現場分組展示MGM客戶推薦客戶活動的策
4. 銀行客戶經理必須掌握的4種溝通話題_
5. 銀行重點客戶溝通的注意事項
案(an)例：現場(chang)分組演練溝通法，掌握與客戶(hu)溝通的切入點，并學會(hui)如(ru)何KYC客戶(hu)。

第四講：成交促成的三種策略
1. 從眾法
2. 饑餓營銷法
3. 二選一法則
案列：永和大王收銀銷售雞蛋”二選一法則“
案列：分享(xiang)招商(shang)銀行推薦客戶購(gou)買人民幣理財(cai)的“饑餓營(ying)銷法”

第五講：高端客戶維護與營銷之微信場景
1. 九招致勝——微信獲客法
1）優化名片：打造專業的微信個人品牌形象
2）九招獲客：九大微信獲客實操技巧
3）備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
案列/互動：分組練習現場優化個人微信名片
2. 點對點互動
1）數據分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2）溝通場景的應用規范、步驟、技巧與工具
3）與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
4）與客戶微信互動應規避的6個錯誤
3. 微信群運營
1）微信社群運營的基本認知
2）“建”微信群——客戶分析搭建群結構
3）“管”微信群——活動策劃提高客戶黏性
4. 玩轉朋友圈
1）朋友圈營銷案例與數據分析
2）應該如何發朋友圈
3）在(zai)朋友圈與客戶(hu)互動的方法(fa)與技巧(qiao)

第六講：開發客戶的“二八原則”
一、存量客客戶內部提升
1. 分批分組激活，1000-1萬客戶激活
2. 客戶交叉營銷（核心產品覆蓋、提升）
3. 客戶防流失（三防：聯絡頻度、交叉營銷、服務體驗）
4. 臨界客戶提升
5. 到期客戶轉化
二、內外部結合
1. 他行策反（廳堂策反、社區策反、他行策反)
2. 客戶轉化（優惠、權益），客戶5大增值服務體系服務策劃
3. 客戶轉介客戶（滿意度、積分）
互動：分組演練展示他行策反的策劃方案
互動：分組策劃權益優惠活動
三、客戶升級流程
四、客戶管理原則
1.客戶落實抓大放小原則
2.應付好低端客戶，專注于高端客戶
3. 把低端客戶培養成高端客戶
4. 高端客戶的個性化增值服務
案列：建行客戶經理”抓大放小”案列分享
案列：中銀香港私人銀行高端客戶個性化增值服務案列
五、客戶盤活——如何做好客戶管理和維護
1、客戶分類
A類客戶
B類客戶
C類客戶
D類客戶

第七講：售后跟進--讓老客戶介紹新客戶（MGM策略）
1. 請老客戶推薦新客戶
2. 了解新客戶的基本資料
3. 向老客戶反饋信息
案列(lie)：分享工(gong)行**省分行，MGM計劃(hua)的實施和運(yun)用，提升整體業績20%的案列(lie)

客戶快速成交培訓