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營銷數字化課程

課程背景
“商圈場景”是零售客戶尤其是中年輕客群獲客的主要入口，具有高頻、高粘性、多元化、立體性的特征，同時結合互聯網新零售模式也產生了大量線上線下融合的應用場景，對于商戶拓展、個人客戶拓客、以及不同客群經營都是非常重要的場景資源。
伴隨著平臺經濟、O2O電商、場景變革、用戶體驗、粉絲經濟、共享經濟、跨界營銷等新商業形態的顛覆，商業銀行競爭機制、渠道手段、管理之道、營銷策略都發生了改變，融入了很多新的元素以及新的玩法。這是由內核到外延的全面覆蓋，從內涵到工具的全面更新。表現在市場上，競爭將逐漸演變成生態圈的對抗、跨界整合能力的競爭、平臺的競爭。
基于以上背景，商業銀行需要通過“場景聯動”幫助線下商圈實現從“引流入場”到“場內停留”再到“離場后觸達”的全流程客戶經營。
在縣域、城市甚至鄉鎮，每個(ge)網(wang)點都需要根據自身經營需要“整合資(zi)源(yuan)、構建(jian)場(chang)景、搭建(jian)模式”，形成區域型(xing)、生態型(xing)的(de)支(zhi)行經營模式。

課程收益：
通過場景搭建模型，構建鄉鎮、縣域、城市等不同經營區域的生態模式
了解商圈不同構成，掌握商圈分析、商戶分類及不同類型商戶談判技巧
了解場景不同類型，清晰總分支行在場景搭建中的不同職責和角色分配
通過各類案例學(xue)習，熟悉各類場景聯動及落(luo)地(di)實操(cao)的具體操(cao)作、難點

課(ke)程對象(xiang)：總分支行管理(li)者(zhe)、零售部、網金(jin)部相關(guan)人員(yuan)

課程大綱：
第一講：場景營銷&場景生態搭建四要素模型
1、課程導入—案例解析
1.1 案例一：某城商行場景體系模式（總行）
1.2 案例二：某縣域農商銀行商圈場景聯動營銷
2、場景營銷與傳統營銷差異
2.1 定義：可觸達、可轉化、可交互、可分享
2.2 場景營銷邏輯：場景—體驗—決策—交易—權益—賬戶
2.3 核心：基于場景的運營和生態的搭建，從全量市場找到可持續活躍的客群，打破存量與增量市場的邊界，實現“全量活躍”
3、場景生態搭建四要素模型
3.1 場景搭建模型框架
場景資源分析
場景模式設計
場景營銷策略
場景營銷工具

第二講：商圈分類及場景搭建模式
1、當前主要商圈類型及分析
1.1 城市核心商圈
1.2 社區商圈
1.3 特色商圈
1.4 鄉鎮個體
1.5 案例解析：商圈調查與分析方法
2、不同類型商圈場景搭建模式
2.1 智慧商圈模式
2.2 專業聯盟模式
2.3 會員客戶模式
2.4 聯動營銷模式
2.5 B2C拓展模式
3、優質商戶篩選與拓展
3.1 商戶的分類及篩選
業態分類：教育培訓類、零售消費類、生活服務類等
經營分類：區域位置、客流量、客戶覆蓋、交易頻率、客單價、利潤等維度
3.2 商圈客戶拓展策略及合作談判
商戶拓展三階段策略
目標客戶、目標產品及達成業績
各自需求資源分析
初步合作條款設計
商務談判異議處理
確定合作模式
4、商戶金融需求挖掘和B+C聯動營銷
4.1 商貿鏈型商戶需求挖掘與營銷策略、話術
4.2 個體工商戶金融需求挖掘與營銷策略、話術
4.3 B+C聯動營銷
基礎客戶獲客、批量拓展
存量挖掘、活客、提升
重點產品推廣、營銷
中高端客戶權益體系搭建
4.4 案例解析：某專業市場批量獲客及聯動營銷
5、商圈內商戶活躍度提升
5.1 商戶運營：線上導流、拉動、商戶培訓及終端管控
5.2 活動運營：營銷活動拉動、增加粘性，固化收款習慣
5.3 社群運營：產品活動觸達
5.4 網點廳堂+商戶
6、商戶維護與三方營銷聯動
6.1 組織創新：直營團隊、支行零售團隊管理
6.2 三方公司合作營銷模式
6.3 考核拉動
7、基于商圈場景的客戶權益設計
7.1 長期合作機制的建立
7.2 特色客群跨界合作客戶權益體系搭建
7.3 虛擬會員客戶權益體系搭建
7.4 客戶分層權益體系搭建(jian)

第三講：生態型、場景型網點創新
1、何為生態型、場景型網點？
1.1 與傳統網點的差異
1.2 生態型網點的優勢
1.3 案例解析：家裝主題網點的生態場景搭建
2、如何打造一家生態型、場景型網點？
2.1 3公里內場景生態搭建
2.2 廳堂+線上獲客引流模式搭建
2.3 網點客戶權益體系搭建
3、未來網點新模式：“場景+客群+支行”三位一體
3.1 案例一：社保養老場景+支行
3.2 案例二：文旅場景+支行
3.3 案例三：超市場景+惠農網點

課后跟進：
學習轉化: 形成匹配當地的商圈場景搭建方案
訓(xun)后建議: 結合(he)當地商圈及其他場景(jing)資源，講師給(gei)予初(chu)步(bu)經營建議

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