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營裝維服務營銷課程

課程背景：
21世紀所有的行業都屬于服(fu)(fu)(fu)務業，服(fu)(fu)(fu)務是(shi)每(mei)個行業得(de)以體現差異化、個性(xing)(xing)化的核心競爭力。服(fu)(fu)(fu)務不(bu)只是(shi)產品(pin)的附屬品(pin)，更(geng)是(shi)企業的護城河。《*服(fu)(fu)(fu)務驅動(dong)新(xin)(xin)增長-服(fu)(fu)(fu)務創值突擊訓練(lian)營》這(zhe)門(men)課程需要(yao)每(mei)一位員工(gong)掌握客(ke)戶(hu)(hu)經(jing)營服(fu)(fu)(fu)務創值思維：以客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中心，從客(ke)戶(hu)(hu)的實際需求(qiu)出發，為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)提供(gong)個性(xing)(xing)化、定制(zhi)化的服(fu)(fu)(fu)務，使(shi)客(ke)戶(hu)(hu)體驗到無處(chu)不(bu)在的滿(man)意(yi)(yi)和可信賴的貼心感受(shou)，從而(er)樂(le)意(yi)(yi)為(wei)美好體驗買單。卓越服(fu)(fu)(fu)務，推動(dong)客(ke)戶(hu)(hu)關系，從信任到滿(man)意(yi)(yi)、從滿(man)意(yi)(yi)到忠誠，讓客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)僅成為(wei)留存客(ke)戶(hu)(hu)，還樂(le)意(yi)(yi)復購新(xin)(xin)產品(pin)，自發的為(wei)企業宣(xuan)傳(chuan)，成為(wei)品(pin)牌(pai)傳(chuan)播大使(shi)，從而(er)給企業創造可持續的營銷新(xin)(xin)增長和品(pin)牌(pai)的美譽度。

課程收益：
理解客戶需求：在給客戶提供服務的全過程中，客戶往往抱怨平庸的服務沒有印象，甚至只關心營銷指標，根本不懂我們的需求。因此，從客戶的視角、競爭友商的視角和行業*的視角解讀客戶需求，打造個性化服務模式，樹立獨特的品牌形象，才能保持競爭優勢，獲取客戶資源。
優化服務標準：梳理各類服務場景（窗口服務、社區活動推廣、上門營裝維一體化服務）全流程的各個關鍵觸點，通過微細節優化、微流程設計，由點到面，創新卓越服務的細節體驗及服務標準，超越客戶期待，最終讓客戶成為企業的忠誠客戶。
提升增值服務業績：在客戶信任的基礎上，洞察客戶消費心理，發現營銷機會點，運用FAB推薦技巧、3類異議化解法、10大成交法達成增值產品的銷售。
提升高情商溝通技巧：聽聲辯人，識別不同客戶性格類型，掌握因人而異的溝通要點、匹配不同的溝通風格，通過為不同客戶畫像，探索不同類型的高效溝通話術。
深度經營(ying)客(ke)戶關(guan)系：系統學習(xi)價(jia)值客(ke)戶的(de)分類(lei)維護、持(chi)續運營(ying)服務模(mo)式和方法；

授課對象：
企業區域負責人(ren)、活動營(ying)(ying)銷負責人(ren)、營(ying)(ying)裝維修服(fu)務精英等

授課方法：
行(xing)動(dong)式學(xue)習的教學(xue)方式（基礎知識精講+案例演練+實際(ji)操(cao)作）帶(dai)動(dong)學(xue)員(yuan)參(can)與學(xue)習。從(cong)實際(ji)問(wen)題(ti)入(ru)手，引(yin)出相(xiang)關知識，引(yin)導學(xue)員(yuan)思(si)考，選擇合適(shi)的分(fen)(fen)析方法，熟悉相(xiang)應的分(fen)(fen)析過程(cheng)，掌(zhang)握分(fen)(fen)析工具

課程大綱
服務滿意創值篇
第一講  思維篇：客戶為美好的體驗買單
一、體驗時代、生態變化
生態環境的變化：從以產品為中心到以客戶為中心
服務價值的變化：同質化競爭，客戶可選擇性強，服務體現品牌差異性
經營目標的變化：企業從追求客戶滿意度到塑造客戶忠誠度為目標
二、忠誠客戶的測量標準（NPS：客戶凈推薦值）
1、客戶為什么留存、復購（買更多產品）甚至傳播？
有細節可分享（*）
有故事可傳播（峰終體驗）
2、測量客戶忠誠度的指標
1）NPS解讀：企業經營的未來
2）NPS價值：讓客戶成為傳播大使

