政策性融資擔保公司對公營銷技能提升
講師：張光祿 瀏覽次(ci)數：67
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
對公營銷課程培訓
【課程背景】
我國3月5日各類經濟目標的新鮮出爐，給國內各行各業注入了一劑強心針，同時也給各金融機構帶來了新的機遇與挑戰。當下各金融機構的內卷模式已開啟，如何更好的選擇投資標的、經營資產端和資金端大客戶便成為了當下最重要的事。
【課程收益】
通過學習，讓學員從市場、公司、客戶、自己多維度進行思維升級，打開自己的營銷視野，掌握大客戶營銷的核心邏輯和工具，并通過現場的互動和演練，讓學員實現帶著問題來，拿著方案走，對學員的整體營銷能力有大幅提升。
【課程受眾】
各金融機構營銷條線全體成員及相關需求者
【課程大綱】
一、 全球經濟前所未遇之大變局
1、全球經濟現狀簡述
2、從*經濟工作會議看市場變化及發展方向
3、一切都是供需之間的平衡與再平衡關系
4、我國推動供給側改革、經濟雙循環，解決供需平衡關系
5、改革對各行各業產生的深遠影響
6、我們要有效的避開被改革企業的坑
7、在同業競爭異常激烈的當下進行突圍
8、金融產品的客戶定位也在發生著變化
二、 達成銷售的核心法門
1、運用成功利潤公式找到我們的發力點
2、從阿里巴巴的營銷三要素反觀自我
3、是什么限制了我們的業績增長（資產端&資金端）
4、運用瓶頸突破理論找到實現目標的核心瓶頸
5、通過瓶頸突破的靈魂三問，開啟我們的績效突破之旅
6、我們要如何調整
（1）深度分析資產端和資金端的需求
（2）經營思路從賣方思維向買方思維進行轉變
三、 設計突破核心障礙的所有路徑和方法，快速突破，達成目標
1、清晰的市場定位是您經營績效真正開始
(1) 通過市場分析全面了解市場環境及需求
(2) 通過優勢資源找出你的細分市場陣地
(3) 選定的市場就是未來的主戰場
2、您的客戶到底是誰？
(1) 您要找的核心客戶是誰？
(2) 資產端和資金端要具備哪些標準：
① 資產端的資產是否優質
② 資金端是機構資金還是募集資金
(3) 建立清晰的客戶畫像
(4) 客戶一定要進行分層管理
3、想讓資金端出資，首先就要讓他了解資產端的項目
(1) 資金端客戶到底想要得到什么
(2) SWOT問題分析法運用
(3) 深度分析資產端所帶出的項目
(4) 深度分析所處市場對標競品
現場練習：運用SWOT分析法分析現有的一款產品，同時分析一款競品
4、客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
5、為您的客戶定制專屬的解決方案（資產端&資金端）
(1) 永遠向著為解決客戶的核心需求出發
(2) 提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3) 賣的永遠不是產品，而是通過產品給客戶帶來的好處
① 資產端：資金效率高、解決方案優
② 資金端：項目穩健、階段盈利能力強、投資回報率高
6、在雙向銷售成交過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
7、解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復盤
現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案
8、在時間面前人人平等
(1) 我們都在和時間搶效率
(2) 6大維度快速過濾你的目標客戶
購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間
9、強大的執行力是銷售業績的直接保障
(1) 人之所以不行動有兩大核心原因
對事物的認知層面不夠、經過大腦計算后覺得做這件事情的動力不夠
問題的核心是存在思維的沖突
核心沖突的高校解決辦法——沖突消云圖模型詳解
(2) 找到核心發力點，記住，處處發力等于白費力氣
(3) 遠離所有的負面情緒和負面磁場
(4) 盯緊你的目標，不要讓外因干擾你的行動
(5) 量大是達成績效的核心關鍵
(6) 主動主動再主動，行動行動再行動
10、客戶的異議處理
對公營銷課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308845.html
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