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零售類客戶經理課程

課程大綱：
一、目標客戶選擇
1.客戶需求分析及客戶分層
2.尋找和甄別有價值客戶方法(fa)

二、客戶拓展十大步驟
1.充足的客戶拜訪準備
2.成為你所銷售產品的專家
3.為客戶創造價值
4.關注競爭對手
5.組織系統支持
6.流程分解
7.交互式大客戶開發
8.客戶推薦
9.重視決策者身邊的人
10.公(gong)關手段創新

三、高效的電話邀約銷售技巧
1.電話營銷的管理
2.電話邀約前的鋪墊
3.常用邀約前鋪墊
1)短信
2)信函
4.電話行銷的要件
5.電話營銷的話術
1)介紹產品
2)跟進的話術
3)締結的話術
4)客戶拒絕
6.專業電話銷售流程
高效面談技巧
面談的要素和技巧
面談中的語言技巧
1)迎合
2)主導
3)贊美
4)引導思維
3、面談溝通的策略路線
1)客戶角色分析
2)客戶立場與真實利益
3)隱性需求解讀
4)大客戶如何溝通
4、理財商品剖悉與話術擬定
1)如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
2)金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3)如何透過資產配置介紹產品
4)金融產品銷售中的構圖技巧
5)保險、定投、基金銷售技巧
思考(kao)：如何針對不同的客戶銷售銀行產品。

四、異議處理與成交
1、錯誤的銷售方式
2、50個迎戰客戶拒絕的話術使用及銷售工具
3、18種商談締結成交技巧及經典案例分享
4、如何處理(li)客(ke)戶異議及(ji)促成成交(jiao)實戰演練

五、客戶關系管理與售后深耕
1、客戶分級管理
2、客戶人際網及轉介關系管理
3、家族客戶管理
4、客戶分群設定管理
5、客戶數據庫建立
6、特殊勿干擾設定及追蹤
7、客戶特殊紀錄
8、聯系客戶的談資
9、聯系客戶的頻率及契機
10、再銷售機會的創造
11、防流失手段
銷售實戰演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經驗;運用老師講授的賣點及話術
2、討論：經過小組發言，由老師再導正其正確性及技巧，制定適合各網點自己的營銷話術
3、案例：由老師提供案例，以電話或約訪的方式，營銷演練
4、范本：初次約訪的銷售話術
5、闖關：透過全員銷售話術皆過關，愿意開口

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