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分紅險銷售策略課程

【課程背景】
隨著中國經濟發展和老百姓收入的提高，客戶對保險的需求已不在是單一的健康、醫療、養老等基礎性需求，同時隨著國家治制的健全，客戶對資產保護和資產傳承的需求越來越大。
分紅險作為行業*的家族財富傳承工具，上市以來受到保險公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對該類產品產生了濃厚的興趣。
在壽險市場產品預定利率從3.5%下調至3.0%的檔口，分紅險對比其他類型的產品顯然具有極強的優勢，如何抓住市場機遇，提升業績成為越來越多壽險營銷伙伴的當下需求。
該課(ke)程將帶領業務(wu)伙伴從頂層了解當下(xia)保險市場的(de)變(bian)化趨勢，并(bing)了解分(fen)紅險的(de)原(yuan)理(li)以及營銷邏(luo)輯(ji)，助力提升業務(wu)。

【課程收益】
了解轉型宏觀背景
了解分紅險運作原理
掌握分紅(hong)險(xian)營銷邏輯

【課程對象】
保(bao)險(xian)營銷人(ren)員(yuan)、銀行客戶經理等其他(ta)相關(guan)人(ren)員(yuan)等

【課程大綱】
第一講：分紅險將成為壽險公司的主流產品
一、當前監管文件解讀
1、《關于規范銀行代理渠道保險產品的通知》
2、《保險銷售行為管理辦法》
3、《關于強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》
4、結論：“合規經營”、“健康發展”、“服務客戶”將成為未來的主流
5、結論：壽險行業產品端的變化：分紅險將成為主流
二、深度剖析分紅險
分紅險原理
1、分紅怎么來?
(1)三差與分紅(預定利率、預定發生率，預訂費用率)
(2)三差損益邊際分析
2、有了怎么分?
(1)盈余分配機制確保有了肯定分
(2)利潤與分紅的關系
3、沒有怎么辦?
(1)投資平滑機制分紅儲備金
(2)動態看問題
(3)看保險公司分紅實現率
4、分紅前端一中端一后端機制中蘊含九重確定性
5、分紅實現率
6、《一年期以上人身保險產品信息披露規則》中關于分紅險&萬能險演示利益的解讀
7、市場上主流分紅險的基本形態
8、分紅險的優勢
-安全
-收益穩定
-強制儲蓄
-形態多(duo)樣，適合群(qun)體多(duo)

第二講：分紅險銷售邏輯
一、功能性銷售邏輯：彌補養老缺口，過優質養老生活
【案例】講養老要能講出邏輯，才能打動客戶
（一）了解養老的重要性
將現狀分析融入與客戶的溝通中提升專業度與影響力
1. 中國人口結構失衡，養老撫養壓力大
2. 中國歷年新出生人口持續下降
3. 2050年老年人口將突破5億
4. 百歲人生不是夢想
分析：延遲退休對老年人的影響
（二）個人養老的規劃方式
方式1：社會養老保險
方式2：社保養老保險
分析：當地養老金的目前水平
工具：養老金替代率
練習：計算養老金缺口，設計養老溝通話術
（三）分紅險實現養老規劃銷售流程（話術訓練）
第1步：養老理念溝通
【工具】生命周期時間線圖
第2步：導入分紅險
【工具】沙漠行走圖
（四）分紅險實現養老規劃的超級工具
【工具】適老裝修基金的準備
二、功能性銷售邏輯：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育規劃溝通的誤區
（二）如何溝通才能迅速拉近和客戶的關系
（三）父母都會為子女在哪方面花錢
（四）分紅險可以解決子女教育方面的哪些需求
【案例】通過“正面管教”社群經營，獲客68人，成交23單增額壽
（五）子女教育規劃的分紅險銷售邏輯
每一個孩子，都是我們的寶貝        
做個有責任心的家長
用分紅險為子女儲備成長基金，建立健康的財商教育
【案例】少兒財(cai)商(shang)教育(yu)助力(li)分(fen)紅險營銷

分紅險銷售策略課程