《財富管理業務突破及中高凈值客戶的開拓與經營》
講師(shi)：李嵐 瀏覽次數：78
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開拓培訓
課程背景：
2022年在俄烏戰爭、通脹加劇、新冠疫情對經濟影響日趨嚴重的背景下，面對世界局勢百年未遇之大變革，中國高凈值客戶財富管理迎來新的挑戰和機會，傳統的理財產品及營銷方式已經無法滿足私行級客戶的財富管理需求。本課程將從財富管理業務的價值及高凈值客戶渠道開拓和經營角度進行詳述，結合大量實戰案例幫助學員提高大客戶綜合服務合需求挖掘能力，幫助銀行完成高中收業務，實現客戶實現短中長期財務目標。
課程收益：
通過標準化營銷流程的講解和大量課堂上的實際操練，學員將：
1、了解同業財富管理發展現狀
2、解決獲客難：拓展思路，如何通過高凈值客戶活動吸引異業結盟渠道，引流客戶。
3、解決經營難：充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的專業流程及重點技巧，學會運用KYC七步成詩技巧，深度挖掘客戶需求，進行客戶提升。
4、解決高中收產品銷售難：充分了解五大客群十大需求，提升學員在顧問式營銷過程中的成功效率及技巧。
5、解決學以致用難：通過實戰案例復盤及現場情景演練、小組互動等教練式培訓方式使學員學以致用，掌握核心理念運用在實際工作中。
課程對象：支行行長、理財經理
課程大綱：
課程導入：當前中高凈值客群競爭態勢分析
1、 中高凈值人群增長迅速
2、中高凈值人群平均資產增長迅速
3、中高凈值人群財富管理需求及復雜性增加
一、同業財富管理的經營及考核模式
1、網點財富管理經營的“急、難、愁、盼”
1) 急：同業競爭激烈，高凈值客戶需求滿足，銀行財富中收要求。。。
2) 難：高凈值客戶拓客難、維護難、營銷難
3) 愁：缺手段、缺能力、缺資源
4) 盼：專業支持、渠道支持、產品支持。。。
2、主流銀行財富管理經營考核模式介紹
1) 國有中資銀行的財富管理經營模式（SWOT）
2) 股份制銀行的財富管理經營模式（SWOT）
3) 其他金融機構財富管理現狀
二、中高凈值客戶的開拓和經營
1、客戶經營路徑——滿足客戶需求是客戶經營的第一性原理
2、客戶拓展和維護的思路——從財富管理思維到生態思維
3、客戶開拓和維護的渠道
1) 高凈值客戶存量客戶提升怎么做
2) 普通社區、中高端社區營銷精準營銷怎么做
3) 圈層營銷的做法及案例
4) 異業結盟之三贏原則
5) 公私聯動的做法和成功案例
4、渠道經營方法
5、存量客戶精細化經營
1) 存量客戶提升技巧
2) 流失客戶預警
3) 流失客戶換回策略
三、中高端客戶經營策略——沙龍活動的策劃實施
課程導入：我們組織高凈值客戶沙龍經常會遇到哪些問題？
1、高凈值沙龍活動的三大難點分析
2、高凈值客戶沙龍活動的價值
1) 對銀行的好處
2) 對客戶的好處
3) 對員工的好處
3、高凈值客戶沙龍活動成功的關鍵要素
1）形式的創新
【案例分析】：藝術與財富晚宴
2）充足的準備
3）精準的邀約
【案例分析】：養生講座
4）現場的把控
5）后續的追蹤
【案例分析】：XX財經下午茶
第一講：高凈值客戶低成本型沙龍活動——資源開發
1、目標商戶異業聯盟
1）異業結盟的類型
2）從哪里找合適的異業結盟商戶
2、高端社區沙龍活動
1）如何打進高端社區
2）高端社區合作的關鍵點
【案例分析】：XXX高端社區業主嘉年華活動
3、公私聯動沙龍
1）公私聯動的平衡輪分析
2）公私聯動沙龍的目標及實施
【案例分析】：通過私銀財富沙龍公私聯動營銷案例
第二講：高凈值客戶創新型沙龍活動策劃組織
1、合作單位資源整合
1）運用三贏模型助力資源整合
2）什么是三贏模型？
3）三贏模型的實戰運用
【案例分析】：母親節的整合營銷
2、合作單位談判技巧
1）己所不欲勿施于人，利他思維下的談判思路
2）如何找到“門當戶對”的合作單位
【案例分析】：商學院的合作案例
3、活動預算方案設計
1）從線性思維到生態思維
【案例分析】：商學院的合作案例
4、活動流程設計呈現
1）活動策劃的關鍵點分析
2）流程設計中的工具
3）聯結點如何設計
【案例分析】：圣誕節活動案例
5、團隊合作明確分工
【工具】沙龍活動人員安排表
四、中高端客戶經營重點指標突破——傳承類業務
1、傳承類業務的意義（why）
2、傳承類客戶畫像（who）
3、傳承類業務的五步工作法（what）
4、傳承類業務案例分析（how）
五、場景式演練和討論答疑
客戶開拓培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/309023.html
已(yi)開(kai)課時間(jian)Have start time
- 李嵐
[僅限會員]
營銷策劃內訓
- 唱響區域：創新區域市場營銷 賀正(zheng)華
- 客戶經理WLAN上門營銷技 賀(he)正華
- 雙輪驅動—新型營業廳主動服 賀正華
- 行銷人員營銷實戰技巧能力提 賀正(zheng)華
- 家庭客戶深度營銷與高效客戶 賀正華
- 精準營銷 聚焦勝出 賀(he)正華(hua)
- 數據業務營銷策略與技巧 賀正華
- 移動終端拉業務營銷實戰訓練 賀正(zheng)華(hua)
- 全業務時代，社區經理崗位認 賀正華
- 思維生花——數據業務營銷策 賀(he)正華
- 市場人員營銷策劃與推動能力 賀正(zheng)華
- 4G“iPhone手機”體 賀正華