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實戰營銷戰略課程

課程背景：
在當下的市場競爭環境，大多數行業都已經進入完全競爭狀態，生成相同或相似的產品，完全競爭的情況下，生產商都是市場價格的接受者，競爭對手又很多，在這樣的競爭中，如何擴大市場份額，如何健康持續的發展是企業最核心的目標。過去，社會大部分產品以“稀缺”為主，而現在，社會是飽和的，營銷就成為當下飽和社會的核心競爭力。
本課程將會把營銷中4P\\4C的營銷模型框架結合學員企業，傳遞相關的營銷策略和方法，跟課程學員一起結合企業實際問題，形成具體的行動方案和營銷策略。擴大市場份額除了營銷策略的調整之外，也有傳統的業務團隊業務能力的提高和升級，所以本課程將會以營銷為主，大客戶開發管理為輔。兩個方面進行內訓。
讓(rang)管理(li)(li)者(zhe)和(he)營銷人員(yuan)，具(ju)備(bei)營銷思維。讓(rang)普通的銷售(shou)人員(yuan)，具(ju)備(bei)大客戶(hu)開發(fa)管理(li)(li)的技巧，擁(yong)有(you)開發(fa)管理(li)(li)大客戶(hu)的能力(li)，助力(li)企業在市場(chang)競爭中占據優(you)勢，擴大市場(chang)份額！

課程收益：
掌握開發大客戶的相關技巧，管理大客戶的方法。
掌握大客戶談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
深刻洞悉營銷戰略中常見問題，明確戰略突破方向，讓營銷成為企業增長的利器。
建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
通過系統營銷的學習，具備營銷全局系統思維。
了(le)解新(xin)(xin)時代數字(zi)化(hua)營銷創(chuang)新(xin)(xin)與應用。

課程對象：
總(zong)經理(li)，營銷總(zong)監，銷售經理(li)，產品買手，業務員，市場(chang)拓(tuo)展(zhan)人員，線(xian)上線(xian)下銷售人員等。

課程方式：
互動講(jiang)授+模擬演練+案例分析+講(jiang)師回饋(kui)

課程工具：
1、4P4C框架圖
2、SWOT分析圖
3、系統營銷戰略圖
4、關鍵人物檔案表
5、關鍵人(ren)物(wu)客情關系維護表

課程大綱
第一天：市場營銷實戰
一、飽和社會下的營銷軟實力競爭
市場營銷中的核心概念及新營銷現實
市場部是企業的雷達
營銷如何實現精準營銷
營銷創新的困惑與問題
傳統行業的新營銷
第二講：營銷環境分析
1、宏觀環境分析
2、市場分析
3、消費者分析
4、競爭分析
5、評估市場機會與關鍵問題
第三講：實戰營銷戰略
目標市場戰略
1、市場細分
1）內容:市場細分概述；
2）消費品市場細分的標準；
3）生產者市場細分的標準重點講授；
4）生產者市場細分的標準；
2、目標市場戰略
1）內容:目標市場的概念;
2）目標市場的選擇;
3）目標市場的營銷策劃;
4）確定目標市場營銷策略時的因素
3、市場定位
1）內容:市場定位的概念;
2）市場定位的策劃要素;
3）定位的方法與戰略
第四講：搶占市場份額之競爭戰略
1、市場領先者（主導者）戰略
2、市場挑戰者（進攻者）戰略
3、市場跟隨者（模仿者）戰略
4、市場補缺者（創意者）戰略
5、新營銷戰略
1）內容為基礎
2）未來五種新營銷潛在機會
3）新營銷傳播途徑和新營銷方法
6、成本領先戰略
7、差異化戰略
8、集中成本領先
9、集中差異化
10、品牌戰略
第五講：營銷組合策略實戰
企業內部：4P策略
1、產品策略
2、價格策略
3、渠道策略
4、促銷策略
1）實戰促銷程序
2）促銷組合的四種方式
3）空軍:由廣告來占領空中優勢
4）陸軍:由人員推銷來打殲滅戰
5）海軍:由公關宣傳來營造營銷環境
企業外部：4C策略
1、消費者
1）客戶分堆精準發力
2）弄清4種客戶關系，實現穩步增長
3）如何調研市場才能了解消費者真實需求
2、成本
3、便利
1）繪制市場地圖，逐個占領。
4、溝通
第六講：營銷實戰之課程作業
如何撰寫營銷策劃方案
營銷策劃方(fang)案作業