第二講 認知篇：體驗從需求出發
一、消費者體驗金字塔
1、4省體驗
1）省時：優化服務流程，節約客戶時間
2）省力：上門服務、一站式服務
3）省心：價格透明、無消費陷阱
4）省錢：高性價比的融合套餐方案
2、2尊體驗
1）被尊崇：享受貴賓式的服務
2）被尊寵：享受家人般的溫暖
3、2有體驗
1）有成長有夢想
2）有快樂有榮耀
二、從標準到卓越
1、良好服務：標準服務
2、優秀服務：一站式省心服務
3、卓越服務：感動難忘的服務
現場討論：帶入重點客(ke)群(qun)(qun)（如老人群(qun)(qun)體、年輕人社區(qu)白領群(qun)(qun)體、老舊(jiu)小區(qu)的(de)(de)群(qun)(qun)體等），分析不同的(de)(de)客(ke)群(qun)(qun)不同的(de)(de)需求。

第三講  創新篇：好服務是設計的
一、崗位優提升：以客戶視角提升崗位標準（服務滿意感知模型（SERVQUAL）-2H
1、有形度：服務設施、員工形象
2、專業度：態度友善、技能嫻熟
3、反應度：及時響應、答復、解決
4、移情度：主動服務、靈活服務
5、可靠度：無一例外、兌現承諾
現場成果1：從客戶感知視角出發，按照5維滿意度優化營裝維、窗口人員的服務標準
二、場景微設計：微服務心體驗（3H）
案例分享：江蘇某運營商裝維服務流程、某家電品牌售后工程師的3.0服務思維
1、*價值：客戶接觸的每分每秒都會留下難忘的印象
2、*管理：ABC管理
1）有形展示（Appearance）
2）關鍵行為(Behavior)
3）溝通話術(Communication)
三、流程微優化：服務動人心
1、梳理體驗觸點：客戶旅程圖（客戶體驗視角）
2、服務場景：
1）窗口服務營銷場景
2）社區現場活動推廣場景
3）營裝維上門服務營銷場景
3、感動服務設計：驚喜設計、低成本、高感知，超越客戶期待，留下好印象
四、學習工作坊共創：
1、優化服務細節，提升滿意服務體驗
2、創新服務細節，制造感動服務體驗
3、預防失誤服務細節，避免客戶抱怨體驗。
現場成果2：服務營銷全(quan)流程細節體驗設計(ji)

客戶關系經營篇
第一講 客戶風格匹配、客戶關系發展
一、細節看性格
1、I型客戶
1）表達方式：滔滔不絕
2）表達習慣：喜歡閑聊
3）思維邏輯：在乎感覺
4）溝通要點：贏在關系
2、C型客戶
1）行為方式：擅長分析
2）表達習慣：謹言慎行
3）思維邏輯：關注細節
4）溝通要點：贏在專業
3、D型客戶
1）行為方式：自我中心
2）表達習慣：果斷直接
3）思維邏輯：掌控主導
4）溝通要點：贏在速度
4、S型客戶
1）行為方式：善于傾聽
2）表達習慣：委婉寬容
3）思維邏輯：反復考慮
4）溝通要點：贏在放心
二、細節讀心理
1、求實心理應對：講究實用、保證成交
2、求新心理應對：追求創新、饑餓成交
3、求名心理應對：強調匹配、直接成交
4、求廉心理應對：計算優惠、從眾成交
5、偏好心理應對：喜歡分析、選擇成交
案例分析(xi)：DISC客(ke)(ke)(ke)戶畫像(xiang)、分析(xi)種(zhong)子客(ke)(ke)(ke)戶的(de)表現行為、匹配適(shi)宜(yi)的(de)溝通技巧，力爭把客(ke)(ke)(ke)戶發展為KOL（關鍵客(ke)(ke)(ke)戶）

第二講： KOL客戶的深度經營、社區營銷突破點、
關系量化標準：客戶關系3階8級
一、初階：初相識-破冰關鍵
微信人設塑造
互動信賴經營
工具表：核心客戶管理量化表、核心客戶互動記錄表
二、中階：優考慮-信任建立
愛好興趣話題準備
類似經歷話題準備
特制禮物準備
三、高階：高依賴-并肩作戰
對客戶家庭成員關心
對客戶事業支持
給客戶長久規劃
現場分享：KOL(關鍵客戶)的服務全周期的關懷案例，社區營銷突破案例
工具表：關鍵客戶深度服務規劃
課程結束、開展21天行動計劃
1、分享成功案例
2、分享方法運用
3、分享溝通(tong)技巧

營裝維服務營銷課程