《最酷戰法—華為鐵三角模式與LTC流程》
講師：吳(wu)越(yue)舟 瀏覽次數：2545
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
鐵三角的整體策略培訓
【課程背景】
痛點1不會做客戶洞察與選擇，錢花 的不少，但營銷方案基本無效；
痛點2員工只關心自己負責領域的一畝三分地，導致客戶需求遺漏技術復雜性行業客戶，存在需求復雜性，如何有效的透視與把控復雜性哪；
痛點3我方的解決方案不能滿足客戶需求，交付時問題層出不窮；
痛點4對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求；
痛點5基層組織作戰能力與方式陳舊，無法適應新業務、新市場對營銷體系要求；
痛點6銷售線索多，轉化卻很少，交付滿意度低沒有構建起立體的安全客戶關系，且行且危險；
痛點7部門墻厚重，銷售的經歷耗在內部協同的搶功黑洞里，沒有精力去打仗；
如果您的企業正在為戰略客戶突破力不足等問題而苦惱，國內資深咨詢顧問，吳越舟老師帶您進入一個全新的場景，通過逐步破解華為營銷實戰案例的演繹，幫您破解心中的企業“鐵三角”之謎，將為您帶來全新的銷售增長和盈利增長思維方式！
【課程收益】
1、營銷新視野，戰略價值客戶的需求、運營與經營的復雜性如何應對；
2、策略新戰法，鐵三角的整體策略組合，并在實踐中持續創新的系統方法論；
3、呼喚新團隊，圍繞市場需要，各專業團隊高效協作，密切配合，快速行動；
4、了解鐵三角的業務模式，把控住客戶的商務、技術與運營的痛點；
5、了解鐵三角的策略流程，客戶需求的需要策略的組合不斷創新；
6、了解鐵三角的激勵機制，將企業文化、團隊與個人激勵融為一體。
【課程對象】
企業家、企業高管、各職能部門經理與中層管理等
【課程大綱】
第一講：華為鐵三角模式價值幾何？
一、華為增長與鐵三角模式誕生
1、從0到1：邊緣游擊模式
2、從1到10：農村運動模式
3、從10到100：國內城市模式
4、從100到1000：全球擴展模式
----鐵三角營銷模式的誕生
5、從1000到8000：全球生態模式
二、鐵三角模式的“中國價值”
1、中國最流行的商業模式“阿米巴”
2、中國崛起與華為實踐
3、被低估的“華為鐵三角“及其”中國價值“
三、鐵三角模式的“中國應用”
1、“華為鐵三角”在TOB業務中應用
2、“華為鐵三角”在TOB業務中應用
3、“華為鐵三角”在TOG業務中應用
4、“華為鐵三角”在互聯網業務中應用
案例：咨詢客戶中的“鐵三角”應用于實踐
第二講：華為鐵三角如何協同作戰？
一、*進攻性與協同性的銷售模式
1、 鐵三角的三個角色
2、 鐵三角典型的高效工作場景
3、 鐵三角是流程型組織在客戶端的呈現
二、華為鐵三角模式的演進
1、華為的第一個鐵三角團隊
2、華為鐵三角的試點運行
3、LTC流程是保障鐵三角運作的關鍵
三、團隊協同作戰，共享利益
1、鐵三角的獎勵協同
2、鐵三角的項目協同組織
3、鐵三角的互動要求
案例：華為蘇丹代表處的一次從失敗到成功的項目投標
第三講：鐵三角如何實現三位一體？
一、客戶經理的職責不僅僅是賣產品
1、客戶經理的崗位認知
2、客戶經理最核心的四大價值
3、客戶經理必須扮演的四類角色
二、方案經理5P模型打造差異化競爭力
1、產品解決方案的重要性
2、方案經理核心職能圖
3、方案經理的客戶價值呈現
三、交付經理的HEROS角色認知
1、交付的知易行難現象
2、交付經理存在的自我認知偏差
3、交付經理的五種角色
案例：華為廣西移動智能網招標項目
第四講：前期：如何從線索到機會？
一、銷售線索從哪里來
1、線索歸根結底指向客戶的痛點
2、客戶管理三大法則
3、擴大線索的來源和提升線索質量
二、如何把線索轉化為機會點
1、以管理項目的思路來管理線索
2、引導客戶從發現問題到承認痛點
3、用錯位驗證法驗證線索真實性
三、機會點管理，變不確定為確定