第二天：大客戶開發與管理
第一講：選擇優質客戶
1、選擇優質的的大客戶的技巧
1）客戶的二八定律
案例分析：匯能光電公司根據企業未來5年的戰略目標，選擇性的合作國內*企業以及國際第二品牌客戶。公司開發的幾個大客戶貢獻年營業37億
案例：HN科技陶總成功開發Vivo公司的真實案例
2）宏觀三看法則
3）微觀六好標準
4）不同階段下的客戶選擇策略
第二講：開發大客戶的技巧
找到大客戶聯絡窗口的五個技巧
1、聲東擊西
2、得寸進尺
3、狐假虎威
4、曲徑通幽
5、順騰摸瓜
二．大幅提高預約成功率的五個方法
1、醞釀在先，預約在后；
2、“暗示”你的“來頭”；
3、說明拜訪的時長；
4、拜訪的時段，讓對方做封閉式選擇題；
5、堅持“四不原則”；
三．令客戶一見鐘情的九大拜訪技巧
1、如何做拜訪前的準備
2、如何精心設計令人印象深刻的自我介紹
3、如何與客戶寒暄
4、如何贊美客戶
5、如何給下一次的拜訪埋伏筆
6、如何抓住每次交談的重點
7、如何提高與客戶的親密度
8、如何喚醒客戶對你的記憶加深印象
9、如何讓客戶幫助你完成任務
案例：陶總的公文包
互動：練習眼神與肢體動作
案例：強訪Vivo唐院長
四、高品質溝通的技巧演練
1、溝通層次決定溝通內容
2、挖掘并明確需求的*法則
3、價值傳遞的FABE法則
4、溝通中的傾聽，回應，總結，提問，詮釋
五、化解發大客戶異議的四大法則
法則一：（表達理解）
法則二：（巧妙發問）
法則三：（溫和反駁）
法則四：（提供答復）
討論：異議產生的原因有哪些？
2.主要產生異議的原因
1）沒有合作意向；
2）供應商資源充足，暫時不需要引進供應商；
3）銷售人員溝通方式不當；
4）產品或者價格無法滿足客戶當前的需求；
5）銷售人員無法贏得客戶的好感；
6）客戶拒絕改變現狀；
7）對方情緒處于低落階段；
8）銷售人員姿態過高，引起客戶反感；
9）客戶無權做出決定；
現場演練：如何化解大客戶“價格貴了”的異議
案例：利用比較優勢，S公司成功開發Vivo客戶
六、如何增強客戶對我們的信任
1、客戶對我們個人的信賴
2、客戶對我們組織的信賴
七、開發客戶的九大感悟
旗幟鮮明
小題大做
信任為本
田忌賽馬
見面之情
主動出擊
兵貴神速
功夫在詩外
持之以恒
八、大客戶開發之談判成交
1.劃分目標和底線
2.做堅持表和退讓表
方案：根據堅持表和退讓表確定底線
3.設計AB方案（準備談判籌碼）
4.資源籌碼
5.企業背書
6.企業發展戰略
7.找出對方的籌碼
8.相較于對方的籌碼
9.設計步驟
1)談判之前流程的步驟設計，傳遞什么信息
2)談判之前如何爭取到主場優勢
討論/互動
10.談判輔助資料的準備（產品介紹、制作ppt、企業介紹、客戶見證等）
11.常見談判者的風格及應對之策
明確雙方的談判形式（個人/小組談判，明確合適的主談人）
討論：強硬的主談人要如何應對
策之一：沉默是金
策之二：以柔克剛
策之三：偷吃燒餅
策之四：宣泄轉移
討論：戒備的主談人要如何應對
策之一：變不合作為合作
策之二：針鋒相對
策之三：私下接觸
策之四：讓客戶做出決定
討論：固執的主談人要如何應對
策之一：先例策略
策之二：對癥下藥
策之三：投其所好
策之四：事實對抗
討論：精明的主談人要如何應對
策之一：留有余地
策之二：先苦后甜
策之三：制約策略
策之四：多聽少說
12.開發成交大客戶的談判策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報價
策略七：接受策略
案例：賣房策略居然用到賣手機攝像頭
策略六：突然想起策略
策略七：積極假設策略
策略八：假裝離開策略
案例：達因胡曉與南北藥業合作案
策略九：多選一策略
策略十：寵物狗策略
案例：皓麗智能會議平板
策略十一：最后一批成交策略
第三講、大客戶關系管理：維護一個大客戶，等于開發6個大客戶
1、大客戶關系管理之客戶特征
2、強關系與弱關系的差異與用處
3、三種關系網絡結構與結構洞
4、商務關系的組織架構分析表使用技巧
5、關鍵人物的檔案表建立與使用
6、盤點關系和關系分級技巧及工具應用
7、良好關系的核心是互惠互利的雙贏
8、大客戶關系營銷的五大本質特征
9、大客戶關系營銷系統的構筑和建立（反熵增）
10、關系營銷的三大基本原則
11、關系營銷的五種基本形態
12、關系營銷的三個層次
13、大客戶關系維護數據化與未來關系營銷的發展趨勢
14、大客戶開發與關系營銷總結回顧
課程結束：
課程總結
課程回顧
工具使用
學習作業

第三天：內訓復盤
上午：營銷策劃方案拆解討論
下午：大客戶管(guan)理工具的運用

實戰營銷戰略課程