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大客戶關系拓展課程

【課程收獲】：
“九招制勝課程”是一門戰略營銷的課程。適合開拓全球市場的總經理和區域總經理的學習。課程完整再現了華為公司全球市場拓展的“征途”。提煉總結出客戶關系制勝的九招包括：
一、解讀客戶的發展戰略；
二、集團客戶關系管理；
三、發展教練；
四、識別客戶的需求；
五、競爭對手分析；
六、差異化營銷方案制定；
七、影響客戶對供應商的選型；
八、呈現價值；
九、項目運作。
課程中學員系統的(de)(de)學習(xi)“解讀客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)發展戰(zhan)(zhan)略”，如何制(zhi)定企業發展戰(zhan)(zhan)略匹配客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)發展戰(zhan)(zhan)略的(de)(de)方法和(he)(he)實踐。提(ti)高與高層客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)戰(zhan)(zhan)略對話(hua)能(neng)力(li)；在海(hai)外激烈競(jing)爭(zheng)的(de)(de)商業環(huan)境中如何包括：識(shi)別客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求，發展教(jiao)練，了解競(jing)爭(zheng)對手并與其展開博(bo)弈的(de)(de)策略；掌握(wo)企業差異化營(ying)銷(xiao)方案制(zhi)定的(de)(de)方法，準(zhun)確將企業價值傳遞給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)；影(ying)響客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)選擇供應商的(de)(de)標準(zhun)和(he)(he)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)建立戰(zhan)(zhan)略合(he)作伙伴的(de)(de)過(guo)(guo)(guo)程。通過(guo)(guo)(guo)華為的(de)(de)標桿影(ying)響力(li)，為即將和(he)(he)已經拓展海(hai)外和(he)(he)國內市場(chang)的(de)(de)企業在開拓過(guo)(guo)(guo)程中提(ti)供示范作用(yong)和(he)(he)借鑒意(yi)義(yi)。

【學員對象】：
 企(qi)業CXO、國家總(zong)經理(li)(li)、大區總(zong)經理(li)(li)、營銷總(zong)經理(li)(li)

【主要內容】：
一、九招制勝-營銷戰略思維；——（第一招）
二、客戶對戰略供應商的要求和定位；
三、企業成長的五個階段？
四、客戶戰略構成四個要素？
五、如何實施客戶戰略匹配？
解讀客戶戰略—投資規劃
解讀客戶戰略—組織架構
解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
解讀客戶戰略—對供應商策略
案(an)例(li)：解讀歐洲V客戶戰(zhan)略

六、客戶關系管理：——（第二招）；
客戶關系定義
客戶關系發展的四個階段普遍客戶關系拓展方法？
客戶關系拓展六大途徑？
阿聯酋客戶案例？
關鍵客戶關系拓展方法？
西班牙客戶案例？
組織客戶關系構成？拓展方法？
拉美(mei)T客戶合作案(an)例(li)？

七、發展客戶成為教練；——（第三招）；
誰可以成為教練？
英國客戶案例
客戶組織的職位與影響力梯度
競爭對手關鍵客戶攻關案例
如何建立客戶關系網絡
如何甄別客戶的態度(du)和風格

八、識別客戶需求；——（第四招）；
客戶需求背后的故事
錯誤理解客戶需求案例客戶偏好
客戶偏好軌跡
獲益企業案例
整體產品模型
產品生命周期三個階段
五類客戶群體購買行為分析創新者
早期采用者
早期大眾
后期大眾落后者

九、鐘型曲線中的裂縫（跨越裂谷）；——（第四招）；
十、競爭性定位羅盤——（第五招）；
技術產品(pin)營銷(xiao)市場

十一、競爭對手分析；——（第五招）；
強有力的競爭對手
競爭對手分析的工具和方法？
SWOT故事案例利器&軟肋模型
S國友商(shang)整(zheng)網搬遷案例

十二、差異化營銷方案制定；（第六招）
差異化&同質化競爭？差異化買點的構成？
某友商成功案例差異化方案的制定？
差異化營銷案例分享
對(dui)英國客戶(hu)差(cha)異化營銷方(fang)案的制作

十三、顧問式銷售項目模擬實戰演練；——（第七招）
客戶的采購流程？
供應商項目運作流程？
客戶三種價值的訴求模式？
如何影響客戶的選型標準案例影響客戶的選型標準？
如何影響CMCC選型標(biao)準案例

十四、呈現價值；——（第八招）
客戶對價值的認知？
價值呈現的策略？
呈現價值的方法？
友商價值呈現案例
策略統一的價值呈現(xian)？

十五、項目運作：——（第九招）
項目運作成功的關鍵要素
項目運作失敗總結
課程總結

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