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資產配置實務公開課

致  全國各商業銀行及相關金融機構（含國有銀行、股份制銀行、城商行和農村金融機構）：
隨著資管新規的正式落地，剛兌被打破，傳統非標固收逐漸退出歷史舞臺，凈值型理財、固收+等“新”產品粉墨登場，權益類資產也迎來歷史性的發展機遇。不論是高凈值人士個人還是家庭，最重要、最迫切的需求是專業的資產配置，同時對于財富管理機構、私人銀行資產配置的專業和能力要求明顯提高。
但在實踐中，很多銀行的理財經理都聲稱自己在為客戶做資產配置，但實際上僅是從簡單的“賬戶余額配置”出發，將行內資金投入某一項或幾項自己賣得比較順手的產品中，造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”，客戶活躍度極低，客戶經理工作被動。
高凈值客戶占銀行客戶總量比例高，是零售銀行整體業績的主要貢獻客戶，同時也是各大銀行爭先營銷與服務的目標。如何對高凈值客戶進行針對性的需求挖掘，為高凈值客戶提供差異化的服務，從而提升客戶粘合度和忠誠度，是當下零售銀行業務發展的首要解決問題。
我國已經步入老齡化社會，2023年10月，*金融工作會議首次明確將“養老金融”列入推動金融高質量發展的“五篇大文章”之一。在人口老齡化的壓力和挑戰下，利用金融工具作用提高老年收入保障，化解老年風險，是適應傳統養老模式轉變、滿足群眾日益增長的養老需求的必由之路。
定于2024年07月舉辦資產配置實務與高客營銷維護技巧及個人養老金現金流解決方案策略專題研修班。幫助學員真正從客戶需求角度出發，學會利用資產配置的科學理財方法，幫助客戶實現各類財務目標的同時，也達成行內金融產品營銷業績的提升。
現將邀請函發給各有關單位，如有需要參加學習，請將報名回執表傳至我司。                                                 
特此致函誠(cheng)邀，敬望撥冗出席！

【培訓對象】
商業銀(yin)行(xing)管理(li)(li)人(ren)員、私(si)人(ren)銀(yin)行(xing)部、零(ling)售行(xing)長、零(ling)售客戶經(jing)理(li)(li)、理(li)(li)財經(jing)理(li)(li)、大(da)堂經(jing)理(li)(li)、產品經(jing)理(li)(li)、投資顧問等相關人(ren)員。

【課程內容】
資產配置實務與高客營銷維護技巧及個人養老金現金流解決方案策略專題（12h）
一、大類資產歷年收益——2023年大類資產回顧
1.名義存款利率-通貨膨脹=實際存款利率
通貨膨脹 CPI 下降時，實際存款利率下降，實際貸款利率上升，對于大類資產的影響
2.大類資產：債券、股票、商品、另類 
2018年-2023年大類資產的不同表現，對于高客的整體資產的影響
各類暴雷事件對于高客的影響及應對策略 
案例分析：中植系被定義為非吸，為什么中融信托和中融基金沒有受到影響？
3.房地產投資周期的判斷
案例分析：房地產投資周期，我們是參考日本？*？新加坡？
現階段高(gao)客的存量房產投資(zi)的溝通(tong)模式

二、2024年資產配置展望
1.全球宏觀經濟前景不容樂觀
2.我國宏觀經濟——2024 年將是中國經濟回歸到合理區間的一年
3.30 年期國債收益率——是無風險收益率，也是所有資產定價的錨
4.2024 年政府工作報告——連續發行超長期特別國債
5.2024 年展望--我們的推薦配置順序：債券>商品=股票>另類
6.2024 年大類資產配置的挑戰——“暴雷”風險
7.2024 年大類資產配置的挑戰——資產跌價風險
8.2024 年大類資產配置的挑戰——地緣政治&匯率風險
9.2024 年展望：一個屬于黃金的“避險時代”正在開啟？
10.2024 年展望：如(ru)果(guo)“賭國運(yun)”，我們應(ying)該賭什么？

三、高凈值客戶營銷實戰——高客 KYC 布局 
1.高客私人財富管理的需求 
建立屬于自己家庭的資產配置組合——根據市場情況變化、家庭風險偏好及理財目標進行調整
案例分析：我們熟悉的標準普爾資產象限圖到底要怎么用？
財富保全與增值--強勢方（資產保護）、弱勢方（資產保全）
所有權、控制權、受益權 
財富持續性與治理
全球資產配置邏輯--香港、*、新加坡 
案例分析：考慮全球投資的七個選擇
（1）選擇貨幣
（2）選擇固定收益產品
（3）直接投資股市
（4）投資房產
（5）投資實體
（6）考慮避險
（7）囤積大宗商品
2.高客對于銀行的需求和期待 
（1）為企業提供綜合金融服務 
（2）為個人或家庭提供財富管理服務 
（3）穩健安全的投資回報渠道 
（4）便利的多元化配置渠道 
3.高客對于理財經理的需求 
4.KYC 信息收集的渠道 
（1）內部渠道
（2）外部渠道 
（3）詢問獲取 
5.深度 KYC 
（1）個人信息 性格愛好 
（2）投資歷史 理財經驗 
（3）資金量級 資產分布 
（4）工作收入 企業狀況 
（5）專業程度 風險意識 
（6）投資期望 服務要求 
（7）婚姻狀況 子女信息 
（8）家庭結構 家族關系
（9）關注的人 關注的事 
6.實戰演練

四、中產階級與高凈值老年人群個人養老金現金流解決方案策略與規劃實操
1.熱點話題切入——個人養老金制度
（1）什么是個人養老金制度
A. 最高12000/年
B. 享受個稅優惠
C. 長期配置
D. 熱點話題談資切入的技巧
案例詳情：上海市作家協會兒童文學作家喬某文老人
案例分析：一句話說清楚養老替代率
（2）客戶畫像
A. 中產階級客群畫像
案例分析：社保、企業年金、個人商業養老，養老體系三大支柱
B.高凈值人群風險發生場景
獨生子女的高凈值老年人群
婚姻復雜、子女關系復雜的高凈值老年人群
子女不孝、家庭財產糾紛復雜的高凈值老年人群
無子女的高凈值老年人群
案例分析：丁克家庭
（3）養老金特征&養老現金流存在的誤區
A. 領取階段：和生命等長的確定的現金流
B. 誤認為房產、商鋪可以養老
C. 過分追求收益率，將養老金集中投資于高風險渠道
D. 投資過于保守，誤認為簡單地儲蓄可以養老
E. 資產交給兒女，完全靠兒女養老
2.客群KYC溝通
（1）客戶信任層面的建立
A. 讓客戶覺得專業的兩種方式
案例分析：如何立人設？如何讓客戶覺得你專業？
B. 我們對于客戶真正的價值
（2）KYC九宮格
案例分析：金女士的KYC整體分析
（3）銷售流程中客戶的需求（痛點）
案例分析：2021年整體資產獲得8%左右的年化回報需要承擔18%的標準差風險
A.個人養老金的配置應該用什么工具？
B.開放式提問獲取信息，封閉式提問引導流程
案例分析：養老資產要不要折騰
（4）標準化面談銷售流程
3.解決方案設計策略與規劃實操
（1）養老現金流規劃方案
（2）達成共識
案例分析：利率下行過程中，我們如何應對
（3）組合方案的制定
A. 個人養老金賬戶開設
B. 基金定投
C. 增額終身壽
D. 保險金信托
E. 家族信托
（4）售后管理及異議處理
A.投顧方案制定
B.中長期配置管理方案

資產配置實務公開課