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醫院客戶拜訪技巧課程

 

【課程背景】

當前，醫療反腐正在全國全面開展。隨著大批腐敗案件的披露，醫藥推廣環節的各種腐敗行為再次成為了公眾關注的話他，也屢屢沖上各個網絡平臺的熱搜，成為輿論的焦點。加上近幾年來，國家不斷出臺各種醫改政策和措施，例如“兩票制”，“集采”等待，一方面把藥品進入醫院的價格大幅壓低，減少了中間環節的利潤；另一方面，很多企業由于產品的招投標而面臨著推廣形式和推廣隊伍的重新整合。顯然，國家更加鼓勵企業推出創新藥品，使得各類新藥上市速度加快，但即便上市，可能也面臨著同類產品的大規模宣傳和激烈競爭，必須在盡快短的時間快速起量，才能贏得市場先機。同時，非專利藥品價格由于價格大幅下降，壓低了廠家在推廣方面的支出，客觀上也增加了推廣的難度。上述這些因素，使得各個藥品生產和推廣企業更加重視“專業化的產品推廣”。在這方面，外資醫藥大廠長久以來一直走在前面，而近些年，很多大廠的“醫藥代表”更名為“醫學信息溝通專員”，顯然也是在表明堅持走學術推廣的路線。而國內的很多民族制藥品牌，近年來也愈發重視自身產品的專業推廣，希望業務人員成為醫生用藥的專業顧問。

雖然近年來“直播帶貨”等網絡營銷方式呈現爆發式增長，藥品推廣領域也一度興起“微拜訪”的熱潮，但由于藥品的專業性和特殊性，短時間內還看不到傳統客戶拜訪被新的推廣模式取代的跡象。

《醫院客戶的專業拜訪技巧》課程，在當前的大背景下，更成為醫藥推廣人員最重要的必修課。

 

【課程收益】

理解醫生的診療思路

了解拜訪的三個階段

掌握拜訪前準備階段的問題設計思路

掌握客戶拜訪時的核心流程

掌握向客戶提問的基本思路，提升探詢需求的能力

掌握締結的時機和基本方法

了解訪后分析的核心關注點，為下次拜訪做有效的準備

 

【課程特色】

不僅學習拜訪醫院客戶的“形式”，更先學習“如何象醫生一樣思考”，讓學員更理解客戶

課堂更多的討論和演練，而非枯燥的理論輸出，讓學員在參與中思考，在實踐中體驗

案例源于工作實踐，更真實，更有效

 

【課程對象】

醫藥領域企業一線代表/一線銷售

 

【課程大綱】

一、客戶拜訪有哪些“高效行為”？

1、總結自我的成功經驗

2、市場調研的“高效行為”都有哪些？

3、拜訪過程的難點呈現

二、拜訪前要做哪些準備？

1、醫生客戶需求分析的前提--醫生的臨床診療思路

2、分析“臨床診療思路”的工具--PPS

(1) 患者類型（Patient）

(2) 核心問題（Problem）

(3) 解決方案（Solution）

3、確定拜訪目標--三個維度

(1) 推進銷售

(2) 提升品牌

(3) 增進關系

4、如何設計你的問題，找到醫生診療過程的“痛點”

5、還需要哪些準備呢？資料？服飾？預約？......

三、核心拜訪包含哪些步驟？難點在哪里？

1、建立友好的氛圍，引導談話方向到既定的話題

(1) “寒暄”=“開場白”嗎？

(2) 界定本次談話的主題范圍和大致時間

2、探詢，找到客戶的痛點--探詢的基本路徑/思路

(1) 從哪里切入--患者/患者類型

(2) 針對這個患者/患者類型，客戶的關注點/挑戰/痛點在哪里--診斷？治療目標？治療方案？患者管理？

(3) 該挑戰/痛點如不加以解決，會帶來哪些影響？--給醫生，給患者，給家人

(4) 希望改變到什么程度？改變會帶來哪些益處？

3、從益處出發，給出解決方案

(1) 產品的特性是什么

(2) 與競品的比較優勢在哪里

(3) 帶給臨床治療的利益有哪些

4、說服沒那么容易--你們的方案真的那么好嗎？競品也有類似的宣傳！你們的價格太貴了！

(1) 嘗試請客戶使用

(2) 客戶障礙的類型

(3) 用對障礙的工具--PACE - Check

5、締結--與拜訪目標緊密結合

四、拜訪后就結束了嗎？還需要做哪些工作？

1、評估拜訪結果--三個維度的目標達成情況

2、鏈接下次拜訪

五、實戰演練--你掌握了嗎？

1、案例演練

2、點評分享

 

醫院客戶拜訪技巧課程