1、了解客戶的投資結構
2、預算引導前移、預算乾坤挪移、做大蛋糕
3、引導客戶使用融資或者其他商業模式
4、通過高層面的溝通和交流，著眼企業未來發展前景
案例1：華為向沃達豐提供“SingleRAN”的解決方案及第四代基站
案例2：華為向墨西哥電信提供CDMA450農村廣覆蓋通信解決方案
第五講：中期：如何從合同到成交？
一、80%的結果在發標前就已經決定了
1、 客戶為什么選擇你
2、 找對人，說上話，辦成事
3、 銷售更是方案的競爭
二、高質量合同：“贏”“盈”并重，風險可控
1、 按業務領域分類進行專業評審
2、 拉通各領域進行綜合評審
3、 科學決策、高效決策
4、 風險管控：流程遵從、定期檢查
三、成交并不意味著銷售工作的結束
1、 交付經理在售前階段就要接入項目的銷售工作
2、 在項目具體實施和交接中，鐵三角團隊要與交付項目組并肩作戰
3、 必要時還需要建立從總部機關到地區部和代表處的三級PMO組織
4、 高質量的交付與服務，還需要現代化信息系統的支撐和驅動
案例：華為向中國移動A省公司提供設備快速建網運營的整體解決方案
第六講：后期：如何從訂單到交付？
一、如何提升交付質量
1、 合同執行難的現象
2、 合同執行階段的六大管理流程
3、 管理交付的可視化
二、客戶滿意度管理是底線
1、 VOC管理法的定義
2、 多渠道獲取客戶聲音
3、 客戶聲音的分發與處理
4、 形成客戶聲音的閉環，提升客戶感知
5、 如何提升客戶滿意度
案例1：華為C&C08交換機的更新優化
案例2：華為通過建議加快中東某國S運營商的貨物清關
第七講：如何有效考核激勵鐵三角？
一、組織激勵與個人激勵
1、 銷售人員的素質模型
2、 鐵三角人員的分層分級管理（任職資格體系）
3、 鐵三角銷售團隊的組織設計
4、 鐵三角團隊的組織形態
二、激勵機制與考核方案
1、 鐵三角的考核維度
2、 鐵三角考核激勵辦法
3、 鐵三角利益機制與經營機制
三、決策和授權機制
1、 華為LTC流程的五個決策方面
2、 鐵三角銷售授權的完整流程
3、 鐵三角銷售分層級決策
案例：華為鐵三角人員個人績效考核PBC示例
第八講：如何打造高效組織與文化？
一、鐵三角銷售法，你也能學會
1、 鐵三角銷售是可復制的
2、 確保鐵三角銷售法效果的6個前提
3、 員工思維層面的認知升級
二、人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
1、 塑造鐵三角模式的文化基礎
2、 “以客戶為中心”的價值導向
3、 實現“1+1+1＞3”的協同價值導向
三、沒有高效的業務流程，何談銷售效率的提升
1、 LTC流程與鐵三角銷售團隊之間的關系
2、 企業復制LTC流程的核心思路
3、 從“以客戶為中心”價值觀生發出的戰略系統
四、數字化變革，讓系統為人賦能
1、 無邊界無時空限制的數字化營銷
2、 全在線的數字化交易
3、 深層次管控風險的數字化采購與供應
4、 即時交流的數字化辦公
案例：華為的數字化轉型
鐵三角的整體策略培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/305360.html
已開課(ke)時間Have start time
- 吳越舟
[僅限會員]
管理能力內訓
- 化瞬間為長效——滿意-共贏 管(guan)靜波
- 營業廳督導管理黃金法則 管靜波
- 春風化雨 游刃有余-營業廳 管靜波
- 3G營業廳職能轉化與管理提 管靜波
- 《知人善用的領導風格》DI 大(da)山（
- 攻心為上——管理者心本管理 管靜波(bo)
- 部門及崗位職責培訓大綱 徐超
- 《結果導向的管理思維》 大山（
- 一線督導關鍵點管理 管(guan)靜(jing)波
- 《管理者角色認知與原則》 大山（
- 管理王道：MTP中層管理才 管靜波(bo)
- 打造觸點鮮明、體驗制勝的營 管靜(jing)波